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Nos han llamado Cerdos

Es evidente, que si hace unos años España jugaba en la Champions, ahora estamos en segunda B. Sin embargo, los países anglosajones no han tardado en encontrar un acrónimo, peyorativo como el que más, para definir las economías de los países en recesión como Portugal, Irlanda, Grecia y España. El acrónimo PIGS (Portugal, Ireland, Greece, Spain). Aunque se le ha añadido una segunda I en mención a Italia. El caso es que, nos han llamado Cerdos.

Siendo una de las economías PIGS, estamos lejos de las BRIC economies, acrónimo para los países con economías emergentes como Brasil, Rusia, India y China. Pero hoy me quiero recordar a mi mismo que sólo cuando uno toca fondo es posible crecer. Hay quien piensa que España es país lleno de fracasos, pero yo lo encuentro lleno de oportunidades, y no hace falta ver el anuncio de Campofrío para saberlo! http://www.youtube.com/watch?v=62xGKKw7v1Q
o el video de Grant Thorton http://www.youtube.com/watch?v=XUFMxmIoFRc.

Hay quien todavía dice aquello de “si es que… Somos Españoles” pero en realidad esas personas viven ancladas a una definición de los españoles que no tiene nada que ver con lo que somos en realidad. Somos mucho más de lo que vemos en los medios de comunicación, que sólo nos cuentan lo que es noticia porque funciona mal, porque el político de turno es un corrupto, o han descendido el bono español a bono basura. No me interesa la visión de los medios (al menos de la mayoría de ellos)

¿Por dónde empezamos?

-Comprende que para crecer hay que creer en uno mismo, recupera tu fe por este país
-Empieza a mirar hacia nuestros pequeños éxitos y no tanto a nuestros errores.
-Deja de tirar balones fuera, asume tu parte de responsabilidad.
-Cambia tú para cambiar el mundo.
-No te quejes tanto, no he conocido a nadie que quejándose haya cambiado el mundo.
-Empieza a construir el mundo que deseas, para ello, se impecable con tus palabras.
-Empieza a contagiar optimismo, pasión e ilusión a tu alrededor, hacen falta personas que lo hagan.

En cualquier caso, si nos vuelven a llamar Cerdos, que me pille trabajando.

8 pruebas de que un cambio está todavía por venir

Una de las características más necesarias para cualquier empresario, profesional o emprendedor hoy día, es la visión a largo plazo. Poder intuir lo que va a suceder en el mundo de los negocios en los próximos 10 años no es tarea fácil, sin embargo, aquellas empresas que consigan acertar con sus predicciones tendrán muchas más posibilidades de éxito. El mundo está cambiando y aquellos que mejor se adapten tendrán más oportunidades.

El entorno como siempre, nos manda señales. Muchas personas escuchan a estas señales y otras sin embargo prefieren seguir en la cresta de la ola en la que hasta ahora habían estado subidos, otras, por desgracia, ni siquiera perciben estas señales. Lo que es obvio, es que nos abocamos a un cambio en los modelos de negocio tan grande como lo fue la revolución industrial en su momento, y tan importante que todos nos veremos afectados. Lo cierto es que esto no es nada nuevo, muchos de los grandes gurús lo vienen advirtiendo unos años.

Parecía que después de estos 5 años de recesión, las cosas habían empezado a estabilizarse (algunos hablaban hace un par de años de brotes verdes), sin embargo, lo que a modo partícular preveo es que el verdadero cambio todavía está por ocurrir y ese cambio lo vamos a ver entre el 2012 y el 2020.

Comparto contigo algunas de las señales que se pueden ver en el entorno, muchas de las cuales también serán familiares para ti, pero en cualquier caso, el objetivo es que podamos tomar mejores decisiones, en este caso son ocho:

1-El entorno de trabajo está cambiado considerablemente. Se prevé que en unos años, pocas empresas tengan oficinas físicas, y el teletrabajo sea la norma. Los precios por los alquileres y desplazamientos a las oficinas, así como la necesidad de conciliación y reducción de emisiones de CO2, invitan a las empresas a que cada día más consideren el teletrabajo parcial o total como una ventaja. El hot desking implantado en muchas empresas hace que las personas ya no tengan un escritorio o lugar físico, sino que compartan sus lugares de trabajo en las distintas sedes de la empresa, hoy día, con un ordenador portátil podemos realizar la mayor parte del trabajo que realizamos. Además del horario flexible, una opción implantada ya en un alto porcentaje alto de las empresas.

2-China se alza como la principal potencia mundial. Esto tiene muchas implicaciones, hemos externalizado la mayor parte de la producción de bienes mundial a China, es la fábrica del mundo. ¿Qué ocurrirá para los precios a los que estamos acostumbrados empresas y mercados, cuando en China aumenten los salarios y condiciones laborales de los trabajadores? ¿Qué implicaciones podría tener que China tenga el mayor ejercito del mundo para el resto de paises/zonas económicas?¿Qué tipo de ventaja supondría aprender el idioma Chino para los profesionales de los próximos años? Si el idioma inglés es ya un imperativo, ¿Cuándo lo será el Chino? ¿Qué ocurrirá cuando China conquiste además el marketing?

3-En un pais como España, con el mayor nivel de desempleo de la zona euro a niveles tan altos, como el 25%, ¿Cuándo crearemos empleo?. La respuesta no es sencilla y más bien incómoda. Si uno se pregunta ¿A través de qué sectores/empresas vamos a crear empleo? En los próximos diez años, es posible que veamos cifras de desempleo muy similares a las actuales. Si estás empleado, sigue invirtiendo en tu desarrollo y crecimiento profesional, si no lo estás, busca diferenciarte y ser el/la elegido/a, emprender es siempre una opción que no tiene porque suponer grandes inversiones.

4-Sin dudar de la profesionalidad de una gran parte del funcionariado de nuestro país, bien es cierto, que la eficiencia de nuestra administración pública puede mejorar y mucho. Las implantanción efectiva de las nuevas tecnologías, hacen posible que en un futuro muchos de los trámites que actualmente realizamos con la administración no sean tan laboriosos y costosos para todas las partes. Se reduce considerablemente la burocracia necesaria y por tanto ¿Qué ocurrirá con una buena parte del empleo público?

5-El sector editorial está cambiando radicalmente, en unos años, pese a que muchos de nosotros sigamos anclados al libro tradicional, veremos entrar de lleno el libro electrónico. Las librerías, editoriales y los escritores tienen que reinventarse, en unos años, muchos de los niños no leerán nada en formato físico. Amazón posiblemente sea entonces una de las mayores editoriales del mundo.

6-Muchas veces ponemos de ejemplos de grandes empresas a Google, Apple, Facebook y otras, pero cuántas Google, Apple y Facebook hay? Muchas empresas se están haciendo gigantes. 7 empresas controlan el 70% de la comunicación a nivel mundial y así ocurre con Bancos, etc…El mundo parece simplificarse a nivel empresarial, sin embargo cada vez somos más personas.

7-La microempresa, parece alzarse como una de las soluciones a futuro. Parece haber mucho futuro para las empresas pequeñas de entre 1 y 10 empleados, que puedan aportar soluciones locales o globales.

8-Por último, algo que está sonando en varios lugares al mismo tiempo ¿Rescate a España? Por si acaso, en cualquier empresa que trabaje con otros países, recomendaría crear un comité, a través del cual gestionar las implicaciones que podría tener para ellos un posible rescate a España. ¿Qué comunicaciones, en qué formato y a qué grupos de interés hacer? En cualquier caso con la finalidad de transmitir confianza a los distintos stakeholders, clientes, empleados, prensa, etc… Puede no ocurrir, pero como en un simulacro de incendio… por si acaso…

En fin, estas son algunas de las señales que se perciben en este entorno tan cambiante. Con ellas las empresas tenemos que tomar decisiones, sobre qué servicios ofrecer, a qué tipo de clientes vender nuestros productos, etc…

En cualquier caso, en este mar revuelto, existen oportunidades, y hay muchísimas empresas que lo están haciendo extraordinariamente bien. Tambiés es cierto que aquellas que no tuvieron en cuenta en su momento aquel principio de De Geus “Conservadurismo Financiero”, lo han tenido o tienen mucho más complicado…

Dice una frase muy amarga, “Si algo funciona, cambialó”… Quizá sea tiempo de empezar a re-pensar como queremos que sea nuestra empresa, sociedad, planeta en estos próximos años, aunque actualmente… todavía funcione.

Mis mejores deseos!

¿A qué Juegas?

Uno de los últimos libros que estoy leyendo es “Juegos finitos y juegos infinitos”. Un libro escrito en el 1986 y que compré al ver su título y sus hojas algo amarillentas en el fondo de la estantería de una librería. El autor no para de sacar conclusiones sobre lo que para él son Juegos Finitos y Juegos Infinitos, y ya es tarea del lector llevarlo a la vida, la empresa o donde más le apetezca. Ahí van algunas frases que he subrayado del libro, dejo en tus manos sacar conclusiones:

-Un juego finito se juega con la finalidad de ganar, mientras que un juego infinito se juega con la finalidad de seguir jugando.

-Un jugador finito está no sólo preparado para anticipar cualquier posibilidad futura, sino para impedir que el futuro altere el pasado. La sorpresa en el juego finito es el triumfo del pasado sobre el futuro. Los jugadores infinitos sin embargo, continúan su juego esperando siempre ser sorprendidos. Si la sorpresa ya no es posible, el juego se acaba.

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-El jugador infinito no espera únicamente divertirse con la sorpresa, sino que espera ser transformado por ella.

-Lo que se gana en un juego finito es un título. Un título es un reconocimiento que hacen los demás sobre alguien que ha ganado un juego finito. El dar validez a los títulos y asegurar su perpetuo reconocimiento, es una de las funciones principales de la sociedad.

-Los jugadores infinitos viven para su propio juego, y debido a que este juego es siempre colectivo, los jugadores infinitos mueren en el juego para que los demás puedan continuar.

-Si los jugadores finitos adquieren títulos por ser vencedores en sus juegos, debemos decir que los jugadores infinitos no tienen más que sus nombres.

Hay queda eso, recomiendo su lectura a aquellos que queráis profundizar en el libro,

Que tengas un gran día,

 

 

Conclusiones conferencia ESIC Valencia

El pasado Martes 21 de Febrero presentamos en ESIC Valencia mi último libro “Venta por Relación: El nuevo paradigma de las ventas”. Una tarde que pude compartir con buenos amigos y conocidos, y conocer a algunos más de los casi 300 asistentes, acercarme a sus inquietudes y proyectos en el mundo de las ventas. La conferencia comenzó a las 19:10 con la intervención de Salvador Navarro, Presidente de la Patronal Valenciana y miembro del Comité Ejecutivo de la CEOE entre otras responsabilidades.

Salvador Navarro hizo una elegante y directa presentación basada en la actualidad socio-económica “Los escenarios en los que se mueven las empresas”, destacando 5 vectores dentro de su presentación:

1. La falta de demanda en base  a la falta de consumo e inversión. Lo que pone de manifiesto el exceso de oferta.

2. La falta de recursos en las administraciones públicas debido a los bajos niveles de consumo y empleo. Preveyendo un posible incremento del IVA en un futuro no muy lejano.

3. Las Administraciones Públicas se endeudan para mantener su estructura, mientras que las empresas y familias tienen más restricciones para acceder al crédito. Las previsiones para el 2013 siguen dejando ver que esta restricción crediticia continuará.

4. La necesidad de realizar inversiones en insfraestructuras que “realmente” tengan un retorno positivo.

5. El círculo se cierra con la bajada del PIB y con un crecimiento muy débil de la economía española en el último año, incompatible con la generación de empleo. La previsión para el 2012 es una reducción del 1,5%.

En palabras de Salvador “Son las personas las que están detrás de los diferentes procesos de la empresa, las que hacen que las empresas sean eficientes y productivas. Tenemos que formar a nuestros equipos en habilidades como la constancia, la perseverancia, y la gestión de la adversidad para afrontar los retos actuales. Es en estos momentos cuando el planteamiento que hace César en su libro tiene un significado especial para la empresa. Con la caída de la demanda interna, el consumidor va a elegir, comprar, adquirir, aquello que le sea imprescindible.Por tanto la Venta por Relación hace que la empresa que adopte esta postura tenga mayor capacidad para quedarse con la venta y asegurar un futuro para si y para su entorno, y os recuerdo que son las empresas las que, en definitiva, generan actividad, empleo, riqueza y bienestar”

Todo esto, además de ser un escenario bien distinto, pone de manifiesto que aquellos que se dedican a la labor comercial, tienen que empezar a adoptar nuevas formas de hacer, nuevas formas de acercarse a los clientes. Acto seguido comenzó mi conferencia “Venta por Relación:El nuevo paradigma de las ventas” en la que desarrollé los siguientes puntos:

-Los clientes han cambiado: tienen un exceso de oferta y son más conscientes, tienen gran cantidad de información, quieren y merecen el protagonismo en la venta.

-Los clientes necesitan: soluciones adaptadas a sus necesidades, comprensión y cercania.

-La venta por relación se distingue por: Ser un enfoque en el que nos centramos en Sembrar más que en Recoger (La conocida ley de la cosecha que podemos leer en Corintios 9:6). Nos centramos en las personas, el cliente es el centro de la venta, en crear relaciones de beneficio mútuo y a largo plazo. El vendedor es el camino a través del cual el cliente compra, un cliente olvidará lo que le dijiste, pero no cómo le hiciste sentir.

-Dos características de la VpR son: El entusiasmo del vendedor, entendido como identificación con el servicio prestado, integridad y confianza en lo que hace. Además de la bondad, entendida como la Actitud de Servicio. Querer ayudar a que otros sean todavía mejores gracias a la prestación de nuestros servicios o la venta de productos.

-Dos técnicas a tener en cuenta en la VpR: El control del flujo de pensamientos, puede hacer que entremos en una espiral de resultados o en un círculo que destruye las posibilidades de vender. Un pensamiento genera una actitud, una actitud una acción y una acción ofrece resultados. Cuida tus pensamientos, dice Rafa Nadal que la diferencia entre el que gana y pierde los grandes partidos es un plus psicológico, tengamos ese plus. Otra práctica es la visualización, como una forma de preparar el camino en nuestro entramado neuronal para predisponernos hacia lo que queremos alcanzar.

Una conclusión: Los clientes necesitan un nuevo enfoque, hagámoslo realidad.

Si quieres asistir a nuestro programa Venta Avanzada el 27, 28 y 29 de Marzo, te invito a conocerlo e inscribirte en el siguiente link o visitando http://www.excelitas.es

Mis mejores deseos.

César Piqueras