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¿Eres de mucho vender?

Si tú o tu empresa sois de hacer muchos esfuerzos comerciales, creo que deberíais de plantearos algo realmente importante. Tengo la suerte de compartir muchos días con equipos comerciales y si algo tengo claro, es que los mejores equipos comerciales no son aquellos que se dejan todos los días la piel vendiendo, sino los que consiguen la fidelidad de sus clientes.

En muchas ocasiones vendemos productos o servicios con poco valor añadido, lo que hace que nuestros clientes no sean fieles a nosotros, y por lo  tanto que tengamos que estar buscando nuevos clientes continuamente.

estrategia comercial

Si eres de mucho vender, pregúntate ¿Qué estamos haciendo mal? porque a lo mejor la satisfacción del cliente es tan poca, que no repite tus servicios.

Si eres de mucho vender, puede ser también porque no te lleguen clientes referenciados por otros, es decir que el efecto boca-oreja, no se produzca.

Mi fórmula hacia las relaciones comerciales siempre irá encaminada a la fidelización. Es mucho más sencillo vender a un cliente actual que a uno potencial (dicen que hasta 10 veces más sencillo). Siendo así, la pregunta no es ¿Porqué no hacemos más clientes?, sino ¿Porqué se nos van los clientes?….

A veces no sabemos:  Dar valor añadido, Diferenciarnos, Crear una experiencia positiva para nuestros clientes. ¿Cómo podemos mejorar la experiencia del cliente?
Vender cuesta, lo sé. Pero si te estás dejando la piel y las cosas nunca parecen fluir, algo va mal. Tienes que repensar la estrategia de marketing, el diseño o valor añadido del producto, la diferenciación, potenciar las habilidades de la red comercial.

Sé que en un mundo utópico, nuestro producto se debería de vender sólo, pero cómo no es así, tenemos que hacer esfuerzos comerciales… es tiempo de repensar cómo lo estamos haciendo, todo es susceptible de ser mejorado.

Te invito a venir al seminario “Los 7 Errores que cometemos al vender” que realizaré el próximo 24 de Octubre. Puedes ver detalles aquí

Keep walking.

Las 6 Cosas que nunca debes hacer en Atención al Cliente

Todos hemos tenido buenas y malas experiencias cuando hemos sido atendidos como clientes. Generalmente nos acordamos muchas más veces de aquellas malas experiencias que de aquellas buenas. La mente funciona así, elegimos aquello que más nos duele, hay muchas más sensaciones dentro de nosotros cuando no somos tratados como creemos que merecemos. Por este motivo, en las empresas es fundamental cuidar la atención al cliente, no sólo en la venta, por parte de los vendedores, comerciales o servicio post-venta, sino todos en general. Considerar al cliente el eje de nuestra empresa, es la clave para hacer las cosas bien, me gusta aquello de “El cliente es nuestra razón de ser”, tiene todo el sentido del mundo. De hecho en la política de una empresa Mercadona al cliente se le llama “El Jefe”.

Sin ir tan lejos, sí creo que en parte muchas empresas pierden oportunidades por no tratar a sus clientes como se merecen. Y luego esas mismas empresas dicen “Nos va mal por la crisis”, ¿La crisis? de la incompetencia diría yo (sin acritud).

Ahí van mis consejos sobre lo que nunca debes de hacer con tus clientes:

-No decir “De esto no me ocupo yo” o “yo no sé nada de eso”. Si realmente no te ocupas tú, dale solución poniéndolo en contacto con la persona que sí lo hace, pero no tires balones fuera. El cliente habla con una única empresa y quiere una única solución. Los problemas internos en una empresa no debemos transmitirlos al cliente

-No quedar en llamar a tu cliente para darle una solución y luego no llamarlo. El cliente espera una respuesta y si no la das, se va a sentir tremendamente enfadado con tu atención y con tu empresa.

-No ser accesibles. Si un cliente enfadado quiere hablar con alguien de la empresa que realmente se pueda ocupar del problema porque los que están en primera línea no consiguen solucionarlo, debemos ser accesibles. De lo contrario el cliente siente una impotencia muy alta.

angry-customer-No velar por la satisfacción del cliente. Si el cliente es nuestra razón de ser, debemos estar nosotros detrás de él, ocupándonos de su asunto. Él espera esto de nosotros, demos soluciones y no esperemos a que ocurran los problemas.

-No ser concretos. Si hay una incidencia, queja o reclamación, el cliente quiere concreción, cuando, cómo y de qué manera. No ser concretos y decir cosas como “La semana que viene a lo mejor”, “Imagino que…” no hacen más que empeorar la experiencia del cliente.

-Alterarnos. Si tu cliente está alterado, nervioso o fuera de sí, lo que no debes hacer es ponerte a ese nivel. O calmas a tu cliente o conseguirás que todo acabe en una batalla campal. Generalmente los clientes enfadados saben como y dónde tocar para alterarte ¿a que sí?… pues entonces, no caigas en la trampa. Recuerda que el  cliente está enfadado y si tú lo vas a enfadar todavía más, serías más útil quedándonte en casa, honestamente.

Siento que tenemos mucho que hacer en este aspecto, considerar la Experiencia del Cliente es hoy día fundamental para poder vender y tener clientes satisfechos. Dicen que cuesta 10 veces más conseguir un nuevo cliente que fidelizar a uno actual. ¿A qué esperamos?

Keep walking.

365 Técnicas Comerciales. Mejorando las ventas

El pasado día 12 de Junio realizamos la presentación de “365 Técnicas Comerciales” mi último libro que habla sobre el mundo comercial, de la venta y de los vendedores. En la presentación, que se realizó en la sede de la Confederación Empresarial Valenciana, estuve acompañado por su Presidente Salvador Navarro, por el Director de ESIC Valencia Ismael Olea (@Ismael_Olea) y la Responsable de Relaciones Institucionales de Plataforma Editorial Míriam Iglésias (@miriam_ia).

Portada 365 Técnicas

En esta presentación, hablamos de varios temas relacionados con la venta que interesan a la mayoría de empresas y comerciales:

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Salvador Navarro habló de la importancia de salir a buscar a nuestros clientes, que en muchos casos se encuentran en otros países. También nos dió algunos datos desde algunos indicadores económicos, de que la economía y la actividad empresarial empieza a reactivarse. Comparando su intervención con la del 2012 en ESIC Valencia, tenemos que decir que los datos que nos auguró entonces se han cumplido (habló de la subida del IVA mucho antes de que ocurriera) esperamos que también sea así esta vez.

Míriam Iglésias nos habló de la importancia de un proyecto Editorial tan auténtico como el de Plataforma Editorial, quizás una de las mejores editoriales sobre temas de management hoy día en España, con más de 300 títulos publicados. El lema de Plataforma Editorial es “Libros con Autenticidad y Sentido”, y lo cierto, es que como tuve la oportunidad de visitar a varios de mis clientes ese mísmo día con Míriam, descubrí que ese lema se lleva a la práctica de manera exquisita también en el proceso de venta relacional.

Ismael Olea fue también extraordinario, en una ponencia llena de conocimientos sobre la venta en la nueva economía. Nos habló de la necesidad de invertir y promover el uso de internet para aumentar nuestras ventas, de la necesidad de crear en el cliente una experiencia única e inolvidable y de algunos temas relacionados con el libro “365 Técnicas Comerciales”. De una forma amenta, experta y llena de buenos momentos de reflexión para todos los asistentes. Estoy muy agradecido además a Ismael por haber prologado mi cuarto libro.

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Posteriormente realicé una conferencia en la que además de presentar en líneas generales el libro, hablé de “Los 7 Errores que cometemos al vender”. Entre ellos, utilizar un lenguaje que crea experiencias negativas en el cliente, no saber detectar la información clave y algunos más de mucho interés para el vendedor o comercial.

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Fue un placer compartir con clientes, amigos y otras personas una tarde tan amena y llena de experiencias prácticas en el mundo de la venta. En breve subiremos un video sobre la presentación.

Keep walking

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Innovación comercial ¿Qué es eso?

Todas las empresas necesitan reinventarse cada cierto tiempo. Incluso algunos dirían que constantemente. Si algo ha cambiado en los últimos años, ha sido que la estabilidad en las empresas ha dejado de existir. Por este motivo la innovación comercial puede ser una de las claves para vender más y mejor. Hay una frase dolorosa, pero bajo mi punto de vista bastante cierta “Si algo funciona cambialó”…

No quiere decir que dejemos de hacerlo, pero sí que vayamos pensando en cómo hacerlo distinto, porque es muy probable que en un breve periodo de tiempo, ese producto ya no atraiga con la misma intensidad a tus clientes. Seth Godin en La Vaca Purpura, nos habla precisamente de esto, de innovación comercial y de como ser capaces de mejorar nuestras ventas en base a crear productos atractivos que se vendan mediante el clásico boca a oreja.

Pero ¿Cómo innovar?… la palabra innovación comercial suena muy bien, pero llevarla a la práctica puede ser algo más compleja. Sin embargo, como con otras tantas cosas en la vida, se trata de empezar a poner en práctica algunos principios básicos. En México había un restaurante italiano, que no sólo hacía unas pizzas y unos Ravioli exquisitos, sino que además, mientras que la gente comía podía practicar clases de italiano. Habían monitores en el restaurante con explicaciones de las palabras más habituales, los camareros aprovechaban para enseñar alguna que otra frase a los comensales…

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El otro día tuve el placer de compartir de nuevo un Open Seminar con Pablo Ramiro, un gran profesional del Grupo Gandía Blasco. Como siempre que nos vemos, volvímos a recordar los comienzos de esta marca que genera tendencias a nivel internacional en el diseño de espacios y muebles de exterior y que está presente en 85 países. Gandía Blasco no había sido siempre una empresa que fabricara y comercializara mueble de exterior, de hecho era una empresa textil ¿Cómo apareció la innovación?. En palabras de José Antonio Gandíaen el 95,me compré una parcela en Ibiza porque me enamoré de la isla. Cuando acabamos la casa pensamos en amueblarla.No había nada que nos gustara para el exterior y entonces pensamos crear los muebles en la fábrica nosotros mismos, el arquitecto Ramón Esteve y yo, buscar un apartado en la empresa para dar respuesta a esta necesidad. Algo totalmente diferente a lo que habíamos hecho…

Podemos innovar de mil formas distintas, todo es mejorable. Richard Branson, presidente del grupo Virgin, acaba de innovar creando un un servicio que permitirá a los pasajeros de sus aviones invitar a consumiciones a cualquier persona de la cabina para, después, entablar una conversación vía chat. Enric Bernat, el fundador de Chupa Chups tuvo una gran idea al pensar que si le ponía un palo a un caramelo, sería más cómodo de comer…

Sólo hay una forma de innovar, cambiando lo que ya haces para hacerlo mejor, diferente o más económico. Quizá sea esta una de las claves para que muchas empresas puedan salvarse y empezar a despegar de nuevo.

Hablando de salvarse. Mi quinto libro “La Empresa que quería Salvarse (y no sabía como)”, estará disponible a finales del mes de Junio en las librerías, publicado por Actualia Editorial. Como este año se han acumulado las publicaciones de tres de mis libros, iremos haciendo presentaciones en breve. La más reciente la semana que viene, presentamos “365 Técnicas Comerciales” en Valencia. Puedes apuntarte en el link AQUI.

Seguimos caminando, keep walking.

 

 

6 Secretos del mundo comercial

Los clásicos métodos de venta quedan obsoletos y muchas empresas y vendedores, todavía no han asimilado algunos aspectos fundamentales del mundo comercial. En un video de cuatro minutos, aprovechando el espacio de preguntas y respuestas de una conferencia, desvelamos algunas de las claves que encontarás en Venta por Relación. El nuevo paradigma de las ventas. Que también puedes encontrar en ebook. 

Venta por Relación de César Piqueras. www.profiteditorial.com

Recuerda lo que has visto en el video:

1. Un cliente se olvidará de lo que le dijiste, pero nunca de cómo le hiciste sentir.

2. El vendedor es el camino a través del cual el cliente compra

3. La Venta por Relación se basa en la creación de relaciones de beneficio mutuo y a largo plazo con los clientes.

4. En la Venta por Relación buscamos primero entender, luego ser entendidos.

5. Confianza, creación de valor y credibilidad son clave en el proceso de venta

6. Se crea valor a través de la marca y de la imágen, y finalmente a través del vendedor y del proceso comercial de venta.

Nuestros mejores deseos, keep walking

¿Cómo Vender más con menos esfuerzo?

A medida que disminuyen los recursos de muchas empresas, y que se hace necesario optimizar las redes comerciales. Los vendedores, empiezan ser conscientes de la importancia de rentabilizar todavía más cada tarea que hacen.

Con este objetivo en mente, desarrollé en el 2010 el método Venta por Relación, que puedes leer enteramente en mi tercer libro “Venta por Relación: El nuevo paradigma de las ventas” viendo que se hacía necesario acercarse al cliente desde otro ángulo, y hacerlo de una forma distinta a la que tradicionalmente se había venido haciendo.

Pero no he venido a hablar de mi libro!

Sino más bien hoy, de la propuesta que Spencer Johnson y Larry Wilson nos hacen en “El vendedor al minuto” es un libro que he regalado varias veces, a aquellos vendedores que querían adoptar una visión más amplia (y humana) en el terreno de las ventas.

venta por relacion

Es un manual sencillo, de amena lectura y novelado, con frases geniales y consejos muy potentes, y directos:

“Haz más preguntas y escucha con atención. Bastan un par de minutos para encontrar información valiosísima”

“Una de nuestras aportaciones más valiosas es ayudar a la gente a descubrir que es lo que realmente quiere”

“Los vendedores existen para ayudar a los compradores a comprar”

y la mejor de todas “Cuando quiero recordar como se debe vender, simplemente recuerdo como me gusta comprar”

Con todo esto en mente, hoy no te puedo recomendar nada más sano que invertir 7,95€ en su lectura y empezar a aplicar todo lo que allí encontrarás.

vendedor al minuto

Keep walking!

Mañana estará terminado

Esta semana he retrasado mi agenda y estoy recluido en uno de mis monasterios benedictinos favoritos “Santa María de Poblet”. A modo de contrarreloj, he venido a acabar mi último libro “365 técnicas para un vendedor”, que finalizaré mañana. Aunque por supuesto, también las mañanas, las tardes y las noches, dan para escuchar el canto gregoriano en sus laudes, visperas y completas, así como para dar un paseo en el que poder recargar las pilas.

Ahí van 4 de esas 365 técnicas que espero que puedas leer bien pronto:

Hoy descansaré después de la mitad

Hay una regla muy valiosa cuando hablamos de productividad, deporte o ventas. Como sabes es necesario descansar, hace falta y el cuerpo puede tomar de nuevo energía y aliento para seguir haciendo un buen trabajo. Sin embargo, si te fijas en los horarios que acostumbramos a llevar, nuestro primer descanso llega una o dos horas después de haber entrado a trabajar ¿no te parece raro? Lo es, es antiproductivo. Si alguna vez has subido una montaña con algún experto, habrás visto que el descanso principal se ha hecho pasado el 50% de la ruta. Lo mejor de nosotros lo damos al principio, debemos de ser conscientes de que descansar antes del 50% de la mañana va a hacer que el otro 50% se haga muy cuesta arriba. Acostumbra a tomar los descansos después de la mitad.

Hoy sabré la postura del SI

Haz un pequeño ejercicio, prueba a decir SI en estas dos posiciones, tendrás que evaluar en cuál ha sido más fácil decirlo. Primera posición: reclinado sobre tu silla, con los brazos y piernas cruzados, mirando hacia un lado. Segunda posición: erguido sobre tu silla, echado ligeramente hacia delante, con los ojos mirando al frente, algo más arriba del punto medio. ¿En qué posición ha sido más fácil decir que SI? Si cuando un cliente está en la posición del NO (primera posición) le haces una pregunta de cierre seguramente escucharás lo que no quieres escuchar. Hoy sabré la postura del SI.

Hoy sabré cuál es la mejor señal de mi éxito

A veces dudamos de si estamos haciendo un buen trabajo en la venta. Sin embargo, hay una señal muy sencilla que va a determinar si estoy o no, teniendo el éxito que merezco. La máxima gratificación en cualquier situación comercial es que los clientes repitan la compra. Que usen el producto y lo vuelvan a comprar. Ése es un gran indicador de mi éxito ¿Qué porcentaje de mis clientes repiten la compra?

Hoy me arriesgaré

De lo peor que podemos hacer por la venta, es quitarle su pasión. Nunca debemos perder la sensación de estar haciendo un viaje de aventuras que sentimos los vendedores a medida que va pasando el año y vamos tratando de cualquier forma de conseguir nuestros deseados objetivos. Hoy me arriesgaré, porque sé que lo peor que puede hacer un ser humano es dejar de correr riesgos, porque los riesgos me mantienen vivo, conectado con el presente. Con todos los respetos, dicen que el cementerio está lleno de valientes, pero también es cierto que el mundo está lleno de vendedores mediocres. Si analizamos a los mejores empresarios, vemos que de cada 10 veces que lo intentan, sólo 1 acertaron. ¿te atreves?

Por cierto, mis siguientes programas de Venta Avanzada son:

-27, 28 y 29 de Marzo. Venta Avanzada. Hotel Olympia Valencia. http://www.excelitas.es

-Cámara de Comercio de Valencia. 22 de Febrero, (5 miércoles consecutivos)

Mis mejores deseos.

 

 

 

 

Frases inspiradoras para un vendedor

Seguimos con la lista de frases inspiradoras para la venta, esperamos en el 2012 publicar un nuevo libro con las 365.

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Hoy me dejaré de excusas

Solemos echar balones fuera cuando las cosas no nos van todo lo bien que quisiéramos. Sin embargo, no somos conscientes de que lo único que podemos hacer es mejorar nosotros mismos, ya que no tenemos ningún poder sobre lo que ocurre ahí fuera. Hoy me dejaré de excusas, saldré a vender.

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Hoy escucharé el “sí”

Cada día elijo entre escuchar más veces el “sí” o el “no”. Los mejores vendedores son extraordinarios en encontrar la palabra “sí” en boca de sus clientes. Quizás los mejores vendedores son aquellos capaces de encontrar oportunidades en el desierto.

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Hoy amaré mi producto o servicio

Es imposible que sea un gran vendedor si no  muestro pasión hacia aquello que represento. Hoy mostraré mi pasión, mi amor hacia aquello que hago,

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Hoy venderé el fuego

¿Cuántos vendedores de humo has conocido? Son muchas las empresas y personas que insisten en vendernos algo que en realidad no necesitamos ni nos beneficia. Hoy saldré a vender el fuego a mi cliente, no venderé humo. El fuego calienta, transforma el mundo y los corazones.

Parece lógico además, acompañar estas intenciones de algo de lo que “nunca hay que hacer en la venta”, en clave de humor claro. Espero que disfrutes también del video:

Un fuerte abrazo y Feliz Navidad.

César Piqueras

 

 


 

365 intenciones para un vendedor

Ayer decidí empezar un nuevo libro “365 intenciones para un vendedor” Ahí van algunas frases. Aunque actualmente me encuentre dentro de varios proyectos más, espero que pronto puedas leerlo. Un abrazo.

1

Hoy haré que cada cliente se sienta especial

Cada llamada que recibo, cada cliente que visito es especial, hoy pondré todo mi empeño en que cada cliente con el que interactúo se sienta especial, único e irrepetible.

2

Hoy iré un paso más allá

¿Cuántas personas acaban teniendo un éxito mediocre por no esforzarse un poco más? Hoy seré consciente de que sólo aquellos vendedores que ponen todo su empeño en hacer una visita más, una llamada más tienen tarde o temprano una merecida recompensa.

3

Hoy mi saludo será extraordinario

Una buena relación comercial comienza con un saludo extraordinario, saludar de forma extraordinaria a un cliente es el principio del éxito. Hoy luciré mi mejor tono de voz, mi mejor sonrisa, mi mejor “buenos días”.

4

Hoy iré de la mano de mi cliente

¿Cuántas veces nos ponemos en contra de nuestros clientes? Muchos vendedores acaban por no estar de acuerdo y de alguna forma contraponerse a sus clientes. Hoy intentaré estar del mismo lado que mis clientes, seré su mejor aliado.