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¿Qué te diferencia?
Es muy atrevido decir que el mundo está lleno de empresas que venden lo mismo (o muy similar!). Esta afirmación no gustará nada a los directores de Marketing que día a día tratan de que su empresa marque una diferencia. El exceso de oferta hace que la diferenciación sea una estrategia obligatoria para una empresa. Saber qué hacer y cómo para diferenciarse es otro tema. Pero si no lo logramos, nuestros clientes potenciales pueden hacer cierta esa frase «todos hacen lo mismo».
Sin embargo, muchas veces nuestros diferenciadores están a la vista y no somos capaces de verlos, nosotros mismos consideramos nuestros productos y servicios iguales o muy parecidos a los de otras empresas…
«sin caer en la cuenta de que hay factores únicos que hacen de tu empresa, producto o servicio una experiencia irrepetible»
Lo primero que una empresa debe tener en cuenta además de un producto o servicio extraordinario es ¿Cómo vamos a diferenciarnos?
En la relación comercial, muchas veces tampoco aprovechamos nuestros diferenciadores cada vez que visitamos a un cliente e insisto, existen. Conozco empresas con 50 años de experiencia ¿No es este un gran diferenciador?
Otras trabajan con clientes de primer nivel, número uno a nivel mundial ¿No es este otro diferenciador?
Otras invierten un 30% de sus beneficios en I+D ¿no es este un diferenciador?
Otras han recibido un premio o distinción en el último año ¿no es este otro diferenciador?
Estos y muchos más, son factores que diferencian tus productos o servicios, aprovéchalas en la relación comercial con tus clientes.
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Keep walking
Ser buenos… y parecerlo. Visibilidad sí o sí
«No sólo tenemos que ser buenos, sino parecerlo», nos podríamos remontar a la antigua Roma para descubrir los orígenes de esta frase de Julio César, pero no será necesario ya que su significado sigue muy vigente hoy en día. Cada vez que pienso en potenciar los resultados de una empresa, estas palabras vienen a mi mente: no sólo hay que ser buenos, hay que parecerlo. El marketing nos habla precisamente de esto cuando nos dice que tenemos que mejorar nuestra visibilidad.
El análisis que podríamos hacer de la empresa media actual nos daría un suspenso o aprobado raso en marketing, visibilidad y posicionamiento. Quizás sean empresas excelentes, pero ¿lo saben mostrar a los demás? En un mundo en el que hay muchas empresas haciendo lo mismo que tú ¿A qué esperas para diferenciarte a través del marketing? El mundo cambia a una velocidad considerable, y cambian los canales de comunicación en los que una empresa debe de estar presente.
«Las mayoría de las grandes empresas se han dado cuenta de esto hace tiempo, pero ¿y las pymes?»
Hoy día (por suerte) las inversiones para hacer marketing no son tan grandes como anteriormente, cuándo necesitábamos obligatoriamente de vallas publicitarias y anuncios en prensa, radio o tv. De hecho para la mayoría de productos o servicios que comercializan las pymes, este tipo de estrategias tienen poco, muy poco efecto. Lo que tenemos que conseguir es visibilidad, y para esto internet es la clave.
Tu empresa necesita estar presente en los ojos, oídos y mente de tu futuro cliente. Pero no te engañes, la visibilidad no tiene un retorno a corto plazo, pero la necesitas para seguir en pie en unos años. De hecho es más bien una inversión de tiempo considerable y también de recursos económicos, pero recuerda, es necesaria, el mundo evoluciona más rápido de lo que piensas.
«Eso sí, si empiezas hoy, en tres años tu visibilidad puede potenciar tu empresa enormemente… ¿te atreves?»
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Video. 3 Minutos para mejorar
Hace unos días presentamos mi cuarto libro «365 Técnicas Comerciales» (Plataforma Editorial) en la Confederación Empresarial Valenciana.
En el evento me acompañaron Salvador Navarro, Presidente de la Confederación Empresarial, Míriam Iglesias, Responsable de Relaciones Institucionales de Plataforma Editorial e Ismael Olea Director de ESIC Valencia. Fueron unos compañeros de lujo con intervenciones muy buenas.
El libro lo puedes comprar en la mayoría de librerías en España y Latinoamérica y por internet en papel o ebook: Haz click aquí para comprarlo en CasadelLibro.com. Según los comentarios en twitter, está siendo una buenísima herramienta para empresas y profesionales que buscan nuevas formas de mejorar sus ventas.
Os dejamos un video de tres minutos con algunos conceptos clave para mejorar las ventas de los que expuse durante mi conferencia:
(si no se visualiza el video puedes hacer click aquí)
Además, Ismael Olea hizo una fantástica ponencia que podéis ver en el siguiente link.
Mis mejores deseos para este verano,
Keep Walking
Olvídate de vender
Muchas de las empresas que asisten a nuestros programas de desarrollo comercial, llegan con la necesidad de incrementar su ventas. Lo que es totalmente lógico, es una necesidad que tienen la mayor parte de organizaciones.
Sin embargo, uno de los consejos que reciben nada más comenzar es «Olvidaros de vender». Puedes imaginar su cara de sorpresa, asisitir a un seminario de ventas y escuchar semejante frase. Más aún cuando la empresa asistía a dicho seminario con la inminente necesidad de «cerrar ventas», de «incrementar cuota de mercado», de «cumplir objetivos» (Y más aún cuando quien la dice ha escrito dos libros sobre ventas. Por cierto, 365 Técnicas de los mejores vendedores estará en tu librería en Mayo 2013 de la mano de Plataforma Editorial. @PlataformaEdit. Te iremos informando de las distintas presentaciones y aplicaciones desarrolladas)
Después de una breve introducción al concepto de «Venta por Relación», explico que cerrar no debe ser el fin de la relación comercial con nuestros clientes. Si el cierre es el fin último, estamos perdidos. Por las siguientes razones:
-Cerrar ventas. No es un motivador suficiente con el que tener entusiasmo e inspiración por vender y disfrutar de la venta.
-Si nos centramos únicamente en cerrar nos saltaremos la parte más importante del proceso de venta.
-Si cerrar es el fin, podemos caer en el error de cerrar a cualquier precio. Haciendo una venta disfuncional. Es decir, conseguimos una venta, pero no un cliente.
De esta forma, les propongo un cambio de paradigma. Es el siguiente: «El cierre de la venta no debe ser la finalidad. La finalidad es la satisfacción del cliente, crear una relación extraordinaria, el cierre es una consecuencia de hacer las cosas bien». No tardan en aparecer entonces las voces de aquellas personas que dicen «ya, pero de la satisfacción no se come». Entonces les recuerdo una frase que hace algunos años me dijo mi amigo y cliente José E. Villena «Un cliente satisfecho es una renta vitalicia».
Todavía no he encontrado la empresa que adoptando un paradigma de este tipo no haya conseguido incrementar sus ventas. Ya que la satisfacción del cliente de camino nos trae cierre de ventas, incremento de cuota de mercado y cumplimiento de objetivos. Así que desde hace algunos años, yo he preferido conseguir clientes antes que conseguir ventas
Son muchas las empresas que han conseguido llevar a la práctica este principio, empresas cuyo fin último no es el de cerrar ventas, sino ser extraordinarios en la relación con sus clientes. Un sencillo ejemplo de una empresa que factura 9 millones de dólares cada día, es zappos. www.zappos.com. Zappos (@ZapposInsights) ha conseguido que todos sus clientes tengan una experiencia extraordinaria al trabajar con ellos, lo que les hace números uno en aquello que hacen. Hablaremos más de este modelo de empresa en siguientes posts.
Lo dicho, Olvídate de vender y céntrate en algo mucho más inspirador. El cierre de ventas es sólo una consecuencia.
Que tengas una Feliz Navidad y un Mejor 2013!
Seducción
A veces confundimos seducir con presionar, a veces nos olvidamos de que la presión ejercida sobre alguien, y sobre todo con nuestros clientes, no es más que una forma de conseguir que estos se alejen todavía más de nosotros. En el día a día, más vale que nos entrenemos en conseguir objetivos a través de la seducción, que a través de la presión. El vendedor que seduce, atrae, y por lo tanto, sus clientes le compran.
La seducción es el acto de seducir, de inducir y persuadir a alguien. Cuando nos referimos a la función comercial que muchas empresas realizan cada día, nos damos cuenta de que la seducción está visible en cada acción. La seducción no tiene nada que ver con enseñarlo todo, con darlo todo. La seducción, como bien sabemos, tiene más que ver con enseñar parcialmente, crear expectativas, para que nuestros clientes sean quienes se sientan atraidos por nuestros productos o servicios. Recuerda la forma de seducir de uno/a de tus mejores actores / actrices… enseña solo un poco!
Podemos realizar todo un plan de marketing basado en la seducción y otro basado en la presión. Lo cierto es que mientras seducimos, nos sentimos mejor, nuestra autoestima mejora y tenemos una mayor autoeficacia (cuanto creemos en nuestras propias capacidades). Sin embargo cuando presionamos, sabemos que no podemos llegar muy lejos, ya que nos cansaremos de ir persiguiendo a nuestros clientes, que huyen de nosotros. Tenemos que aprender a sugerir, a inducir estados en otros para así poder influir, la presión es la enemiga de la venta hoy día.
Las mejores compañías se esfuerzan en aportar valor a sus clientes a través de distintas estrategias, de marca, de producto, servicio, post-venta, fidelización, prestigio, innovación… y un largo etcétera. Ésa es también una forma de seducir, en el momento en que hemos dejado de aportar valor mediante la diferenciación del servicio que prestamos, y de la empresa a la que representamos, nos cuesta mucho más ser capaces de ganarnos la confianza de nuestros clientes.
Suelo descubrir en grupos de comerciales con los que trabajo, que la asignatura pendiente es la seducción, quizá sea momento de empezar a aprender a vender desde otra perspectiva, recuerda «haz que te compren, olvídate de vender»
Que tengas un buen día,
cesarpiqueras
cesarpiqueras 