Es importante dedicarse tiempo a uno mis

Es importante dedicarse tiempo a uno mismo, a la pareja, a la paz interior, más allá del ruido que normalmente tenemos a nuestro alrededor.

Cómo vender más

Muchas empresas se preguntan ¿Cómo vender más? Como no hay una píldora mágica que nos haga a las empresas y profesionales ser más competentes en la venta, hoy tengo que recomendarte que mejores tu competencia comercial, que prepares todas tus armas y que te dispongas a hacer un trabajo extraordinario, paso a paso, pulgada a pulgada, como nos recordaba Robert de Niro en este pequeño video del film “Un Domingo Cualquiera”

No podemos entender la mejora como algo radical y diametralmente opuesto a lo que hacemos, sino como una carrera de fondo, llena de pequeños éxitos (más que fracasos), gracias a los cuales vayamos mejorando nuestra forma de crear relaciones comerciales, de comprender al cliente, de argumentar, de gestionar dificultades y objeciones y finalmente de conseguir un acuerdo de beneficio mutuo y a largo plazo, el fin de la venta.

Cuando escribí “365 Técnicas Comerciales” pensaba precisamente en eso, en conseguir que aquellos comerciales que lo leyeran, dispusieran de un compendio de técnicas, consejos y herramientas para mejorar sus ventas, pulgada a pulgada, 365 en total. El vendedor se siente muy sólo, a veces le falta motivación, y no hay nada mejor que algo de acompañamiento y consejos prácticos para mejorar las ventas. Mi objetivo era alentar, pulgada a pulgada, a los equipos y redes comerciales que cada día quieren hacer un trabajo extraordinario, intenté que hubieran en él frases con mucho sentido para los vendedores.

En este video puedes ver más información sobre el libro:

César piqueras

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Porqué nos cuesta tanto cambiar

El cambio es uno de los temas clave en cualquier empresa, como hemos hablado en otros post (1), (2),(3), la gestión del cambio es crucial en estos tiempos. O lo normalizamos, o cada vez que su empresa quiera emprender un cambio se va a encontrar con muchísima resistencia, pero ¿Porqué nos cuesta tanto cambiar a las personas?

La respuesta es bien sencilla, cambiar es incómodo. Cambiar nos obliga a salir de la zona de comodidad en la que vivimos, y por lo tanto a establecernos temporalmente en una zona de incertidumbre a la que no estamos acostumbrados. El éxito de una persona para efectuar un cambio dependerá de su éxito en sostener la incertidumbre y la ansiedad que provoca no saber lo que será lo siguiente.

No todo el problema reside en la incomodidad que a uno/a mismo/a lo provoca cambiar, ya que cuando tú cambias, también estás forzando a que algo a tu alrededor cambie, generalmente las personas con las que te relacionas.

“Ya que tú y yo formamos parte de un sistema, si uno cambia obliga al otro a hacer un movimiento de cambio en alguna dirección”

Por lo que, el sistema al que perteneces, generalmente se va a sentir muy incómodo cada vez que quieras hacer un cambio, y te lo recordarán en forma de mensajes subliminales, más o menos directos, depende de la confianza que exista.

gestion del cambio

Ahora que sabes que el cambio es incómodo, ¿qué puedes hacer?

-Ve poco a poco, piensa que nadie cambió de la noche a la mañana, se trata de hacer pequeños cambios sostenidos.

Normaliza el cambio. Empieza a verlo como algo natural y normal, es de las pocas cosas que vas a tener durante toda tu vida.

-El cambio en un equipo es más difícil que en un individuo, por lo tanto, ten paciencia.

Crea un plan de cambio y mantente fiel al mismo.

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Últimos libros que he leído

Como sabes, me gusta incluir en este blog algunos de los últimos libros que leído sobre management, liderazgo u otros temas interesantes. En algunas entradas he hablado sobre las mejores biografías, o los libros que más me han aportado en un año en particular.

Repasando mi lista de lectura de los últimos meses, veo algunos que han merecido y mucho la pena, ahí van:

-Deja de ser tú. De Joe Dispenza, uno de los autores del famoso documental ¿Y tú que sabes?. Dispenza nos habla de la capacidad que tenemos para crear y construir gracias al cambio de actitudes y pensamientos, utilizando la meditación como vía.

-La Quinta Disciplina en la práctica. de Peter Senge. Un manual muy completo para construir la organización abierta al aprendizaje. Después del clásico en management “La quinta disciplina”, en este libro Senge profundiza en herramientas y métodos.

-Martes con mi viejo profesor. de Mitch Albom (aunque el libro que aparece en mi foto es su versión en inglés). Es la tercera vez que lo leo y cada vez me sorprende. Mitch nos habla de una historia real, llena de sentido, amor y pasión por la vida, un libro apto para todos y que gusta a los millones de lectores que lo han leído.

-La paleta del pintor. Mensajes Gestálticos. De Claudio Casas. Me ha sorprendido la forma clara y directa de escribir de Claudio, textos cortos con sentido y un mensaje profundo para el lector.

-Dirigir espiritualmente. Anselm Grün y Friedrich Assländer. En este caso la mirada del monje benedictino Anselm Grün nos ayuda a ver hacer un parelelismo entre la empresa y la vida espiritual que siguen los monjes benedictinos con la Regla de San Benito como hilo conductor.

libros liderazgo

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¿Qué te diferencia?

Es muy atrevido decir que el mundo está lleno de empresas que venden lo mismo (o muy similar!). Esta afirmación no gustará nada a los directores de Marketing que día a día tratan de que su empresa marque una diferencia. El exceso de oferta hace que la diferenciación sea una estrategia obligatoria para una empresa. Saber qué hacer y cómo para diferenciarse es otro tema. Pero si no lo logramos, nuestros clientes potenciales pueden hacer cierta esa frase “todos hacen lo mismo”.

Sin embargo, muchas veces nuestros diferenciadores están a la vista y no somos capaces de verlos, nosotros mismos consideramos nuestros productos y servicios iguales o muy parecidos a los de otras empresas…

“sin caer en la cuenta de que hay factores únicos que hacen de tu empresa, producto o servicio una experiencia irrepetible”

Lo primero que una empresa debe tener en cuenta además de un producto o servicio extraordinario es ¿Cómo vamos a diferenciarnos? 

En la relación comercial, muchas veces tampoco aprovechamos nuestros diferenciadores cada vez que visitamos a un cliente e insisto, existen. Conozco empresas con 50 años de experiencia ¿No es este un gran diferenciador? 

Otras trabajan con clientes de primer nivel, número uno a nivel mundial ¿No es este otro diferenciador? 

Otras invierten un 30% de sus beneficios en I+D ¿no es este un diferenciador? 

Otras han recibido un premio o distinción en el último año ¿no es este otro diferenciador?

Estos y muchos más, son factores que diferencian tus productos o servicios, aprovéchalas en la relación comercial con tus clientes.

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El Jardinero en la empresa. El líder coach

Hace ya cuatro años que se publicaba “El Jardinero en la empresa” el libro en el que hablo de El Directivo Coach, una figura ampliamente necesitada en las empresas. Es cierto que el mundo y el conocimiento del coaching está creciendo mucho en los últimos años, pero muchas empresas siguen sin comprender el rol del líder-coach con su equipo y aunque sí hablan de ello y quieren potenciar el talento.

“Muchas intenciones se quedan más en palabras que en acciones reales en lo referente a desarrollo de personas”

El coaching ha sido catalogado como uno de los estilos más potentes de dirección de personas, pues invoca a la motivación intrínseca de las mismas, compromete y fomenta el desarrollo.

“Cuando un directivo aprende a utilizar este estilo cambia su visión sobre el equipo y también mejoran sus resultados”

Desde su publicación en 2009, son muchas las empresas con las que he trabajado para desarrollar el estilo del líder coach, desde multinacionales como Cambridge University Press a grandes empresas nacionales como Dentaid y otras con gran proyección nacional e internacional. Empresas que se han comprometido realmente con potenciar a las personas que forman parte de ellas, para lo cual han descubierto en el coaching una herramienta muy valiosa.

En el siguiente video explico en qué consiste el libro y cómo puede ayudar a una empresa adoptar este modelo.

César Piqueras

Puedes comprar el libro en papel o ebook en la mayoría de librerías de España y Latinoamérica o a través de internet en la mayoría de portales de compra de libros.

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Ser buenos… y parecerlo. Visibilidad sí o sí

“No sólo tenemos que ser buenos, sino parecerlo”, nos podríamos remontar a la antigua Roma para descubrir los orígenes de esta frase de Julio César, pero no será necesario ya que su significado sigue muy vigente hoy en día. Cada vez que pienso en potenciar los resultados de una empresa, estas palabras vienen a mi mente: no sólo hay que ser buenos, hay que parecerlo. El marketing nos habla precisamente de esto cuando nos dice que tenemos que mejorar nuestra visibilidad.

El análisis que podríamos hacer de la empresa media actual nos daría un suspenso o aprobado raso en marketing, visibilidad y posicionamiento. Quizás sean empresas excelentes, pero ¿lo saben mostrar a los demás? En un mundo en el que hay muchas empresas haciendo lo mismo que tú ¿A qué esperas para diferenciarte a través del marketing? El mundo cambia a una velocidad considerable, y cambian los canales de comunicación en los que una empresa debe de estar presente.

“Las mayoría de las grandes empresas se han dado cuenta de esto hace tiempo, pero ¿y las pymes?”

visibilidad y marketing

Hoy día (por suerte) las inversiones para hacer marketing no son tan grandes como anteriormente, cuándo necesitábamos obligatoriamente de vallas publicitarias y anuncios en prensa, radio o tv. De hecho para la mayoría de productos o servicios que comercializan las pymes, este tipo de estrategias tienen poco, muy poco efecto. Lo que tenemos que conseguir es visibilidad, y para esto internet es la clave.

Tu empresa necesita estar presente en los ojos, oídos y mente de tu futuro cliente. Pero no te engañes, la visibilidad no tiene un retorno a corto plazo, pero la necesitas para seguir en pie en unos años. De hecho es más bien una inversión de tiempo considerable y también de recursos económicos, pero recuerda, es necesaria, el mundo evoluciona más rápido de lo que piensas.

“Eso sí, si empiezas hoy, en tres años tu visibilidad puede potenciar tu empresa enormemente… ¿te atreves?”

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Técnicas comerciales, la venta en pequeñas dosis

Viendo el éxito que han tenido anteriores post sobre técnicas comerciales del libro “365 Técnicas Comerciales” me permito hoy regalarte cuatro más, espero que te sean de utilidad.

45. Hoy sabré cuándo cerrar

¿Cuándo cerrar una venta? La venta se debe cerrar cuando ya se hayan tratado todos los puntos de importancia, como forma pago, entrega, condiciones, etcétera. Además, se debe cerrar cuando hayamos presentado una solución con todos los detalles necesarios y cuando el cliente se encuentre comprometido con la compra. Cerrar antes de tiempo provoca la mayoría de quejas y reclamaciones de hoy en día.

62. Hoy soltaré el lastre

Son muchas las cadenas que me anclan al pasado, al fracaso y a las situaciones más difíciles que he vivido en la venta. Sin embargo, hoy sólo existe el presente, mis condicionamientos, las limitaciones percibidas y los juicios sobre el pasado no están aquí. La derrota es un recuerdo, no existe en la vida real. Como recuerdo que es, la puedo soltar. Hoy puedo elegir el triunfo en lugar de la derrota, hoy soltaré el lastre de una vez.

técnicas de venta

66. Hoy sabré lo más importante en negociación

En ocasiones, mientras estamos en una negociación, perdemos el guión, no encontramos argumentos o no vemos la forma de hacer entrar en razón a la otra parte. En negociación hay una ley de oro: más importante que la negociación es la preparación. Un vendedor bien preparado a la hora de hacer una negociación tendrá todas las posibilidades de tener éxito.

88. Hoy no olvidaré la gran verdad de las ventas

Cada día al levantarme decido repetirme un mantra, es lo que he llamado la gran verdad: a las personas les molesta mucho que les vendan; sin embargo, les gusta mucho comprar. Mi misión no es vender, es que me compren. Las formas de conseguir una u otra cosa son bien distintas. Para vender debo presionar, para que me compren debo ser atractivo para mi cliente.

Son muchas las redes comerciales que están utilizando 365 Técnicas Comerciales como libro de cabecera, incluso algunas ya lo han personalizado para sus clientes y vendedores, ya que Plataforma Editorial permite que se pueda hacer una edición especial con el logotipo de una empresa o institución.

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Todo el mundo necesita un coach. Feedback

“Todo el mundo necesita un coach” Así empieza Bill Gates una conferencia TED en la que habla de nuestra necesidad de recibir feedback sobre nuestro trabajo. Y se centra en el sistema educativo, uno de los más necesitados de feedaback y mejora. Como lo son también el empresarial o político, todos necesitamos feedback sobre cómo hacemos lo que hacemos. Es la forma en la que podemos mejorar.

Generalmente cuesta recibir este feedback. Recuerdo que mi primera versión de “La empresa que quería salvarse” fue corregida por varias personas. Una de ellas me ofreció 212 puntos de mejora, frases que se podían escribir mejor, expresiones que no quedaban del todo claras. Huelga decir que a uno le cuesta recibir más de cien correcciones de un libro que ha escrito con todo el cuidado posible (más aún siendo mi quinto libro). Pero lo cierto es que cuando nos pusimos manos a la obra el corrector y yo durante varias horas, comprendí cómo sus puntos de vista mejoraban todo lo que yo había escrito. Todas y cada una de las correciones me ayudaron a hacer un mejor trabajo, aprendí mucho.

Con el tiempo, y un poco de paciencia con uno mismo, se aprende a recibir este feedback. Pero primero debemos de hacer un ejercicio de humildad, para permitir que otras personas opinen sobre nuestro trabajo. Después de esto se agradece que el feedback sea de una determinada forma, yo siempre pido:

-Que sea directo (aunque duela)

-Que se centre en qué puedo hacer para mejorar

-Que destaque aspectos positivos y aspectos de mejora (y que haya equilibrio entre ambos!)

-Que sea concreto, y lo más objetivo posible.

-Que sea solicitado (dámelo si te lo pido).

Ahí van los 10 minutos de conferencia,

feedback

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