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Estrategias Comerciales en la Nueva Economía. Ismael Olea.

Hace unos meses tuve el placer de que Ismael Olea, Director de ESIC Valencia, me acompañara en la presentación de “365 Técnicas Comerciales” , en la Confederación Empresarial Valenciana (CEV). Junto con Míriam Iglésias de Plataforma Editorial y Salvador Navarro, presidente de la CEV. Además Ismael ha prologado el libro.

Ismael hizo una introducción sobre las nuevas reglas comerciales en la Nueva Economía. Los que tuvimos la suerte de escucharle, no dejamos de tomar nota de mensajes y consejos valiosos para entender las reglas del juego comercial y las leyes de la venta centrada en el cliente.

“El cliente se ha convertido en la marca, es nuestro partner, nuestro socio”.

“La economía digital es la única que está creciendo en dos cifras año tras año, trimestre tras trimestre”.

“Hay que salir a buscar a los clientes”

“El modelo de comportamiento del consumidor ha cambiado radicalmente”

“Tenemos que estar dónde está nuestro cliente, utilizar sus medios de búsqueda y pensar constantemente en nuestro cliente”

Puedes ver su conferencia en http://www.youtube.com/watch?v=14a9UIb3jQ4

o haciendo click sobre la imágen

ESIC Valencia

Ismael nos dice “que trabajemos las emociones de nuestros clientes”, porque vivimos en un entorno un poco frío. Y nos habla de experiencia del cliente, algo de lo que hemos hablado anteriormente y que es clave hoy en día para mejorar nuestros resultados.

Técnicas  de venta

Espero que disfrutes de sus palabras, y que por supuesto dejes tus comentarios o “me gusta” sobre el video.

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Se vende sólo…

Cada vez que escucho esta frase me pongo a temblar. Cuando alguien me dice “Este producto se vende sólo” sé que se encuentra en la antesala de un importante fracaso. Pensar que nuestros productos y servicios no necesitan del marketing y las estrategias comerciales para su difusión, es muy, demasiado aventurado.

Vivimos tiempos de exceso de oferta y escasez de demanda, siendo así ¿Cómo pretendes que algo se venda sólo?… mientras que tú estás tratando de venderlo, hay quince empresas como la tuya haciendo lo mismo, quizás el producto / servicio no sea el mismo… pero están convenciendo a tu potencial cliente. Más aún, a lo mejor hoy no necesitas realizar esfuerzos comerciales por vender tus servicios, pero mientras que tú utilizas esta estrategia, debes saber que muchos otros están tomando ventaja en este aspecto. Por lo tanto, marketing y estrategia comercial, sí o sí. Tenemos que seducir (artículo) a nuestro potencial cliente.

Touch pad concept

Esto no quiere decir que no crea en la diferenciación como base para tener éxito, todo lo contrario, si consigues diferénciate, tendrás ventaja. Pero de ahí a decir que “se vende sólo” hay un largo camino.

Los mejores productos en manos del director de marketing equivocado acaban por no tener mucha vida. Al igual que las mejores campañas de marketing no conseguirán hacer viral un producto mediocre.

Por este motivo, tres tareas principales para cualquier empresa o profesional: diferénciarse, marketizarse y comercializarse.

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¿Eres de mucho vender?

Si tú o tu empresa sois de hacer muchos esfuerzos comerciales, creo que deberíais de plantearos algo realmente importante. Tengo la suerte de compartir muchos días con equipos comerciales y si algo tengo claro, es que los mejores equipos comerciales no son aquellos que se dejan todos los días la piel vendiendo, sino los que consiguen la fidelidad de sus clientes.

En muchas ocasiones vendemos productos o servicios con poco valor añadido, lo que hace que nuestros clientes no sean fieles a nosotros, y por lo  tanto que tengamos que estar buscando nuevos clientes continuamente.

estrategia comercial

Si eres de mucho vender, pregúntate ¿Qué estamos haciendo mal? porque a lo mejor la satisfacción del cliente es tan poca, que no repite tus servicios.

Si eres de mucho vender, puede ser también porque no te lleguen clientes referenciados por otros, es decir que el efecto boca-oreja, no se produzca.

Mi fórmula hacia las relaciones comerciales siempre irá encaminada a la fidelización. Es mucho más sencillo vender a un cliente actual que a uno potencial (dicen que hasta 10 veces más sencillo). Siendo así, la pregunta no es ¿Porqué no hacemos más clientes?, sino ¿Porqué se nos van los clientes?….

A veces no sabemos:  Dar valor añadido, Diferenciarnos, Crear una experiencia positiva para nuestros clientes. ¿Cómo podemos mejorar la experiencia del cliente?
Vender cuesta, lo sé. Pero si te estás dejando la piel y las cosas nunca parecen fluir, algo va mal. Tienes que repensar la estrategia de marketing, el diseño o valor añadido del producto, la diferenciación, potenciar las habilidades de la red comercial.

Sé que en un mundo utópico, nuestro producto se debería de vender sólo, pero cómo no es así, tenemos que hacer esfuerzos comerciales… es tiempo de repensar cómo lo estamos haciendo, todo es susceptible de ser mejorado.

Te invito a venir al seminario “Los 7 Errores que cometemos al vender” que realizaré el próximo 24 de Octubre. Puedes ver detalles aquí

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El problema de la estrategia…

Todas las empresas deben tener una estrategia, de hecho cualquier profesional debería de tenerla. Definir una estrategia no suele ser una parte compleja, aunque a veces lleve su tiempo. Lo que más cuesta de la estrategia, su principal problema, es articularla. Aquí se deja ver un problema muy conocido en el género humano: pasar de las palabras a los hechos.

Hoy día es más complejo que nunca poder ceñirse a una estrategia concreta sin modificarla cada cierto tiempo, las reglas del juego están cambiando tan rápido, que nunca sabemos desde dónde soplará el viento de aquí a unas semanas. Sobretodo cuando pensamos en estrategias comerciales y de producto, ya que las necesidades de los consumidores y la presencia de la competencia son muy cambiantes.

Estrategia e intuición son dos palabras muy unidas. De hecho los mejores estrategas no siempre se han basado en datos observables y medibles, en muchas ocasiones estos datos han estado por debajo de la superficie, de forma que sólo su capacidad intuitiva les ha hecho definir la estrategia correcta. Pero cómo decía al principio, lo difícil es articularla. Creo que todos llevamos un gran estratega dentro de nosotros, pero de lo que tengo mis dudas es de si también llevamos al artesano que con constancia, pequeñas acciones y el tiempo conseguirá implantar esa estrategia.

strategy

Mis recomendaciones (si ya soís tan afortunados de tener estrategia)

-Pasa de las ideas a los hechos. Define un plan de táctico, fechas, responsables y tareas concretas a realizar.

-Monitoriza la implantación de la estrategia. De esta forma podrás corregir las desviaciones y preparar planes de contingencia

-Empieza ya. El principal problema suele ser que siempre lo dejamos para mañana. Haz hoy algo por ser fiel a tu estrategia.

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