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Estrategias Comerciales en la Nueva Economía. Ismael Olea.

Hace unos meses tuve el placer de que Ismael Olea, Director de ESIC Valencia, me acompañara en la presentación de “365 Técnicas Comerciales” , en la Confederación Empresarial Valenciana (CEV). Junto con Míriam Iglésias de Plataforma Editorial y Salvador Navarro, presidente de la CEV. Además Ismael ha prologado el libro.

Ismael hizo una introducción sobre las nuevas reglas comerciales en la Nueva Economía. Los que tuvimos la suerte de escucharle, no dejamos de tomar nota de mensajes y consejos valiosos para entender las reglas del juego comercial y las leyes de la venta centrada en el cliente.

“El cliente se ha convertido en la marca, es nuestro partner, nuestro socio”.

“La economía digital es la única que está creciendo en dos cifras año tras año, trimestre tras trimestre”.

“Hay que salir a buscar a los clientes”

“El modelo de comportamiento del consumidor ha cambiado radicalmente”

“Tenemos que estar dónde está nuestro cliente, utilizar sus medios de búsqueda y pensar constantemente en nuestro cliente”

Puedes ver su conferencia en http://www.youtube.com/watch?v=14a9UIb3jQ4

o haciendo click sobre la imágen

ESIC Valencia

Ismael nos dice “que trabajemos las emociones de nuestros clientes”, porque vivimos en un entorno un poco frío. Y nos habla de experiencia del cliente, algo de lo que hemos hablado anteriormente y que es clave hoy en día para mejorar nuestros resultados.

Técnicas  de venta

Espero que disfrutes de sus palabras, y que por supuesto dejes tus comentarios o “me gusta” sobre el video.

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Entrevista 365 Técnicas Comerciales

Nos han enviado la entrevista que me realizaron hace unas semanas en Radio rtvv en la que hablaba sobre estrategias y técnicas de venta, presentando mi libro “365 Técnicas Comerciales” de Plataforma Editorial, que está teniendo una amplia acogida en equipos comerciales, así como en el mundo del retail

Puedes escucharla en el siguiente reproductor o en el siguiente link

Puedes escucharlo en

Puedes escucharlo y descargarlo en el siguiente Link

En 365 Técnicas Comerciales, hablo de la necesidad de mejorar nuestra capacidad de venta, con frases para vendedores, comerciales, asesores técnicos, con párrafos inspiracionales para personas en contacto con el cliente, en los que no sólo se esconde mucha técnica, sino también valiosos conocimientos y actitud.

cesar piqueras

Dentro de las técnicas que puedes leer en él, encontrarás algunas de fácil utilidad y puesta en práctica para todas las fases de la venta y estados de la misma, segmentación, pre-contacto, contacto, detección de intereses, argumentación, presentación de soluciones, gestión de objeciones de compra, cierre o acuerdo. También me he permitido en el mismo recomendar aquellos libros, textos y autores que a mi me han ayudado a lo largo de los años a comprender mejor las necesidades de mis clientes y ofrecer soluciones adaptadas a las mismas. Si has leído mi tercer libro Venta por Relación (papel) (ebook) de Profit Editorial, comprobarás que el tipo de venta que propongo en “365 Técnicas Comerciales” sigue siendo un método de venta relacional, aunque va un paso más allá en concepto y valores, basado en la relación de beneficio mutuo y a largo plazo como la clave del mismo.

Si deseas comprar “365 Técnicas Comerciales” lo puedes encontrar en las principales librerías de España y Latinoamérica, así como en portales de venta de libros, tipo Casa del libro o Amazón, donde lo puedes adquirir en formato papel o ebook.

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5 Grandes libros sobre management

Son muchos los libros sobre management que hay actualmente en el mercado. Sin embargo, en ocasiones veo muy útil conocer las raíces o los más relevante sobre un tema en concreto. Cada cierto tiempo me gusta recomendar la bibliografía de la que más he aprendido. Por este motivo, aprovecho para hablarte de los big five, o cinco libros que tienes que leer en algún momento de tu vida.

recomendados cesar piqueras

-ESTRATEGIA. La quinta disciplina. De Peter Senge. Nos habla de las organizaciones inteligentes, abiertas al aprendizaje y capaces de descubrir oportunidades. Es un libro profundo, pero lleno de conocimiento, que ha servido como base a muchos directivos, empresas y autores para continuar en la línea que propone Senge.

-ESTRATEGIA. La empresa viviente. De Arie de Geus. En este libro nos habla de las empresas más longevas, de sus factores comunes y de la empresa como un ser vivo que se relaciona con su entorno y consigo mismo con el objetivo de perdurar. De fácil lectura y ameno.

-EQUIPOS. Las cinco disfunciones de un equipo. De Patrick Lencioni. Se trata de un libro clarificador, breve y sencillo de leer y entender. Establece las cinco disfunciones de los equipos, comenzando por la ausencia de confianza. Factor clave para el desempeño de un equipo.

-LIDERAZGO. El Líder Resonante. De Boyatzis, Goleman y Mckee. Nos hablan de los factores comunes de los líderes resonantes, de aquellos que sacan lo mejor de sus equipos y suben el nivel de competencia de las personas con las que trabajan. Es un libro que habla de liderazgo emocionalmente inteligente, está lleno de ejemplos y datos útiles.

-HABILIDADES DIRECTIVAS. Cómo ganar amigos e influir en las personas. Dale Carnegie. Un clásico en gestión, en su 62º Edición, está lleno de ideas, casos, anécdotas y consejos prácticos para dominar habilidades directivas necesarias para cualquier persona. Todas sus frases tienen un gran sentido (yo tengo subrayado hasta el prólogo!). Es un libro ideal para vendedores, para aquellas personas que dedicándose a la venta, necesitan establecer buenas relaciones y mejorar día a día la fidelidad de sus clientes.

 

Las 6 Cosas que nunca debes hacer en Atención al Cliente

Todos hemos tenido buenas y malas experiencias cuando hemos sido atendidos como clientes. Generalmente nos acordamos muchas más veces de aquellas malas experiencias que de aquellas buenas. La mente funciona así, elegimos aquello que más nos duele, hay muchas más sensaciones dentro de nosotros cuando no somos tratados como creemos que merecemos. Por este motivo, en las empresas es fundamental cuidar la atención al cliente, no sólo en la venta, por parte de los vendedores, comerciales o servicio post-venta, sino todos en general. Considerar al cliente el eje de nuestra empresa, es la clave para hacer las cosas bien, me gusta aquello de “El cliente es nuestra razón de ser”, tiene todo el sentido del mundo. De hecho en la política de una empresa Mercadona al cliente se le llama “El Jefe”.

Sin ir tan lejos, sí creo que en parte muchas empresas pierden oportunidades por no tratar a sus clientes como se merecen. Y luego esas mismas empresas dicen “Nos va mal por la crisis”, ¿La crisis? de la incompetencia diría yo (sin acritud).

Ahí van mis consejos sobre lo que nunca debes de hacer con tus clientes:

-No decir “De esto no me ocupo yo” o “yo no sé nada de eso”. Si realmente no te ocupas tú, dale solución poniéndolo en contacto con la persona que sí lo hace, pero no tires balones fuera. El cliente habla con una única empresa y quiere una única solución. Los problemas internos en una empresa no debemos transmitirlos al cliente

-No quedar en llamar a tu cliente para darle una solución y luego no llamarlo. El cliente espera una respuesta y si no la das, se va a sentir tremendamente enfadado con tu atención y con tu empresa.

-No ser accesibles. Si un cliente enfadado quiere hablar con alguien de la empresa que realmente se pueda ocupar del problema porque los que están en primera línea no consiguen solucionarlo, debemos ser accesibles. De lo contrario el cliente siente una impotencia muy alta.

angry-customer-No velar por la satisfacción del cliente. Si el cliente es nuestra razón de ser, debemos estar nosotros detrás de él, ocupándonos de su asunto. Él espera esto de nosotros, demos soluciones y no esperemos a que ocurran los problemas.

-No ser concretos. Si hay una incidencia, queja o reclamación, el cliente quiere concreción, cuando, cómo y de qué manera. No ser concretos y decir cosas como “La semana que viene a lo mejor”, “Imagino que…” no hacen más que empeorar la experiencia del cliente.

-Alterarnos. Si tu cliente está alterado, nervioso o fuera de sí, lo que no debes hacer es ponerte a ese nivel. O calmas a tu cliente o conseguirás que todo acabe en una batalla campal. Generalmente los clientes enfadados saben como y dónde tocar para alterarte ¿a que sí?… pues entonces, no caigas en la trampa. Recuerda que el  cliente está enfadado y si tú lo vas a enfadar todavía más, serías más útil quedándonte en casa, honestamente.

Siento que tenemos mucho que hacer en este aspecto, considerar la Experiencia del Cliente es hoy día fundamental para poder vender y tener clientes satisfechos. Dicen que cuesta 10 veces más conseguir un nuevo cliente que fidelizar a uno actual. ¿A qué esperamos?

Keep walking.

365 Técnicas Comerciales. Mejorando las ventas

El pasado día 12 de Junio realizamos la presentación de “365 Técnicas Comerciales” mi último libro que habla sobre el mundo comercial, de la venta y de los vendedores. En la presentación, que se realizó en la sede de la Confederación Empresarial Valenciana, estuve acompañado por su Presidente Salvador Navarro, por el Director de ESIC Valencia Ismael Olea (@Ismael_Olea) y la Responsable de Relaciones Institucionales de Plataforma Editorial Míriam Iglésias (@miriam_ia).

Portada 365 Técnicas

En esta presentación, hablamos de varios temas relacionados con la venta que interesan a la mayoría de empresas y comerciales:

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Salvador Navarro habló de la importancia de salir a buscar a nuestros clientes, que en muchos casos se encuentran en otros países. También nos dió algunos datos desde algunos indicadores económicos, de que la economía y la actividad empresarial empieza a reactivarse. Comparando su intervención con la del 2012 en ESIC Valencia, tenemos que decir que los datos que nos auguró entonces se han cumplido (habló de la subida del IVA mucho antes de que ocurriera) esperamos que también sea así esta vez.

Míriam Iglésias nos habló de la importancia de un proyecto Editorial tan auténtico como el de Plataforma Editorial, quizás una de las mejores editoriales sobre temas de management hoy día en España, con más de 300 títulos publicados. El lema de Plataforma Editorial es “Libros con Autenticidad y Sentido”, y lo cierto, es que como tuve la oportunidad de visitar a varios de mis clientes ese mísmo día con Míriam, descubrí que ese lema se lleva a la práctica de manera exquisita también en el proceso de venta relacional.

Ismael Olea fue también extraordinario, en una ponencia llena de conocimientos sobre la venta en la nueva economía. Nos habló de la necesidad de invertir y promover el uso de internet para aumentar nuestras ventas, de la necesidad de crear en el cliente una experiencia única e inolvidable y de algunos temas relacionados con el libro “365 Técnicas Comerciales”. De una forma amenta, experta y llena de buenos momentos de reflexión para todos los asistentes. Estoy muy agradecido además a Ismael por haber prologado mi cuarto libro.

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Posteriormente realicé una conferencia en la que además de presentar en líneas generales el libro, hablé de “Los 7 Errores que cometemos al vender”. Entre ellos, utilizar un lenguaje que crea experiencias negativas en el cliente, no saber detectar la información clave y algunos más de mucho interés para el vendedor o comercial.

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Fue un placer compartir con clientes, amigos y otras personas una tarde tan amena y llena de experiencias prácticas en el mundo de la venta. En breve subiremos un video sobre la presentación.

Keep walking

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Presentación en Valencia. 365 Técnicas Comerciales

“365 Técnicas Comerciales” acaba de publicarse. Se trata de mi cuarto libro, en unos días estará en la mayor parte de puntos de venta de España y Latinoamérica, así como en formato ebook, ha sido publicado de la mano de Plataforma Editorial. Un libro práctico del tipo “una técnica para cada día” que ayuda a vender, a conocer mejor el proceso de venta y saber manejarse en todas sus fases con soltura y conocimiento. Lo empecé a escribir a finales del 2011 para que fuera un libro de referencia para muchos vendedores y comerciales que buscaban herramientas y técnicas sencillas para mejorar sus resultados.

365 tecnicas de venta

El próximo día 12 de Junio a las 18:30, lo presentaremos en el Salón de actos de la Confederación Empresarial Valenciana (Plaza Conde de Carlet, Valencia), participaremos:

Ismael Olea. Director de ESIC Valencia

Míriam Iglesias. Responsable de RRII de Plataforma Editorial

Salvador Navarro. Presidente de la Confederación Empresarial Valenciana

y un servidor, César Piqueras, aprovecharé para dar una conferencia “Los 7 errores que cometemos al vender”

Las plazas son limitadas, te puedes inscribir en el siguiente link

365 tecnicas comerciales

 

6 Secretos del mundo comercial

Los clásicos métodos de venta quedan obsoletos y muchas empresas y vendedores, todavía no han asimilado algunos aspectos fundamentales del mundo comercial. En un video de cuatro minutos, aprovechando el espacio de preguntas y respuestas de una conferencia, desvelamos algunas de las claves que encontarás en Venta por Relación. El nuevo paradigma de las ventas. Que también puedes encontrar en ebook. 

Venta por Relación de César Piqueras. www.profiteditorial.com

Recuerda lo que has visto en el video:

1. Un cliente se olvidará de lo que le dijiste, pero nunca de cómo le hiciste sentir.

2. El vendedor es el camino a través del cual el cliente compra

3. La Venta por Relación se basa en la creación de relaciones de beneficio mutuo y a largo plazo con los clientes.

4. En la Venta por Relación buscamos primero entender, luego ser entendidos.

5. Confianza, creación de valor y credibilidad son clave en el proceso de venta

6. Se crea valor a través de la marca y de la imágen, y finalmente a través del vendedor y del proceso comercial de venta.

Nuestros mejores deseos, keep walking

¿Cómo Vender más con menos esfuerzo?

A medida que disminuyen los recursos de muchas empresas, y que se hace necesario optimizar las redes comerciales. Los vendedores, empiezan ser conscientes de la importancia de rentabilizar todavía más cada tarea que hacen.

Con este objetivo en mente, desarrollé en el 2010 el método Venta por Relación, que puedes leer enteramente en mi tercer libro “Venta por Relación: El nuevo paradigma de las ventas” viendo que se hacía necesario acercarse al cliente desde otro ángulo, y hacerlo de una forma distinta a la que tradicionalmente se había venido haciendo.

Pero no he venido a hablar de mi libro!

Sino más bien hoy, de la propuesta que Spencer Johnson y Larry Wilson nos hacen en “El vendedor al minuto” es un libro que he regalado varias veces, a aquellos vendedores que querían adoptar una visión más amplia (y humana) en el terreno de las ventas.

venta por relacion

Es un manual sencillo, de amena lectura y novelado, con frases geniales y consejos muy potentes, y directos:

“Haz más preguntas y escucha con atención. Bastan un par de minutos para encontrar información valiosísima”

“Una de nuestras aportaciones más valiosas es ayudar a la gente a descubrir que es lo que realmente quiere”

“Los vendedores existen para ayudar a los compradores a comprar”

y la mejor de todas “Cuando quiero recordar como se debe vender, simplemente recuerdo como me gusta comprar”

Con todo esto en mente, hoy no te puedo recomendar nada más sano que invertir 7,95€ en su lectura y empezar a aplicar todo lo que allí encontrarás.

vendedor al minuto

Keep walking!