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Olvídate de vender

Muchas de las empresas que asisten a nuestros programas de desarrollo comercial, llegan con la necesidad de incrementar su ventas. Lo que es totalmente lógico, es una necesidad que tienen la mayor parte de organizaciones.

Sin embargo, uno de los consejos que reciben nada más comenzar es “Olvidaros de vender”. Puedes imaginar su cara de sorpresa, asisitir a un seminario de ventas y escuchar semejante frase. Más aún cuando la empresa asistía a dicho seminario con la inminente necesidad de “cerrar ventas”, de “incrementar cuota de mercado”, de “cumplir objetivos” (Y más aún cuando quien la dice ha escrito dos libros sobre ventas. Por cierto, 365 Técnicas de los mejores vendedores estará en tu librería en Mayo 2013 de la mano de Plataforma Editorial. @PlataformaEdit. Te iremos informando de las distintas presentaciones y aplicaciones desarrolladas)

Después de una breve introducción al concepto de “Venta por Relación”, explico que cerrar no debe ser el fin de la relación comercial con nuestros clientes. Si el cierre es el fin último, estamos perdidos. Por las siguientes razones:

-Cerrar ventas. No es un motivador suficiente con el que tener entusiasmo e inspiración por vender y disfrutar de la venta.

-Si nos centramos únicamente en cerrar nos saltaremos la parte más importante del proceso de venta.

-Si cerrar es el fin, podemos caer en el error de cerrar a cualquier precio. Haciendo una venta disfuncional. Es decir, conseguimos una venta, pero no un cliente.

De esta forma, les propongo un cambio de paradigma. Es el siguiente: “El cierre de la venta no debe ser la finalidad. La finalidad es la satisfacción del cliente, crear una relación extraordinaria, el cierre es una consecuencia de hacer las cosas bien”. No tardan en aparecer entonces las voces de aquellas personas que dicen “ya, pero de la satisfacción no se come”. Entonces les recuerdo una frase que hace algunos años me dijo mi amigo y cliente José E. Villena “Un cliente satisfecho es una renta vitalicia”.

Todavía no he encontrado la empresa que adoptando un paradigma de este tipo no haya conseguido incrementar sus ventas. Ya que la satisfacción del cliente de camino nos trae cierre de ventas, incremento de cuota de mercado y cumplimiento de objetivos. Así que desde hace algunos años, yo he preferido conseguir clientes antes que conseguir ventas

Son muchas las empresas que han conseguido llevar a la práctica este principio, empresas cuyo fin último no es el de cerrar ventas, sino ser extraordinarios en la relación con sus clientes. Un sencillo ejemplo de una empresa que factura 9 millones de dólares cada día, es zappos. www.zappos.com. Zappos (@ZapposInsights) ha conseguido que todos sus clientes tengan una experiencia extraordinaria al trabajar con ellos, lo que les hace números uno en aquello que hacen. Hablaremos más de este modelo de empresa en siguientes posts.

la foto

Lo dicho, Olvídate de vender y céntrate en algo mucho más inspirador. El cierre de ventas es sólo una consecuencia.

Que tengas una Feliz Navidad y un Mejor 2013!

 

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¿Empezamos a remar juntos?

Llevamos cinco años de malas noticias, de pesimismo generalizado y de indicadores que no hacen más que empeorar. Pero, ¿Estamos viendo toda la realidad? NO.

La realidad es muy diferente, sólo que desde nuestras gafas empañadas de negatividad, es difícil ver la luz al final del tunel, lo vemos todo oscuro y pensamos que no hay salida. Nos hemos empequeñecido y lo peor, pérdido confianza en nosotros mismos ¿Hasta cuando vas a llevar esas gafas?

Acabo de ver el video de Grant Thornton sobre España (al final del post), es inspirador, la lástima es que tengan que venir de fuera a decirnos lo que nosotros ya sabemos… pero que hemos olvidado ¿porqué lo hemos olvidado?, ¿Porqué no queremos mirar a la luz, en lugar de a la oscuridad? El miedo es un mal compañero de viaje y un pais con miedo no avanza, sin embargo de tí, de mi, de nosotros depende empezar a remar juntos. Un barco sólo puede avanzar si remamos en la misma dirección, tú, yo, nosotros.

Es posible que al leer esto digas, “ya, pero con el paro que tenemos”, “ya, pero con la cantidad de corrupción que hay en este pais”, “ya, pero con los políticos que tenemos”… Sabes.. NO HE CONOCIDO A NADIE QUE HAYA CAMBIADO EL MUNDO QUEJÁNDOSE. Y si no hacemos todos lo máximo que podamos, algún día nos podremos arrepentir. Tenemos que superar nuestras expectativas, todos tenemos que superar nuestras expectativas. Lleguemos hasta donde lleguemos, haz lo máximo que puedas, elimina la queja de tu vocabulario, construye, denuncia las injusticias si es necesario, pero construye, dialoga y avanza, haznos avanzar, tú, yo, nosotros.

Somos un pais lleno de oportunidades, de eso estoy convencido. Excélitas Global, la empresa que dirijo empezó su actividad en el 2007, todo empezaba a ir mal en nuestro entorno socio-económico en el 2007, pero nosotros no podíamos permitirnos una crisis, decidimos que esa palabra ya era suficientemente negativa para excusarnos en ella, para ponerla como excusa cada vez que las cosas no fueran todo lo bien que quisiéramos. Desde entonces lo único que hemos encontrado son OPORTUNIDADES, y hay mucho por hacer en este pais, mucho. Pero las oportunidades no están a la vuelta de la esquina, hay que ir a buscarlas a donde haga falta y sobre todo, HAY QUE QUITARSE LAS GAFAS QUE LLEVAMOS, no reflejan la realidad. Ver el mundo con otros ojos, con los ojos de la posibilidad y en entusiasmo por ayudar a que seamos cada vez mejores, tú, yo, nosotros…

Ver video en youtube http://www.youtube.com/watch?v=WwbyXTz7Uto

 

Un capítulo de mi nuevo libro

Después de las vacaciones, no se me ocurre mejor forma de desearte una feliz vuelta al trabajo que regalándote un capítulo del libro que acabo de finalizar. Espero que pronto esté en las librerías. Que tengas un feliz inicio!

Empezar a creer que es posible
Empieza por hacer lo necesario, después haz lo posible,  y de pronto…estarás haciendo lo imposible. SAN FRANCISCO DE ASIS

Hemos hablado de muchas razones que te hacen no conseguir objetivos, que te mantienen inmerso en un auto-sabotage más o menos continuo que te resta energía, calidad de vida y felicidad. Nos vamos a ir centrar en los siguientes capítulos del libro en todas aquellas cosas que puedes hacer para conseguir tus objetivos.
Como hemos visto, el entorno ofrece cierta influencia sobre nosotros. Esta influencia la mayor parte del tiempo no es consciente, ni malintencionada, sino que suele ser consciente y bienintencionada, sólo que, a nosotros cuando estamos tratando de conseguir nuestros objetivos, nos puede ser más un inconveniente que una ayuda.
Hemos hablado de la influencia de la tribu, de la familia y del guión de vida, de todo lo que te rodea y que te puede hacer posponer tus objetivos para cumplirlos más adelante, o en ocasiones nunca.
Sin embargo, todo esto no eres tú, ya que tú eres mucho más y tu capacidad de conseguir tener una vida satisfactoria es tan grande que cuando empieces a disfrutar de ella, querrás haber empezado antes.

El primer paso para empezar a conseguir tus objetivos y metas, es empezar a pensar que es posible, que tú tienes la posibilidad de conseguir aquello que deseas.

El miedo paraliza la vida

Si no eres capaz de dar este primer paso, tampoco lo serás de seguir adelante una vez que estés empezando a cumplir tus objetivos, por eso es tan importante que empieces a creer que otra realidad es posible.
Las creencias, como hemos dicho, son fuertes condicionamientos, sentimientos de certeza sobre nosotros mismos o sobre el mundo. Nos condicionan hasta tal punto que llegamos a pensar que la única realidad es aquella que coincide con nuestros patrones de pensamiento y comportamiento. El poder de las creencias es tan grande que ha hecho fracasar a millones de personas en el mundo, que mantiene presos en sus mentes a una gran parte de las personas de este planeta.
También es cierto que las creencias no siempre nos limitan, sino que pueden servirnos de trampolín y puente hacia nuestros objetivos
Pero, ¿Cómo se cambia de una creencia a otra? Para ello, te presento un pequeño modelo, que en unos pocos pasos te ayudará a dar el primer paso, cuestionar la creencia anterior o limitante y empezar a integrar una nueva creencia más posibilitante.
Para entender la diferencia entre ambas, una creencia que no me ayuda a conseguir mis objetivos es limitante, por ejemplo “nunca seré capaz de hablar bien en público”. Mientras que una posibilitadora me ayuda a conseguirlos “Cuando me preparo una charla, soy bastante bueno hablando en público”. La diferencia es la forma en la que una u otra me ayuda.

A veces, tienes que ser tu propio héroe

La cuestión principal para mejorar el cumplimiento de objetivos es cambiar nuestras creencias limitantes por otras que nos ofrezcan más posibilidades.
Herramienta práctica.
Modelo para el cambio de creencias

1. Compromiso con uno mismo
El primer paso para hacer posible una nueva realidad es estar comprometido con querer cambiar nuestra creencia actual, porque reconocemos que nos limita y nos resta capacidad, vitalidad y alegría. ¿Estás comprometido en querer cambiar esta creencia que te limita?

2.  Cuestionamiento de la creencia
Lo siguiente que tenemos que hacer es empezar a cuestionar nuestra actual creencia, empezar a dudar de ella, atreviéndonos por primera vez a sembrar la semilla de la duda sobre su veracidad. Respondiendo a las siguientes preguntas:
¿Estoy totalmente convencido de que lo que dice la creencia es cierto?
¿Siempre se cumple esta creencia?
¿Alguna vez no se ha cumplido?, ¿Cuando?

3. Dar valor a la anterior creencia
No podemos deshacernos de nuestras creencias con demasiada rapidez, recordemos que las creencias son pilares sobre los que nos sustentamos las personas, nos ayudan a tener un mapa de la realidad (aunque este mapa esté completamente desfasado)
Por lo tanto, dar valor a la creencia y reconocer las funciones que cumplía siempre será de utilidad antes de querer cambiar nada.
¿Qué función positiva y principal tenía esta creencia?
¿En qué momentos de mi vida me ha ayudado actuar según esta creencia?

4. Debilitamiento de la creencia
Sin embargo, y como reconoces que la creencia te resta capacidad y te limita a la hora de conseguir tus objetivos, será necesario poner en palabras algunas cosas.
¿Qué consecuencias negativas tiene para ti esa creencia?
¿Qué me he perdido por pensar así?
¿De qué hechos dispongo para demostrar que esta creencia no me ayudo a ser mejor en muchas ocasiones?

5. Orientarse hacia la nueva creencia.
Es momento de empezar a mirar en una nueva dirección, en una dirección en la que hay posibilidad, capacidad y éxito. Tienes que elegir una creencia que sea positiva y capacitadora para ti que te ayude a conseguir mejor tus objetivos. Por ejemplo, si la creencia “no soy un buen vendedor” te limita y quieres cambiarla, a lo mejor elegir una como “cuando me dejo ser yo mismo, conecto con mis clientes” es más positiva para ti, porque si la crees, conseguirás ser mejor en lo que haces.
¿Qué creencia me ayudaría a ser mejor?
¿Me siento capaz de poder “empezar a creer” en esta nueva creencia?

6. Ver las consecuencias de la nueva creencia.
Una vez que empezamos a creer que una nueva realidad es posible, conviene evaluarla un poco más de cerca.
¿Existe alguna objeción real por la cual no pueda adoptar esta nueva creencia?
¿Estoy dispuesto a asumir las posibles consecuencias que esta nueva forma de pensar tendría en mi entorno?

7. Da el primer paso.
Y como siempre, nada mejor que hacer algo al respecto, nada mejor que hacer una pequeña acción que te ayude a creer aún más en tus capacidades.
¿Qué podrías hacer la próxima semana para fortalecer aún más esta nueva forma de pensar?

Rompe con la mediocridad

Vivimos tiempos de retos, desafíos y constantes cambios, en estos tiempos, sólo aquellas empresas que sobresalgan, sólo aquellos profesionales que lo hagan de forma extraordinaria serán los que aseguren su plaza en los próximos años.

No hace falta hacer un estudio de mercado, para ver que muchas empresas no tienen buenos indicadores económicos, pero tampoco los tienen internamente, es decir “de puertas para adentro”. Basta con ir a tomar un café a muchos lugares para ver como es el servicio al cliente, con conversar con algunos empresarios para comprobar la calidad directiva de muchas empresas, con conocer algunas empresas para comprobar como es su clima laboral, la generación de ideas, la creatividad y la innovación… vivimos en un mundo lleno de mediocridad? la respuesta es: empresarialmente SI.

La buena noticia es que podemos salir de ahí, al menos si queremos ser protagonistas en la Nueva Economía. Pero ¿Qué es la mediocridad?:

-La mediocridad es no tratar a cada cliente como si fuera único, especial y auténtico.

-La mediocridad es dirigir un equipo de personas y no conseguir apasionarlos.

-La mediocridad es no sacar lo mejor de aquellos que te acompañan en este viaje.

-La mediocridad es caer en la rutina y perder el entusiasmo

-La mediocridad es permitir que la jornada laboral pase sin haber conseguido tus objetivos.

-La mediocridad es estar tan centrados en el “hoy” que nos olvidamos del “mañana”. Visión a Largo Plazo.

-La mediocridad es conformarnos con un trabajo a medias, con algo mal acabado, en lugar de entrgar un trabajo excelente.

-La mediocridad es creer que alguien o algo vendrá y nos salvará, Europa, Nuevos clientes, etc… sin ir nosotros a buscar la solucion…

Si analizamos la vida de aquellas personas que han contribuido a cambiar el mundo que vivían, veremos que siempre han estado alejados de la mediocridad, Gandhi, Mandela, Madre Teresa, Luther King… Son muchos los ejemplos a nivel empresarial y deportivo que merece la pena revisar para saber lo que quiere decir hacer un trabajo extraordinario: por favor, toma unos minutos para ver estos videos – Richard Branson, Rafa Nadal, Ernest Shackleton, Benjamin Zander  y tantos otros… si algo merece la pena es despertarse cada día para hacer un trabajo extraordinario.

Si algo nos pone de relieve la situación socio-económica actual es que necesitamos CREER en nosotros mismos, en nuestras capacidades, en todo lo que nos ha hecho ser quienes somos, volver a ilusionarnos, porque una vida sin ilusión no sabe a nada, porque una empresa sin ilusión no tiene un corazón que lata y que mueva la energía y la pasión de las personas que la forman. Lo diré una vez más, por favor: Rompe con la Mediocridad.

No cometas el error…

No cometas el error de empezar el día sin saber que es lo que quieres conseguir. Actualmente casi todos los profesionales tenemos mucho más trabajo del que podemos hacer, lo cual hace que en muchos casos nuestras jornadas se alarguen y aún así no hayamos conseguido ser demasiado productivos.

Una de las reglas de la productividad, es empezar el día con tus objetivos en mente, para de esta forma no desviar la atención hacia otro lugar. Hay mil formas en las que desviamos nuestra atención y que te invito a evitar, algunos ejemplos te sonarán:

-Leyendo a primera hora de la mañana el correo electrónico…

-Echando un vistazo a las redes sociales…

-Yendo de un asunto a otro sin detenerse en ninguno…

-Consultando los documentos encima de tu mesa y tratando de dar solución a cualquiera de los temas allí presentes…

-Realizando la tarea con la que ayer te quedaste a medias…

Recuerda, no hay viento favorable para quien no sabe hacia donde va. Hoy día la palabra trabajo ya no significa dedicar un número de horas al día a nuestra actividad profesional, hoy día trabajar es cumplir con los objetivos que nos hemos fijado y para ello tu jornada tiene que empezar con unos objetivos en mente. Puedes pensar que después tus objetivos se van al traste cuando empiezan todas las interrupciones, imprevistos, etc… Aunque muchas de estas interrupciones son evitables, otras no lo son, y cualquiera debe dejar hueco en su agenda para que los imprevistos aparezcan, por lo que tampoco seas demasiado ambicioso/a programando tu día.

En cualquier caso, que tengas un gran día de trabajo.

 

El Profesional Centrado

En las empresas actualmente vivimos momentos de mucha tensión, incertidumbre y complejidad, lo que hace que nuestro nivel de estrés haya aumentado considerablemente. Escribir esta entrada me recuerda a aquel magnífico libro “El Esquiador Centrado”, un libro altamente recomendable para aquellas personas que busquen mayor destreza y equilibrio en lo que hace. En este caso me gustaría llevar la idea al mundo empresarial.

Es muy conocido el término “Mindfulness”, que no es más que la Atención Plena al momento presente. La mejor definición que podría dar de Atención Plena o Mindfulness es “Estar centrados y atentos en lo que estamos haciendo mientras lo estamos haciendo”. Todos experimentamos cada día como la mente no para de lanzarnos pensamientos, sobre todo tipo de eventos, pasados, futuros, no existentes, fantasías… mientras estamos haciendo un montón de cosas importantes, que nos perdemos o no vivimos con intensidad por tener nuestra mente ocupada en algo. O como decimos los adeptos a la Gestalt: Aquí y Ahora

El ser humano medio tiene unos 60.000 pensamientos al día y lo peor de todo, cada día son prácticamente los mismos!! ante esta obviedad, no queda otra que “Educar a nuestra mente” que empezar a dejar huecos vacíos entre pensamiento y pensamiento para vivir más el presente, ya que en el presente están las sensaciones, están las otras personas con las que nos relacionamos y está lo que estamos haciendo y por tanto le prestaremos mayor atención.

Todos conocemos la famosa curva del estrés, en la que si te pasas te lo pierdes, es decir a mucho estrés, nuestro rendimiento se reduce.

 

Actualmente muchas empresas, profesionales y equipos están pagando caras las consecuencias del exceso de estrés, lo que plantea la necesidad de empezar a ser más conscientes del momento presente, ya que cuando estamos conscientes de lo que hay, del presente, el estrés desaparece. Fritz Perls definía la ansiedad o el estrés como la brecha entre el hoy y el mañana o entre lo que hay y lo que deseo. Y como pocos sabemos que nos deparará el mañana en las empresas, esta brecha es grande.

Está demostrado científicamente como el Mindfulness es una práctica altamente recomendable en las empresas y para cualquier persona que quiera lograr mayor bienestar y resultados: entre ellos sus beneficios son: Aumentar la creatividad, mejorar nuestra capacidad relacional y empática, aumentar la fluidez verbal, mejorar la capacidad intuitiva y disminuir el estrés y ansiedad, así como las enfermedades derivadas de los mismos, generalmente cardiovasculares. Imaginar sus efectos sobre un deportista como por ejemplo Rafa Nadal, cuando la bola llega a Rafa cuenta mucho más la intuición que la razón, tiene que saber desconectar la mente, para poder estar en el momento adecuado, en el lugar adecuado y golpear a la pelota de la forma adecuada, o estás muy centrado o te lo pierdes.

El pasado fin de semana desde AECOP-EMCC Levante, hemos organizado un taller de Atención Plena con José Juan Agudo (@josejuanagudo) y Agustín Rubio, todo un placer para los sentidos, la mente y el alma. En él muchos pudimos profundizar en la toma de conciencia del momento presente y como desde ahí es más sencillo trabajar y hacer una labor extraordinaria en el día a día.

Sencillo consejo para llevar a la práctica:

-Medita diez minutos cada día, no te preocupes si tu mente se va a otro lugar, vuelve al momento presente, puedes centrar tu atención en la respiración, en una vela o una frase.

-Si tienes más tiempo, caminar 30-40 minutos por un lugar agradable antes de empezar el día es extraordinario, empezar a conectar los sentidos, a ser conscientes de todo acompañados del amanecer genera una sensación inigualable. Y en estos días de primavera, si sales cuando todavía no ha salido el sol, podrás escuchar el canto del ruiseñor, magnífico!

Recuerda “La mente puede ser un siervo fiel, pero un amo terrible”. En las empresas necesitamos mayor conciencia, para tomar mejores decisiones, para ser más efectivos. El estrés no se combate controlandolo todo más, sino gestionándolo.

Me despido con mi video preferido en youtube, 2 minutos inigualables de momento presente, regálatelos, Qué mundo tan maravilloso!

Mis mejores deseos

César Piqueras

 

 

 

 

Rompe todas las reglas

Implicación, motivación, inspiración, pasión, creatividad e innovación, son todas ellas dimensiones que necesitamos en nuestras empresas. Sin embargo, ¿Cuántas empresas cuentan con este tipo de dimensiones en su día a día?. Son muchos los ejemplos a nivel internacional de empresas que lo están haciendo extraordiariamente bien, con prácticas de #rrhh totalmente fuera de lo común.

La conocida SEMCO de Ricardo Semler es un ejemplo de empresa que literalmente “Rompe todas las reglas”. En su página web puedes consultar el Semco Survival Manual, (Manual de Superviviencia en SEMCO), que explica algunas de estas prácticas, políticas y formas de hacer, ahí van algunas que llaman la atención y que rompen con lo establecido para encontrar la motivación e implicación intrínseca de todas las personas de la empresa:

Organigrama 
En Semco no se utiliza un organigrama formal. Cuando es absolutamente necesario esbozar la estructura de la empresa, hacemos un esbozo en lápiz y nos deshacemos de él lo antes posible.

Contratación
 Cuando alguien vaya a ser contratado o ascendido, los trabajadores de esa unidad tendrán la oportunidad de entrevistar y evaluar a los candidatos antes de que se tome una decisión.

Horario laboral
 Semco tiene un horario flexible y la responsabilidad para ajustarlo es de cada empleado.

Entorno laboral
  La empresa no tiene reglas al respecto y no desea tenerlas. Cambia el área donde trabajas de acuerdo a tu gusto y el de los que te rodean.

Huelgas 
Las huelgas son consideradas normales. Son parte de la democracia.

Participación
 Nuestra filosofía está construida sobre la participación y la implicación. No te conformes con lo establecido.

Autoridad
 Muchos puestos en Semco conllevan autoridad jerárquica. Presionar a los subordinados o hacerles trabajar con inseguridad o miedo, o cualquier otra falta de respeto, se considera un inaceptable abuso de autoridad y no será tolerado.

Cambio
 Semco es un lugar donde hay grandes cambios continuamente. No te preocupes por ellos. Los consideramos saludables y positivos. Observa los cambios sin miedo. Son una característica de nuestra empresa y su cultura.

Ropa y apariencia 
No tienen importancia en Semco. La apariencia de una persona no es un factor para contratar o ascender. Cada uno sabe cómo necesita vestir. Siéntete libre. Vístete con sentido común.

Créditos por parte de la empresa
 La empresa presta dinero a los empleados en situaciones imprevistas.

Informalidad
 Celebrar una fiesta de cumpleaños al final de la jornada, irrumpir en reuniones a las que no se ha sido invitado o utilizar apodos forman parte de nuestra cultura.  No seas tímido ni te ciñas a las formalidades.

Vacaciones
 Semco no cree que nadie sea irremplazable; todos deberían tomar 30 días de vacaciones al año. Es vital para tu salud y el bienestar de la empresa. Ninguna excusa es buena para acumular días de vacaciones para otra ocasión.

Semco y las mujeres
Las mujeres en Brasil tienen menos tasa de empleo, promoción y oportunidades financieras que los hombres. En Semco, las mujeres tienen varios programas organizados por ellas mismas para reducir esta discriminación. Tenemos 2 sugerencias al respecto:
- Si eres mujer, participa.
- Si no lo eres no te sientas amenazado

Algunas de las cosas que dice Ricardo Semler:

“¿Te mueres de ganas de dormir una siesta? Aquí, las pausas para recuperar la energía son oficiales“,
“Los empleados eligen sus horarios y fijan sus propios sueldos, votan la decisiones importantes y opinan sobre el rumbo que debe tomar la empresa, eligen su vestimenta, evalúan a sus jefes, y hasta comparten las ganancias”
“En este tiempo hemos visto el grado de satisfacción de las personas que trabajan en este nuevo sistema, distinto a lo que sucede en la mayoría de las grandes empresas. El resultado es que en los ocho negocios que hoy manejamos somos número uno. Nuestros competidores son las grandes multinacionales, pero es muy raro que alguien quiera salir de la empresa o sentirse seducido para retirarse. Esto demuestra lo gratificante que es trabajar con un sistema libre”

Va siendo hora de dejar atrás las estructuras maquinales de control y supervisión, para reemplazarlas por nuevos paradigmas, en los que la confianza es la base y el Ser humano el eje sobre el que se construyen resultados sociales y empresariales.

Lecturas Recomendadas

Radical. El éxito de una empresa sorprendente: Ricardo Semler.

El fín de semana de Siete días. Ricardo Semler

 

Que tengas un gran día.

Conferencia ESIC Febrero 2012. Video Resumen

Hoy se ha publicado el video de la conferencia “Venta por Relación. El nuevo paradigma de las ventas” que sirvió para presentar mi último libro en la sede de ESIC en Febrero. En esta conferencia además me acompañaron D.Ismael Olea, Director de ESIC Valencia y D.Salvador Navarro, Presidente de la Confederación Empresarial Valenciana.

Seducción

A veces confundimos seducir con presionar, a veces nos olvidamos de que la presión ejercida sobre alguien, y sobre todo con nuestros clientes, no es más que una forma de conseguir que estos se alejen todavía más de nosotros. En el día a día, más vale que nos entrenemos en conseguir objetivos a través de la seducción, que a través de la presión. El vendedor que seduce, atrae, y por lo tanto, sus clientes le compran.

La seducción es el acto de seducir, de inducir y persuadir a alguien. Cuando nos referimos a la función comercial que muchas empresas realizan cada día, nos damos cuenta de que la seducción está visible en cada acción. La seducción no tiene nada que ver con enseñarlo todo, con darlo todo. La seducción, como bien sabemos, tiene más que ver con enseñar parcialmente, crear expectativas, para que nuestros clientes sean quienes se sientan atraidos por nuestros productos o servicios. Recuerda la forma de seducir de uno/a de tus mejores actores / actrices… enseña solo un poco!

www.excelitas.es

Podemos realizar todo un plan de marketing basado en la seducción y  otro basado en la presión. Lo cierto es que mientras seducimos, nos sentimos mejor, nuestra autoestima mejora y tenemos una mayor autoeficacia (cuanto creemos en nuestras propias capacidades). Sin embargo cuando presionamos, sabemos que no podemos llegar muy lejos, ya que nos cansaremos de ir persiguiendo a nuestros clientes, que huyen de nosotros. Tenemos que aprender a sugerir, a inducir estados en otros para así poder influir, la presión es la enemiga de la venta hoy día.

Las mejores compañías se esfuerzan en aportar valor a sus clientes a través de distintas estrategias, de marca, de producto, servicio, post-venta, fidelización, prestigio, innovación… y un largo etcétera. Ésa es también una forma de seducir, en el momento en que hemos dejado de aportar valor mediante la diferenciación del servicio que prestamos, y de la empresa a la que representamos, nos cuesta mucho más ser capaces de ganarnos la confianza de nuestros clientes.

Suelo descubrir en grupos de comerciales con los que trabajo, que la asignatura pendiente es la seducción, quizá sea momento de empezar a aprender a vender desde otra perspectiva, recuerda “haz que te compren, olvídate de vender”

Que tengas un buen día,

Presentación “Venta por Relación”

El Martes 21 de Febrero, a las 19:00h presentaré en ESIC Valencia “Venta por Relación. el nuevo paradigma de las ventas”. En un acto en el que nos acompañarán DºSalvador Navarro, Presidente de la Confederación Empresarial Valenciana y DºIsmael Olea, Director de ESIC Valencia.

Puedes ver detalles e inscribirte en el siguiente link http://www.esic.info/sites/mp/c3/default.aspx