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Entrevista 365 Técnicas Comerciales

Nos han enviado la entrevista que me realizaron hace unas semanas en Radio rtvv en la que hablaba sobre estrategias y técnicas de venta, presentando mi libro “365 Técnicas Comerciales” de Plataforma Editorial, que está teniendo una amplia acogida en equipos comerciales, así como en el mundo del retail

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En 365 Técnicas Comerciales, hablo de la necesidad de mejorar nuestra capacidad de venta, con frases para vendedores, comerciales, asesores técnicos, con párrafos inspiracionales para personas en contacto con el cliente, en los que no sólo se esconde mucha técnica, sino también valiosos conocimientos y actitud.

cesar piqueras

Dentro de las técnicas que puedes leer en él, encontrarás algunas de fácil utilidad y puesta en práctica para todas las fases de la venta y estados de la misma, segmentación, pre-contacto, contacto, detección de intereses, argumentación, presentación de soluciones, gestión de objeciones de compra, cierre o acuerdo. También me he permitido en el mismo recomendar aquellos libros, textos y autores que a mi me han ayudado a lo largo de los años a comprender mejor las necesidades de mis clientes y ofrecer soluciones adaptadas a las mismas. Si has leído mi tercer libro Venta por Relación (papel) (ebook) de Profit Editorial, comprobarás que el tipo de venta que propongo en “365 Técnicas Comerciales” sigue siendo un método de venta relacional, aunque va un paso más allá en concepto y valores, basado en la relación de beneficio mutuo y a largo plazo como la clave del mismo.

Si deseas comprar “365 Técnicas Comerciales” lo puedes encontrar en las principales librerías de España y Latinoamérica, así como en portales de venta de libros, tipo Casa del libro o Amazón, donde lo puedes adquirir en formato papel o ebook.

Keep walking

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6 Secretos del mundo comercial

Los clásicos métodos de venta quedan obsoletos y muchas empresas y vendedores, todavía no han asimilado algunos aspectos fundamentales del mundo comercial. En un video de cuatro minutos, aprovechando el espacio de preguntas y respuestas de una conferencia, desvelamos algunas de las claves que encontarás en Venta por Relación. El nuevo paradigma de las ventas. Que también puedes encontrar en ebook. 

Venta por Relación de César Piqueras. www.profiteditorial.com

Recuerda lo que has visto en el video:

1. Un cliente se olvidará de lo que le dijiste, pero nunca de cómo le hiciste sentir.

2. El vendedor es el camino a través del cual el cliente compra

3. La Venta por Relación se basa en la creación de relaciones de beneficio mutuo y a largo plazo con los clientes.

4. En la Venta por Relación buscamos primero entender, luego ser entendidos.

5. Confianza, creación de valor y credibilidad son clave en el proceso de venta

6. Se crea valor a través de la marca y de la imágen, y finalmente a través del vendedor y del proceso comercial de venta.

Nuestros mejores deseos, keep walking

¿Cómo Vender más con menos esfuerzo?

A medida que disminuyen los recursos de muchas empresas, y que se hace necesario optimizar las redes comerciales. Los vendedores, empiezan ser conscientes de la importancia de rentabilizar todavía más cada tarea que hacen.

Con este objetivo en mente, desarrollé en el 2010 el método Venta por Relación, que puedes leer enteramente en mi tercer libro “Venta por Relación: El nuevo paradigma de las ventas” viendo que se hacía necesario acercarse al cliente desde otro ángulo, y hacerlo de una forma distinta a la que tradicionalmente se había venido haciendo.

Pero no he venido a hablar de mi libro!

Sino más bien hoy, de la propuesta que Spencer Johnson y Larry Wilson nos hacen en “El vendedor al minuto” es un libro que he regalado varias veces, a aquellos vendedores que querían adoptar una visión más amplia (y humana) en el terreno de las ventas.

venta por relacion

Es un manual sencillo, de amena lectura y novelado, con frases geniales y consejos muy potentes, y directos:

“Haz más preguntas y escucha con atención. Bastan un par de minutos para encontrar información valiosísima”

“Una de nuestras aportaciones más valiosas es ayudar a la gente a descubrir que es lo que realmente quiere”

“Los vendedores existen para ayudar a los compradores a comprar”

y la mejor de todas “Cuando quiero recordar como se debe vender, simplemente recuerdo como me gusta comprar”

Con todo esto en mente, hoy no te puedo recomendar nada más sano que invertir 7,95€ en su lectura y empezar a aplicar todo lo que allí encontrarás.

vendedor al minuto

Keep walking!

Rompe con la mediocridad

Vivimos tiempos de retos, desafíos y constantes cambios, en estos tiempos, sólo aquellas empresas que sobresalgan, sólo aquellos profesionales que lo hagan de forma extraordinaria serán los que aseguren su plaza en los próximos años.

No hace falta hacer un estudio de mercado, para ver que muchas empresas no tienen buenos indicadores económicos, pero tampoco los tienen internamente, es decir “de puertas para adentro”. Basta con ir a tomar un café a muchos lugares para ver como es el servicio al cliente, con conversar con algunos empresarios para comprobar la calidad directiva de muchas empresas, con conocer algunas empresas para comprobar como es su clima laboral, la generación de ideas, la creatividad y la innovación… vivimos en un mundo lleno de mediocridad? la respuesta es: empresarialmente SI.

La buena noticia es que podemos salir de ahí, al menos si queremos ser protagonistas en la Nueva Economía. Pero ¿Qué es la mediocridad?:

-La mediocridad es no tratar a cada cliente como si fuera único, especial y auténtico.

-La mediocridad es dirigir un equipo de personas y no conseguir apasionarlos.

-La mediocridad es no sacar lo mejor de aquellos que te acompañan en este viaje.

-La mediocridad es caer en la rutina y perder el entusiasmo

-La mediocridad es permitir que la jornada laboral pase sin haber conseguido tus objetivos.

-La mediocridad es estar tan centrados en el “hoy” que nos olvidamos del “mañana”. Visión a Largo Plazo.

-La mediocridad es conformarnos con un trabajo a medias, con algo mal acabado, en lugar de entrgar un trabajo excelente.

-La mediocridad es creer que alguien o algo vendrá y nos salvará, Europa, Nuevos clientes, etc… sin ir nosotros a buscar la solucion…

Si analizamos la vida de aquellas personas que han contribuido a cambiar el mundo que vivían, veremos que siempre han estado alejados de la mediocridad, Gandhi, Mandela, Madre Teresa, Luther King… Son muchos los ejemplos a nivel empresarial y deportivo que merece la pena revisar para saber lo que quiere decir hacer un trabajo extraordinario: por favor, toma unos minutos para ver estos videos – Richard Branson, Rafa Nadal, Ernest Shackleton, Benjamin Zander  y tantos otros… si algo merece la pena es despertarse cada día para hacer un trabajo extraordinario.

Si algo nos pone de relieve la situación socio-económica actual es que necesitamos CREER en nosotros mismos, en nuestras capacidades, en todo lo que nos ha hecho ser quienes somos, volver a ilusionarnos, porque una vida sin ilusión no sabe a nada, porque una empresa sin ilusión no tiene un corazón que lata y que mueva la energía y la pasión de las personas que la forman. Lo diré una vez más, por favor: Rompe con la Mediocridad.

Conclusiones conferencia ESIC Valencia

El pasado Martes 21 de Febrero presentamos en ESIC Valencia mi último libro “Venta por Relación: El nuevo paradigma de las ventas”. Una tarde que pude compartir con buenos amigos y conocidos, y conocer a algunos más de los casi 300 asistentes, acercarme a sus inquietudes y proyectos en el mundo de las ventas. La conferencia comenzó a las 19:10 con la intervención de Salvador Navarro, Presidente de la Patronal Valenciana y miembro del Comité Ejecutivo de la CEOE entre otras responsabilidades.

Salvador Navarro hizo una elegante y directa presentación basada en la actualidad socio-económica “Los escenarios en los que se mueven las empresas”, destacando 5 vectores dentro de su presentación:

1. La falta de demanda en base  a la falta de consumo e inversión. Lo que pone de manifiesto el exceso de oferta.

2. La falta de recursos en las administraciones públicas debido a los bajos niveles de consumo y empleo. Preveyendo un posible incremento del IVA en un futuro no muy lejano.

3. Las Administraciones Públicas se endeudan para mantener su estructura, mientras que las empresas y familias tienen más restricciones para acceder al crédito. Las previsiones para el 2013 siguen dejando ver que esta restricción crediticia continuará.

4. La necesidad de realizar inversiones en insfraestructuras que “realmente” tengan un retorno positivo.

5. El círculo se cierra con la bajada del PIB y con un crecimiento muy débil de la economía española en el último año, incompatible con la generación de empleo. La previsión para el 2012 es una reducción del 1,5%.

En palabras de Salvador “Son las personas las que están detrás de los diferentes procesos de la empresa, las que hacen que las empresas sean eficientes y productivas. Tenemos que formar a nuestros equipos en habilidades como la constancia, la perseverancia, y la gestión de la adversidad para afrontar los retos actuales. Es en estos momentos cuando el planteamiento que hace César en su libro tiene un significado especial para la empresa. Con la caída de la demanda interna, el consumidor va a elegir, comprar, adquirir, aquello que le sea imprescindible.Por tanto la Venta por Relación hace que la empresa que adopte esta postura tenga mayor capacidad para quedarse con la venta y asegurar un futuro para si y para su entorno, y os recuerdo que son las empresas las que, en definitiva, generan actividad, empleo, riqueza y bienestar”

Todo esto, además de ser un escenario bien distinto, pone de manifiesto que aquellos que se dedican a la labor comercial, tienen que empezar a adoptar nuevas formas de hacer, nuevas formas de acercarse a los clientes. Acto seguido comenzó mi conferencia “Venta por Relación:El nuevo paradigma de las ventas” en la que desarrollé los siguientes puntos:

-Los clientes han cambiado: tienen un exceso de oferta y son más conscientes, tienen gran cantidad de información, quieren y merecen el protagonismo en la venta.

-Los clientes necesitan: soluciones adaptadas a sus necesidades, comprensión y cercania.

-La venta por relación se distingue por: Ser un enfoque en el que nos centramos en Sembrar más que en Recoger (La conocida ley de la cosecha que podemos leer en Corintios 9:6). Nos centramos en las personas, el cliente es el centro de la venta, en crear relaciones de beneficio mútuo y a largo plazo. El vendedor es el camino a través del cual el cliente compra, un cliente olvidará lo que le dijiste, pero no cómo le hiciste sentir.

-Dos características de la VpR son: El entusiasmo del vendedor, entendido como identificación con el servicio prestado, integridad y confianza en lo que hace. Además de la bondad, entendida como la Actitud de Servicio. Querer ayudar a que otros sean todavía mejores gracias a la prestación de nuestros servicios o la venta de productos.

-Dos técnicas a tener en cuenta en la VpR: El control del flujo de pensamientos, puede hacer que entremos en una espiral de resultados o en un círculo que destruye las posibilidades de vender. Un pensamiento genera una actitud, una actitud una acción y una acción ofrece resultados. Cuida tus pensamientos, dice Rafa Nadal que la diferencia entre el que gana y pierde los grandes partidos es un plus psicológico, tengamos ese plus. Otra práctica es la visualización, como una forma de preparar el camino en nuestro entramado neuronal para predisponernos hacia lo que queremos alcanzar.

Una conclusión: Los clientes necesitan un nuevo enfoque, hagámoslo realidad.

Si quieres asistir a nuestro programa Venta Avanzada el 27, 28 y 29 de Marzo, te invito a conocerlo e inscribirte en el siguiente link o visitando http://www.excelitas.es

Mis mejores deseos.

César Piqueras

 

 

 

“Venta por Relación” ya en tu librería

Venta por Relación, mi último libro, ya está en tu librería. Lo puedes encontrar en la mayoría de puntos de venta como Fnac, Casa del Libro, Corte Inglés y otros, además de en páginas de venta online.

La presentación oficial será en Enero en el salón de actos de ESIC Valencia.

Ahí van algunos comentarios sobre el libro:

 

Mis mejores deseos,

César Piqueras