Las cosas nos van bien… el exceso de confianza

Muchas veces escuchamos este tipo de comentarios en una empresa. Tengo que confesar que siempre que escucho «Las cosas nos van bien», no dejo de sentir algo de incertidumbre y cierto temor. No porque no me alegre que de que a una empresa las cosas le vayan bien, sino porque no es un indicador válido de que las cosas le irán bien mañana.

Son muchas las razones por las que a una empresa las cosas le pueden ir bien, pero el mejor indicador que conozco no es que las cosas te vayan bien hoy, sino que la empresa se esté preparando hoy para lo que vendrá mañana, que esté mejorando hoy para que en un tiempo las cosas le vayan bien. A veces creemos que porque nuestra cuenta de resultados esté sonriente, y el negocio esté asegurado durante un par de años, en el futuro todo nos irá bien. Creo que ése es el momento más peligroso para una empresa, en el momento en el que las personas se acomodan y se deja de poner tanto esfuerzo en algo.

Si has visto algún partido de tenis de alta competición, o has jugado tú mismo, te habrás dado cuenta de que además de la técnica y la forma de jugar, cuando el nivel entre dos jugadores es parecido, lo único que te hace ganar es un plus psicológico, así lo reconocen tenistas como Rafa Nadal y muchos otros. Perdemos el plus psicológico cuando nos acomodamos, cuando nos creemos que porque nuestro marcador tenga ventaja ganaremos el partido. En la empresa nos ocurre exactamente lo mismo. Algunos consejos que te puedo dar son:

–Implanta la mejora continua como algo natural en la organización, no excepcional.

–Aprender constantemente cosas nuevas, formaros, reinventaros aunque no parezca necesario hacerlo.

-Podéis disfrutar de la victoria, pero a la mañana siguiente a seguir trabajando tan duro como siempre.

–Permanecer siendo humildes, la arrogancia mata a las empresas.

Keep walking

Lo confieso

Uno de mis mayores vicios es leer biografías de personas que para mí han sido referente en algo. En el 2006, estando en Estambul, aprendí de Robin Sharma que algo de lo que nunca te podrás arrepentir en la vida es de haber leído la biografía de aquellas personas a las que admiras. Desde entonces, han pasado por mis manos, aquellas vidas que más he admirado, bien por su contribución al mundo, bien por sus resultados, bien por el carácter de la persona… o por el más puro interés y curiosidad en lo que hizo esa persona a lo largo de su vida.

Uno de los mejores consejos que he recibido, fue de mi admirado Vicente Cuevas, director de la EPV: : «Cuando te encuentres en una situación complicada, imagina que tienes alrededor tuyo a tus mejores maestros, a aquellas personas referentes en algo que te podrían ayudar a superar esa situación. Pídeles consejo». Así que no es extraño que «internamente» en los momentos más desafiantes de mi vida, pida consejo a personas como Fritz Perls, Rogers, Maslow, Madre Teresa, Mandela, Richard Branson y algunos más.

Lo fascinante de adentrarse en la vida de otras personas es que tienes la sensación de estar viviendo todavía más. Existe un mecanismo de identificación con el personaje, que mientras dura la biografía que estás leyendo, te produce una sensación de estar viviendo no sólo tu vida, sino tambien la del personaje. Si necesitas algo más de emoción en tu vida, lee biografías emocionantes y aprenderás mucho, si necesitas más constancia y resultados lee la de personas que hayan llegado bien lejos.

En ese sentido, debo recomendar algunos títulos que son para mí referentes en liderazgo, inspiración y mucho más:

–Steve Jobs: La Biografía

–Rafa. Mi Historia. (Rafa Nadal)

–Gandhi. Su vida y su mensaje a la humanidad.

–Leonard Cohen. Soy tu hombre.

–Richard Branson. Hagámoslo. (aunque no es su autobiografía todavía, sí contiene múltiples elementos autobigráficos)

–Bruce Lee. El hombre detrás de la leyenda.

Además, si eres de los que no quiere invertir mucho tiempo en leer, te recomiendo la obra de Francisco Alcaide @falcaide Aprendiendo de los mejores, que es un compendio de la sabiduría de muchas personas que han influido positivamente en la humanidad.

A seguir leyendo. Keep walking

Rompe con la mediocridad

Vivimos tiempos de retos, desafíos y constantes cambios, en estos tiempos, sólo aquellas empresas que sobresalgan, sólo aquellos profesionales que lo hagan de forma extraordinaria serán los que aseguren su plaza en los próximos años.

No hace falta hacer un estudio de mercado, para ver que muchas empresas no tienen buenos indicadores económicos, pero tampoco los tienen internamente, es decir «de puertas para adentro». Basta con ir a tomar un café a muchos lugares para ver como es el servicio al cliente, con conversar con algunos empresarios para comprobar la calidad directiva de muchas empresas, con conocer algunas empresas para comprobar como es su clima laboral, la generación de ideas, la creatividad y la innovación… vivimos en un mundo lleno de mediocridad? la respuesta es: empresarialmente SI.

La buena noticia es que podemos salir de ahí, al menos si queremos ser protagonistas en la Nueva Economía. Pero ¿Qué es la mediocridad?:

-La mediocridad es no tratar a cada cliente como si fuera único, especial y auténtico.

-La mediocridad es dirigir un equipo de personas y no conseguir apasionarlos.

-La mediocridad es no sacar lo mejor de aquellos que te acompañan en este viaje.

-La mediocridad es caer en la rutina y perder el entusiasmo

-La mediocridad es permitir que la jornada laboral pase sin haber conseguido tus objetivos.

-La mediocridad es estar tan centrados en el «hoy» que nos olvidamos del «mañana». Visión a Largo Plazo.

-La mediocridad es conformarnos con un trabajo a medias, con algo mal acabado, en lugar de entrgar un trabajo excelente.

-La mediocridad es creer que alguien o algo vendrá y nos salvará, Europa, Nuevos clientes, etc… sin ir nosotros a buscar la solucion…

Si analizamos la vida de aquellas personas que han contribuido a cambiar el mundo que vivían, veremos que siempre han estado alejados de la mediocridad, Gandhi, Mandela, Madre Teresa, Luther King… Son muchos los ejemplos a nivel empresarial y deportivo que merece la pena revisar para saber lo que quiere decir hacer un trabajo extraordinario: por favor, toma unos minutos para ver estos videos – Richard Branson, Rafa Nadal, Ernest Shackleton, Benjamin Zander  y tantos otros… si algo merece la pena es despertarse cada día para hacer un trabajo extraordinario.

Si algo nos pone de relieve la situación socio-económica actual es que necesitamos CREER en nosotros mismos, en nuestras capacidades, en todo lo que nos ha hecho ser quienes somos, volver a ilusionarnos, porque una vida sin ilusión no sabe a nada, porque una empresa sin ilusión no tiene un corazón que lata y que mueva la energía y la pasión de las personas que la forman. Lo diré una vez más, por favor: Rompe con la Mediocridad.

El Profesional Centrado

En las empresas actualmente vivimos momentos de mucha tensión, incertidumbre y complejidad, lo que hace que nuestro nivel de estrés haya aumentado considerablemente. Escribir esta entrada me recuerda a aquel magnífico libro «El Esquiador Centrado», un libro altamente recomendable para aquellas personas que busquen mayor destreza y equilibrio en lo que hace. En este caso me gustaría llevar la idea al mundo empresarial.

Es muy conocido el término «Mindfulness», que no es más que la Atención Plena al momento presente. La mejor definición que podría dar de Atención Plena o Mindfulness es «Estar centrados y atentos en lo que estamos haciendo mientras lo estamos haciendo». Todos experimentamos cada día como la mente no para de lanzarnos pensamientos, sobre todo tipo de eventos, pasados, futuros, no existentes, fantasías… mientras estamos haciendo un montón de cosas importantes, que nos perdemos o no vivimos con intensidad por tener nuestra mente ocupada en algo. O como decimos los adeptos a la Gestalt: Aquí y Ahora

El ser humano medio tiene unos 60.000 pensamientos al día y lo peor de todo, cada día son prácticamente los mismos!! ante esta obviedad, no queda otra que «Educar a nuestra mente» que empezar a dejar huecos vacíos entre pensamiento y pensamiento para vivir más el presente, ya que en el presente están las sensaciones, están las otras personas con las que nos relacionamos y está lo que estamos haciendo y por tanto le prestaremos mayor atención.

Todos conocemos la famosa curva del estrés, en la que si te pasas te lo pierdes, es decir a mucho estrés, nuestro rendimiento se reduce.

 

Actualmente muchas empresas, profesionales y equipos están pagando caras las consecuencias del exceso de estrés, lo que plantea la necesidad de empezar a ser más conscientes del momento presente, ya que cuando estamos conscientes de lo que hay, del presente, el estrés desaparece. Fritz Perls definía la ansiedad o el estrés como la brecha entre el hoy y el mañana o entre lo que hay y lo que deseo. Y como pocos sabemos que nos deparará el mañana en las empresas, esta brecha es grande.

Está demostrado científicamente como el Mindfulness es una práctica altamente recomendable en las empresas y para cualquier persona que quiera lograr mayor bienestar y resultados: entre ellos sus beneficios son: Aumentar la creatividad, mejorar nuestra capacidad relacional y empática, aumentar la fluidez verbal, mejorar la capacidad intuitiva y disminuir el estrés y ansiedad, así como las enfermedades derivadas de los mismos, generalmente cardiovasculares. Imaginar sus efectos sobre un deportista como por ejemplo Rafa Nadal, cuando la bola llega a Rafa cuenta mucho más la intuición que la razón, tiene que saber desconectar la mente, para poder estar en el momento adecuado, en el lugar adecuado y golpear a la pelota de la forma adecuada, o estás muy centrado o te lo pierdes.

El pasado fin de semana desde AECOP-EMCC Levante, hemos organizado un taller de Atención Plena con José Juan Agudo (@josejuanagudo) y Agustín Rubio, todo un placer para los sentidos, la mente y el alma. En él muchos pudimos profundizar en la toma de conciencia del momento presente y como desde ahí es más sencillo trabajar y hacer una labor extraordinaria en el día a día.

Sencillo consejo para llevar a la práctica:

-Medita diez minutos cada día, no te preocupes si tu mente se va a otro lugar, vuelve al momento presente, puedes centrar tu atención en la respiración, en una vela o una frase.

-Si tienes más tiempo, caminar 30-40 minutos por un lugar agradable antes de empezar el día es extraordinario, empezar a conectar los sentidos, a ser conscientes de todo acompañados del amanecer genera una sensación inigualable. Y en estos días de primavera, si sales cuando todavía no ha salido el sol, podrás escuchar el canto del ruiseñor, magnífico!

Recuerda «La mente puede ser un siervo fiel, pero un amo terrible». En las empresas necesitamos mayor conciencia, para tomar mejores decisiones, para ser más efectivos. El estrés no se combate controlandolo todo más, sino gestionándolo.

Me despido con mi video preferido en youtube, 2 minutos inigualables de momento presente, regálatelos, Qué mundo tan maravilloso!

Mis mejores deseos

César Piqueras

 

 

 

 

Conclusiones conferencia ESIC Valencia

El pasado Martes 21 de Febrero presentamos en ESIC Valencia mi último libro «Venta por Relación: El nuevo paradigma de las ventas». Una tarde que pude compartir con buenos amigos y conocidos, y conocer a algunos más de los casi 300 asistentes, acercarme a sus inquietudes y proyectos en el mundo de las ventas. La conferencia comenzó a las 19:10 con la intervención de Salvador Navarro, Presidente de la Patronal Valenciana y miembro del Comité Ejecutivo de la CEOE entre otras responsabilidades.

Salvador Navarro hizo una elegante y directa presentación basada en la actualidad socio-económica «Los escenarios en los que se mueven las empresas», destacando 5 vectores dentro de su presentación:

1. La falta de demanda en base  a la falta de consumo e inversión. Lo que pone de manifiesto el exceso de oferta.

2. La falta de recursos en las administraciones públicas debido a los bajos niveles de consumo y empleo. Preveyendo un posible incremento del IVA en un futuro no muy lejano.

3. Las Administraciones Públicas se endeudan para mantener su estructura, mientras que las empresas y familias tienen más restricciones para acceder al crédito. Las previsiones para el 2013 siguen dejando ver que esta restricción crediticia continuará.

4. La necesidad de realizar inversiones en insfraestructuras que «realmente» tengan un retorno positivo.

5. El círculo se cierra con la bajada del PIB y con un crecimiento muy débil de la economía española en el último año, incompatible con la generación de empleo. La previsión para el 2012 es una reducción del 1,5%.

En palabras de Salvador «Son las personas las que están detrás de los diferentes procesos de la empresa, las que hacen que las empresas sean eficientes y productivas. Tenemos que formar a nuestros equipos en habilidades como la constancia, la perseverancia, y la gestión de la adversidad para afrontar los retos actuales. Es en estos momentos cuando el planteamiento que hace César en su libro tiene un significado especial para la empresa. Con la caída de la demanda interna, el consumidor va a elegir, comprar, adquirir, aquello que le sea imprescindible.Por tanto la Venta por Relación hace que la empresa que adopte esta postura tenga mayor capacidad para quedarse con la venta y asegurar un futuro para si y para su entorno, y os recuerdo que son las empresas las que, en definitiva, generan actividad, empleo, riqueza y bienestar»

Todo esto, además de ser un escenario bien distinto, pone de manifiesto que aquellos que se dedican a la labor comercial, tienen que empezar a adoptar nuevas formas de hacer, nuevas formas de acercarse a los clientes. Acto seguido comenzó mi conferencia «Venta por Relación:El nuevo paradigma de las ventas» en la que desarrollé los siguientes puntos:

-Los clientes han cambiado: tienen un exceso de oferta y son más conscientes, tienen gran cantidad de información, quieren y merecen el protagonismo en la venta.

-Los clientes necesitan: soluciones adaptadas a sus necesidades, comprensión y cercania.

-La venta por relación se distingue por: Ser un enfoque en el que nos centramos en Sembrar más que en Recoger (La conocida ley de la cosecha que podemos leer en Corintios 9:6). Nos centramos en las personas, el cliente es el centro de la venta, en crear relaciones de beneficio mútuo y a largo plazo. El vendedor es el camino a través del cual el cliente compra, un cliente olvidará lo que le dijiste, pero no cómo le hiciste sentir.

-Dos características de la VpR son: El entusiasmo del vendedor, entendido como identificación con el servicio prestado, integridad y confianza en lo que hace. Además de la bondad, entendida como la Actitud de Servicio. Querer ayudar a que otros sean todavía mejores gracias a la prestación de nuestros servicios o la venta de productos.

-Dos técnicas a tener en cuenta en la VpR: El control del flujo de pensamientos, puede hacer que entremos en una espiral de resultados o en un círculo que destruye las posibilidades de vender. Un pensamiento genera una actitud, una actitud una acción y una acción ofrece resultados. Cuida tus pensamientos, dice Rafa Nadal que la diferencia entre el que gana y pierde los grandes partidos es un plus psicológico, tengamos ese plus. Otra práctica es la visualización, como una forma de preparar el camino en nuestro entramado neuronal para predisponernos hacia lo que queremos alcanzar.

Una conclusión: Los clientes necesitan un nuevo enfoque, hagámoslo realidad.

Si quieres asistir a nuestro programa Venta Avanzada el 27, 28 y 29 de Marzo, te invito a conocerlo e inscribirte en el siguiente link o visitando http://www.excelitas.es

Mis mejores deseos.

César Piqueras

 

 

 

¿Ideas para leer en el 2012? Mis mejores lecturas 2011

Quería compartir contigo aquellos libros de los que he leído en el 2011 y que más me han aportado. Por si te pueden servir de referencia para incluirlos en tus lecturas del 2012.

En primer lugar quiero destacar a Richard Branson con «Hagámoslo: Las claves del éxito del Fundador de Virgin»

Una vida extraordinaria llena de pasión y entusiasmo por lo que se hace. Richard muestra optimismo, ilusión y valentía en cada minuto de su historia (ver entrevista). Por cierto, Richard Branson y Robin Sharma estarán en Bucarest el 9 de Mayo de 2012, un evento de un día que bien merece la pena. Tuve en 2006 la oportunidad de estar en Estambul con Robin Sharma y ambos son personas, empresarios, líderes, que bien merece escuchar en vivo.

En segundo lugar, la Biografía (hasta el momento) de Rafa Nadal escrita por Rafa Nadal y por John Carlin «Rafa: Mi historia»

Impresionante! Está llena de lecciones que muy bien podríamos aplicarnos a la hora de gestionar la adversidad, las relaciones y el rendimiento personal. Un gran ejemplo de libro muy, muy aplicable en la empresa, sobretodo en su vertiente actitudinal, ver video Rafa Nadal.

En tercer lugar, los dos libros fruto de las entrevistas de Howard C.Cutler al Dalai Lama. Ambos están llenos de sabiduría, prácticas y sobretodo la paz, serenidad, buen humor y aceptación que encontramos en el Dalai Lama. «El arte de la Felicidad» y «El arte de la Felicidad en el trabajo»

 

En cuarto lugar y siendo extraordinario, «El Arte de lo posible» del director de la Orquesta Filarmónica de Boston, Benjamin Zander. Un ejemplo de como liderar, entusiasmar y sacar lo mejor de cada uno. Muchos recordaréis su extraordinaria conferencia en TED

Y por último, un libro que he releido en el 2011 y que ya leí en el 2009:  «El Universo Holográfico» de Michael Talbot. Un libro que nos invita a «repensar», «reinventar» lo que creemos que es la realidad, el proceso de creación de la misma, y que profundiza en el significado, estructura y naturaleza del universo y de la experiencia humana (ver entrevista). Para aquellos que queráis ir un paso más allá, muy recomendable.

Todos ellos han sido libros que tienen una gran implicación en nuestro mundo empresarial, nos hablan de posibilidad, de romper viejos paradigmas y esquemas mentales para abrazar la incertidumbre, la adversidad y el cambio, de forma que realmente aprendamos. Una frase dice «solo aprendemos yendo de lo conocido a lo desconocido».Espero que el 2012 sea un año de aprendizajes, inspiración y buenos momentos para ti.

Mis mejores deseos. César Piqueras

Rafa – Mi historia

Este es el último libro que ha caido en mis manos, después de una recomendación de mi amigo José Juan Agudo. En tres días he devorado sus 300 páginas las cuales nos hablan de la vida hasta hoy de Rafa Nadal, en primera persona.

Un relato asombroso, lleno de vivencias significativas que han hecho posible que hayamos visto a uno de los tenistas más luchadores de todos los tiempos. Nos habla con todo detalle de como fue su infancia, de su tío Toni, su entrenador desde bien pequeño, y relata con minuciosidad exquisita la final contra Federer en Wimbledon 2008, apasionante! . Circunscribe una y otra vez ideas como que la unidad de la familia es fundamental para su éxito, que la humildad es algo completamente necesario para estar ahí arriba, que el aguante o resistencia es algo que todos necesitamos hoy día si queremos conseguir lo que deseamos.

Reflexionando al leer sus hojas, me planteo ¿Qué podríamos llevar a nuestras empresas de la vida de Rafa? ¿qué aprendizajes sacamos de la vida deportiva de Rafa? Sin duda con lo que más me quedo, es con su capacidad de aguantar, de no darse por vencido, de seguir peleando cada punto como si fuera el último.

Ahí van algunas frases que he subrayado en el libro y que me gustaría compartir contigo:

«La familia inmediata, la familia extensa y el equipo profesional (que también es mi familia) forman tres círculos concéntricos alrededor de mi. No sólo me arropan y protegen del peligroso bullicio que distrae y que siempre viene con dinero y fama; entre todos crean el entorno de afecto y confianza que necesito para que florezca mi talento»(Rafa Nadal)

«Cuanto más arriba estás, más obligación tienes de tratar a la gente con respeto, es más importante ser buena persona que buen jugador»(Toni Nadal)

«La mente puede vencer a la materia, y cuando quieres algo con mucha intensidad, ningún sacrificio es demasiado grande» (Rafa Nadal)

«La diferencia entre la victoria y la derrota no radica en la fuerza física ni en la capacidad innata, sino en un plus psicológico» (Rafa Nadal)

«No había tiempo que perder y desde entonces aprovecharía sin titubear todas las oportunidades que me salieran al paso. Porque desde aquel instante comprendí que ya no podía estar totalmente seguro de que el partido que estaba jugando no fuera a ser el último. Había estado muy cerca de la muerte tenística; había mirado a la cara al fin de mi trayectoria profesional y la experiencia, aunque espantosa, me había fortalecido mentalmente, me había hecho comprender que la vida, cualquier vida, es una carrera contra el tiempo».

Nos vemos en la pista.Un abrazo.

César Piqueras.