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Entrevista 365 Técnicas Comerciales

Nos han enviado la entrevista que me realizaron hace unas semanas en Radio rtvv en la que hablaba sobre estrategias y técnicas de venta, presentando mi libro “365 Técnicas Comerciales” de Plataforma Editorial, que está teniendo una amplia acogida en equipos comerciales, así como en el mundo del retail

Puedes escucharla en el siguiente reproductor o en el siguiente link

Puedes escucharlo en

Puedes escucharlo y descargarlo en el siguiente Link

En 365 Técnicas Comerciales, hablo de la necesidad de mejorar nuestra capacidad de venta, con frases para vendedores, comerciales, asesores técnicos, con párrafos inspiracionales para personas en contacto con el cliente, en los que no sólo se esconde mucha técnica, sino también valiosos conocimientos y actitud.

cesar piqueras

Dentro de las técnicas que puedes leer en él, encontrarás algunas de fácil utilidad y puesta en práctica para todas las fases de la venta y estados de la misma, segmentación, pre-contacto, contacto, detección de intereses, argumentación, presentación de soluciones, gestión de objeciones de compra, cierre o acuerdo. También me he permitido en el mismo recomendar aquellos libros, textos y autores que a mi me han ayudado a lo largo de los años a comprender mejor las necesidades de mis clientes y ofrecer soluciones adaptadas a las mismas. Si has leído mi tercer libro Venta por Relación (papel) (ebook) de Profit Editorial, comprobarás que el tipo de venta que propongo en “365 Técnicas Comerciales” sigue siendo un método de venta relacional, aunque va un paso más allá en concepto y valores, basado en la relación de beneficio mutuo y a largo plazo como la clave del mismo.

Si deseas comprar “365 Técnicas Comerciales” lo puedes encontrar en las principales librerías de España y Latinoamérica, así como en portales de venta de libros, tipo Casa del libro o Amazón, donde lo puedes adquirir en formato papel o ebook.

Keep walking

Video 365 Técnicas Comerciales

(si no se visualiza el video puedes hacer click aquí)

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Video. 3 Minutos para mejorar

Hace unos días presentamos mi cuarto libro “365 Técnicas Comerciales” (Plataforma Editorial) en la Confederación Empresarial Valenciana.

En el evento me acompañaron Salvador Navarro, Presidente de la Confederación Empresarial, Míriam Iglesias, Responsable de Relaciones Institucionales de Plataforma Editorial e Ismael Olea Director de ESIC Valencia. Fueron unos compañeros de lujo con intervenciones muy buenas.

El libro lo puedes comprar en la mayoría de librerías en España y Latinoamérica y por internet en papel o ebook: Haz click aquí para comprarlo en CasadelLibro.com. Según los comentarios en twitter, está siendo una buenísima herramienta para empresas y profesionales que buscan nuevas formas de mejorar sus ventas.

Os dejamos un video de tres minutos con algunos conceptos clave para mejorar las ventas de los que expuse durante mi conferencia:

(si no se visualiza el video puedes hacer click aquí)

Además, Ismael Olea hizo una fantástica ponencia que podéis ver en el siguiente link.
Mis mejores deseos para este verano,

365 tecnicas de venta

Keep Walking

6 Secretos del mundo comercial

Los clásicos métodos de venta quedan obsoletos y muchas empresas y vendedores, todavía no han asimilado algunos aspectos fundamentales del mundo comercial. En un video de cuatro minutos, aprovechando el espacio de preguntas y respuestas de una conferencia, desvelamos algunas de las claves que encontarás en Venta por Relación. El nuevo paradigma de las ventas. Que también puedes encontrar en ebook. 

Venta por Relación de César Piqueras. www.profiteditorial.com

Recuerda lo que has visto en el video:

1. Un cliente se olvidará de lo que le dijiste, pero nunca de cómo le hiciste sentir.

2. El vendedor es el camino a través del cual el cliente compra

3. La Venta por Relación se basa en la creación de relaciones de beneficio mutuo y a largo plazo con los clientes.

4. En la Venta por Relación buscamos primero entender, luego ser entendidos.

5. Confianza, creación de valor y credibilidad son clave en el proceso de venta

6. Se crea valor a través de la marca y de la imágen, y finalmente a través del vendedor y del proceso comercial de venta.

Nuestros mejores deseos, keep walking

¿Cómo Vender más con menos esfuerzo?

A medida que disminuyen los recursos de muchas empresas, y que se hace necesario optimizar las redes comerciales. Los vendedores, empiezan ser conscientes de la importancia de rentabilizar todavía más cada tarea que hacen.

Con este objetivo en mente, desarrollé en el 2010 el método Venta por Relación, que puedes leer enteramente en mi tercer libro “Venta por Relación: El nuevo paradigma de las ventas” viendo que se hacía necesario acercarse al cliente desde otro ángulo, y hacerlo de una forma distinta a la que tradicionalmente se había venido haciendo.

Pero no he venido a hablar de mi libro!

Sino más bien hoy, de la propuesta que Spencer Johnson y Larry Wilson nos hacen en “El vendedor al minuto” es un libro que he regalado varias veces, a aquellos vendedores que querían adoptar una visión más amplia (y humana) en el terreno de las ventas.

venta por relacion

Es un manual sencillo, de amena lectura y novelado, con frases geniales y consejos muy potentes, y directos:

“Haz más preguntas y escucha con atención. Bastan un par de minutos para encontrar información valiosísima”

“Una de nuestras aportaciones más valiosas es ayudar a la gente a descubrir que es lo que realmente quiere”

“Los vendedores existen para ayudar a los compradores a comprar”

y la mejor de todas “Cuando quiero recordar como se debe vender, simplemente recuerdo como me gusta comprar”

Con todo esto en mente, hoy no te puedo recomendar nada más sano que invertir 7,95€ en su lectura y empezar a aplicar todo lo que allí encontrarás.

vendedor al minuto

Keep walking!

Olvídate de vender

Muchas de las empresas que asisten a nuestros programas de desarrollo comercial, llegan con la necesidad de incrementar su ventas. Lo que es totalmente lógico, es una necesidad que tienen la mayor parte de organizaciones.

Sin embargo, uno de los consejos que reciben nada más comenzar es “Olvidaros de vender”. Puedes imaginar su cara de sorpresa, asisitir a un seminario de ventas y escuchar semejante frase. Más aún cuando la empresa asistía a dicho seminario con la inminente necesidad de “cerrar ventas”, de “incrementar cuota de mercado”, de “cumplir objetivos” (Y más aún cuando quien la dice ha escrito dos libros sobre ventas. Por cierto, 365 Técnicas de los mejores vendedores estará en tu librería en Mayo 2013 de la mano de Plataforma Editorial. @PlataformaEdit. Te iremos informando de las distintas presentaciones y aplicaciones desarrolladas)

Después de una breve introducción al concepto de “Venta por Relación”, explico que cerrar no debe ser el fin de la relación comercial con nuestros clientes. Si el cierre es el fin último, estamos perdidos. Por las siguientes razones:

-Cerrar ventas. No es un motivador suficiente con el que tener entusiasmo e inspiración por vender y disfrutar de la venta.

-Si nos centramos únicamente en cerrar nos saltaremos la parte más importante del proceso de venta.

-Si cerrar es el fin, podemos caer en el error de cerrar a cualquier precio. Haciendo una venta disfuncional. Es decir, conseguimos una venta, pero no un cliente.

De esta forma, les propongo un cambio de paradigma. Es el siguiente: “El cierre de la venta no debe ser la finalidad. La finalidad es la satisfacción del cliente, crear una relación extraordinaria, el cierre es una consecuencia de hacer las cosas bien”. No tardan en aparecer entonces las voces de aquellas personas que dicen “ya, pero de la satisfacción no se come”. Entonces les recuerdo una frase que hace algunos años me dijo mi amigo y cliente José E. Villena “Un cliente satisfecho es una renta vitalicia”.

Todavía no he encontrado la empresa que adoptando un paradigma de este tipo no haya conseguido incrementar sus ventas. Ya que la satisfacción del cliente de camino nos trae cierre de ventas, incremento de cuota de mercado y cumplimiento de objetivos. Así que desde hace algunos años, yo he preferido conseguir clientes antes que conseguir ventas

Son muchas las empresas que han conseguido llevar a la práctica este principio, empresas cuyo fin último no es el de cerrar ventas, sino ser extraordinarios en la relación con sus clientes. Un sencillo ejemplo de una empresa que factura 9 millones de dólares cada día, es zappos. www.zappos.com. Zappos (@ZapposInsights) ha conseguido que todos sus clientes tengan una experiencia extraordinaria al trabajar con ellos, lo que les hace números uno en aquello que hacen. Hablaremos más de este modelo de empresa en siguientes posts.

la foto

Lo dicho, Olvídate de vender y céntrate en algo mucho más inspirador. El cierre de ventas es sólo una consecuencia.

Que tengas una Feliz Navidad y un Mejor 2013!

 

Rompe con la mediocridad

Vivimos tiempos de retos, desafíos y constantes cambios, en estos tiempos, sólo aquellas empresas que sobresalgan, sólo aquellos profesionales que lo hagan de forma extraordinaria serán los que aseguren su plaza en los próximos años.

No hace falta hacer un estudio de mercado, para ver que muchas empresas no tienen buenos indicadores económicos, pero tampoco los tienen internamente, es decir “de puertas para adentro”. Basta con ir a tomar un café a muchos lugares para ver como es el servicio al cliente, con conversar con algunos empresarios para comprobar la calidad directiva de muchas empresas, con conocer algunas empresas para comprobar como es su clima laboral, la generación de ideas, la creatividad y la innovación… vivimos en un mundo lleno de mediocridad? la respuesta es: empresarialmente SI.

La buena noticia es que podemos salir de ahí, al menos si queremos ser protagonistas en la Nueva Economía. Pero ¿Qué es la mediocridad?:

-La mediocridad es no tratar a cada cliente como si fuera único, especial y auténtico.

-La mediocridad es dirigir un equipo de personas y no conseguir apasionarlos.

-La mediocridad es no sacar lo mejor de aquellos que te acompañan en este viaje.

-La mediocridad es caer en la rutina y perder el entusiasmo

-La mediocridad es permitir que la jornada laboral pase sin haber conseguido tus objetivos.

-La mediocridad es estar tan centrados en el “hoy” que nos olvidamos del “mañana”. Visión a Largo Plazo.

-La mediocridad es conformarnos con un trabajo a medias, con algo mal acabado, en lugar de entrgar un trabajo excelente.

-La mediocridad es creer que alguien o algo vendrá y nos salvará, Europa, Nuevos clientes, etc… sin ir nosotros a buscar la solucion…

Si analizamos la vida de aquellas personas que han contribuido a cambiar el mundo que vivían, veremos que siempre han estado alejados de la mediocridad, Gandhi, Mandela, Madre Teresa, Luther King… Son muchos los ejemplos a nivel empresarial y deportivo que merece la pena revisar para saber lo que quiere decir hacer un trabajo extraordinario: por favor, toma unos minutos para ver estos videos – Richard Branson, Rafa Nadal, Ernest Shackleton, Benjamin Zander  y tantos otros… si algo merece la pena es despertarse cada día para hacer un trabajo extraordinario.

Si algo nos pone de relieve la situación socio-económica actual es que necesitamos CREER en nosotros mismos, en nuestras capacidades, en todo lo que nos ha hecho ser quienes somos, volver a ilusionarnos, porque una vida sin ilusión no sabe a nada, porque una empresa sin ilusión no tiene un corazón que lata y que mueva la energía y la pasión de las personas que la forman. Lo diré una vez más, por favor: Rompe con la Mediocridad.

No cometas el error…

No cometas el error de empezar el día sin saber que es lo que quieres conseguir. Actualmente casi todos los profesionales tenemos mucho más trabajo del que podemos hacer, lo cual hace que en muchos casos nuestras jornadas se alarguen y aún así no hayamos conseguido ser demasiado productivos.

Una de las reglas de la productividad, es empezar el día con tus objetivos en mente, para de esta forma no desviar la atención hacia otro lugar. Hay mil formas en las que desviamos nuestra atención y que te invito a evitar, algunos ejemplos te sonarán:

-Leyendo a primera hora de la mañana el correo electrónico…

-Echando un vistazo a las redes sociales…

-Yendo de un asunto a otro sin detenerse en ninguno…

-Consultando los documentos encima de tu mesa y tratando de dar solución a cualquiera de los temas allí presentes…

-Realizando la tarea con la que ayer te quedaste a medias…

Recuerda, no hay viento favorable para quien no sabe hacia donde va. Hoy día la palabra trabajo ya no significa dedicar un número de horas al día a nuestra actividad profesional, hoy día trabajar es cumplir con los objetivos que nos hemos fijado y para ello tu jornada tiene que empezar con unos objetivos en mente. Puedes pensar que después tus objetivos se van al traste cuando empiezan todas las interrupciones, imprevistos, etc… Aunque muchas de estas interrupciones son evitables, otras no lo son, y cualquiera debe dejar hueco en su agenda para que los imprevistos aparezcan, por lo que tampoco seas demasiado ambicioso/a programando tu día.

En cualquier caso, que tengas un gran día de trabajo.

 

El Profesional Centrado

En las empresas actualmente vivimos momentos de mucha tensión, incertidumbre y complejidad, lo que hace que nuestro nivel de estrés haya aumentado considerablemente. Escribir esta entrada me recuerda a aquel magnífico libro “El Esquiador Centrado”, un libro altamente recomendable para aquellas personas que busquen mayor destreza y equilibrio en lo que hace. En este caso me gustaría llevar la idea al mundo empresarial.

Es muy conocido el término “Mindfulness”, que no es más que la Atención Plena al momento presente. La mejor definición que podría dar de Atención Plena o Mindfulness es “Estar centrados y atentos en lo que estamos haciendo mientras lo estamos haciendo”. Todos experimentamos cada día como la mente no para de lanzarnos pensamientos, sobre todo tipo de eventos, pasados, futuros, no existentes, fantasías… mientras estamos haciendo un montón de cosas importantes, que nos perdemos o no vivimos con intensidad por tener nuestra mente ocupada en algo. O como decimos los adeptos a la Gestalt: Aquí y Ahora

El ser humano medio tiene unos 60.000 pensamientos al día y lo peor de todo, cada día son prácticamente los mismos!! ante esta obviedad, no queda otra que “Educar a nuestra mente” que empezar a dejar huecos vacíos entre pensamiento y pensamiento para vivir más el presente, ya que en el presente están las sensaciones, están las otras personas con las que nos relacionamos y está lo que estamos haciendo y por tanto le prestaremos mayor atención.

Todos conocemos la famosa curva del estrés, en la que si te pasas te lo pierdes, es decir a mucho estrés, nuestro rendimiento se reduce.

 

Actualmente muchas empresas, profesionales y equipos están pagando caras las consecuencias del exceso de estrés, lo que plantea la necesidad de empezar a ser más conscientes del momento presente, ya que cuando estamos conscientes de lo que hay, del presente, el estrés desaparece. Fritz Perls definía la ansiedad o el estrés como la brecha entre el hoy y el mañana o entre lo que hay y lo que deseo. Y como pocos sabemos que nos deparará el mañana en las empresas, esta brecha es grande.

Está demostrado científicamente como el Mindfulness es una práctica altamente recomendable en las empresas y para cualquier persona que quiera lograr mayor bienestar y resultados: entre ellos sus beneficios son: Aumentar la creatividad, mejorar nuestra capacidad relacional y empática, aumentar la fluidez verbal, mejorar la capacidad intuitiva y disminuir el estrés y ansiedad, así como las enfermedades derivadas de los mismos, generalmente cardiovasculares. Imaginar sus efectos sobre un deportista como por ejemplo Rafa Nadal, cuando la bola llega a Rafa cuenta mucho más la intuición que la razón, tiene que saber desconectar la mente, para poder estar en el momento adecuado, en el lugar adecuado y golpear a la pelota de la forma adecuada, o estás muy centrado o te lo pierdes.

El pasado fin de semana desde AECOP-EMCC Levante, hemos organizado un taller de Atención Plena con José Juan Agudo (@josejuanagudo) y Agustín Rubio, todo un placer para los sentidos, la mente y el alma. En él muchos pudimos profundizar en la toma de conciencia del momento presente y como desde ahí es más sencillo trabajar y hacer una labor extraordinaria en el día a día.

Sencillo consejo para llevar a la práctica:

-Medita diez minutos cada día, no te preocupes si tu mente se va a otro lugar, vuelve al momento presente, puedes centrar tu atención en la respiración, en una vela o una frase.

-Si tienes más tiempo, caminar 30-40 minutos por un lugar agradable antes de empezar el día es extraordinario, empezar a conectar los sentidos, a ser conscientes de todo acompañados del amanecer genera una sensación inigualable. Y en estos días de primavera, si sales cuando todavía no ha salido el sol, podrás escuchar el canto del ruiseñor, magnífico!

Recuerda “La mente puede ser un siervo fiel, pero un amo terrible”. En las empresas necesitamos mayor conciencia, para tomar mejores decisiones, para ser más efectivos. El estrés no se combate controlandolo todo más, sino gestionándolo.

Me despido con mi video preferido en youtube, 2 minutos inigualables de momento presente, regálatelos, Qué mundo tan maravilloso!

Mis mejores deseos

César Piqueras

 

 

 

 

Conferencia ESIC Febrero 2012. Video Resumen

Hoy se ha publicado el video de la conferencia “Venta por Relación. El nuevo paradigma de las ventas” que sirvió para presentar mi último libro en la sede de ESIC en Febrero. En esta conferencia además me acompañaron D.Ismael Olea, Director de ESIC Valencia y D.Salvador Navarro, Presidente de la Confederación Empresarial Valenciana.