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¿Eres de mucho vender?

Si tú o tu empresa sois de hacer muchos esfuerzos comerciales, creo que deberíais de plantearos algo realmente importante. Tengo la suerte de compartir muchos días con equipos comerciales y si algo tengo claro, es que los mejores equipos comerciales no son aquellos que se dejan todos los días la piel vendiendo, sino los que consiguen la fidelidad de sus clientes.

En muchas ocasiones vendemos productos o servicios con poco valor añadido, lo que hace que nuestros clientes no sean fieles a nosotros, y por lo  tanto que tengamos que estar buscando nuevos clientes continuamente.

estrategia comercial

Si eres de mucho vender, pregúntate ¿Qué estamos haciendo mal? porque a lo mejor la satisfacción del cliente es tan poca, que no repite tus servicios.

Si eres de mucho vender, puede ser también porque no te lleguen clientes referenciados por otros, es decir que el efecto boca-oreja, no se produzca.

Mi fórmula hacia las relaciones comerciales siempre irá encaminada a la fidelización. Es mucho más sencillo vender a un cliente actual que a uno potencial (dicen que hasta 10 veces más sencillo). Siendo así, la pregunta no es ¿Porqué no hacemos más clientes?, sino ¿Porqué se nos van los clientes?….

A veces no sabemos:  Dar valor añadido, Diferenciarnos, Crear una experiencia positiva para nuestros clientes. ¿Cómo podemos mejorar la experiencia del cliente?
Vender cuesta, lo sé. Pero si te estás dejando la piel y las cosas nunca parecen fluir, algo va mal. Tienes que repensar la estrategia de marketing, el diseño o valor añadido del producto, la diferenciación, potenciar las habilidades de la red comercial.

Sé que en un mundo utópico, nuestro producto se debería de vender sólo, pero cómo no es así, tenemos que hacer esfuerzos comerciales… es tiempo de repensar cómo lo estamos haciendo, todo es susceptible de ser mejorado.

Te invito a venir al seminario “Los 7 Errores que cometemos al vender” que realizaré el próximo 24 de Octubre. Puedes ver detalles aquí

Keep walking.

6 Secretos del mundo comercial

Los clásicos métodos de venta quedan obsoletos y muchas empresas y vendedores, todavía no han asimilado algunos aspectos fundamentales del mundo comercial. En un video de cuatro minutos, aprovechando el espacio de preguntas y respuestas de una conferencia, desvelamos algunas de las claves que encontarás en Venta por Relación. El nuevo paradigma de las ventas. Que también puedes encontrar en ebook. 

Venta por Relación de César Piqueras. www.profiteditorial.com

Recuerda lo que has visto en el video:

1. Un cliente se olvidará de lo que le dijiste, pero nunca de cómo le hiciste sentir.

2. El vendedor es el camino a través del cual el cliente compra

3. La Venta por Relación se basa en la creación de relaciones de beneficio mutuo y a largo plazo con los clientes.

4. En la Venta por Relación buscamos primero entender, luego ser entendidos.

5. Confianza, creación de valor y credibilidad son clave en el proceso de venta

6. Se crea valor a través de la marca y de la imágen, y finalmente a través del vendedor y del proceso comercial de venta.

Nuestros mejores deseos, keep walking

Rompe con la mediocridad

Vivimos tiempos de retos, desafíos y constantes cambios, en estos tiempos, sólo aquellas empresas que sobresalgan, sólo aquellos profesionales que lo hagan de forma extraordinaria serán los que aseguren su plaza en los próximos años.

No hace falta hacer un estudio de mercado, para ver que muchas empresas no tienen buenos indicadores económicos, pero tampoco los tienen internamente, es decir “de puertas para adentro”. Basta con ir a tomar un café a muchos lugares para ver como es el servicio al cliente, con conversar con algunos empresarios para comprobar la calidad directiva de muchas empresas, con conocer algunas empresas para comprobar como es su clima laboral, la generación de ideas, la creatividad y la innovación… vivimos en un mundo lleno de mediocridad? la respuesta es: empresarialmente SI.

La buena noticia es que podemos salir de ahí, al menos si queremos ser protagonistas en la Nueva Economía. Pero ¿Qué es la mediocridad?:

-La mediocridad es no tratar a cada cliente como si fuera único, especial y auténtico.

-La mediocridad es dirigir un equipo de personas y no conseguir apasionarlos.

-La mediocridad es no sacar lo mejor de aquellos que te acompañan en este viaje.

-La mediocridad es caer en la rutina y perder el entusiasmo

-La mediocridad es permitir que la jornada laboral pase sin haber conseguido tus objetivos.

-La mediocridad es estar tan centrados en el “hoy” que nos olvidamos del “mañana”. Visión a Largo Plazo.

-La mediocridad es conformarnos con un trabajo a medias, con algo mal acabado, en lugar de entrgar un trabajo excelente.

-La mediocridad es creer que alguien o algo vendrá y nos salvará, Europa, Nuevos clientes, etc… sin ir nosotros a buscar la solucion…

Si analizamos la vida de aquellas personas que han contribuido a cambiar el mundo que vivían, veremos que siempre han estado alejados de la mediocridad, Gandhi, Mandela, Madre Teresa, Luther King… Son muchos los ejemplos a nivel empresarial y deportivo que merece la pena revisar para saber lo que quiere decir hacer un trabajo extraordinario: por favor, toma unos minutos para ver estos videos – Richard Branson, Rafa Nadal, Ernest Shackleton, Benjamin Zander  y tantos otros… si algo merece la pena es despertarse cada día para hacer un trabajo extraordinario.

Si algo nos pone de relieve la situación socio-económica actual es que necesitamos CREER en nosotros mismos, en nuestras capacidades, en todo lo que nos ha hecho ser quienes somos, volver a ilusionarnos, porque una vida sin ilusión no sabe a nada, porque una empresa sin ilusión no tiene un corazón que lata y que mueva la energía y la pasión de las personas que la forman. Lo diré una vez más, por favor: Rompe con la Mediocridad.

Venta por Relación ¿de qué hablamos?

En mi último libro “Venta por Relación. Descubre el nuevo paradigma de las ventas” que estará en las librerías en Septiembre, desarrollo el concepto de Venta por Relación, como un tipo de venta que cambia el paradigma que habíamos tenido hasta hoy sobre la labor comercial que realizan millones de personas diariamente en todo el mundo.La Venta por Relación se basa en varios principios que le sirven de pilares y le dan fuerza, me gustaría transmitirte algunos de ellos.

La venta por relación nace porque muchos de los anteriores métodos de ventas han perdido la sintonía con el cliente, de hecho la mayoría de empresas no encuentran la forma de poder vender en estos días. Métodos clásicos que han hecho que tengamos una idea preconcebida del vendedor como una persona muy habladora, embaucadora y como se suele decir que sería capaz de “Vender hielo a los esquimales”, ya no son válidos a día de hoy. Necesitamos un nuevo enfoque que aliente a vendedores y a clientes.

Otro de los temas clave que impulsa el nacimiento de este modelo es que vivimos en una sociedad altamente informada, en la que el acceso a la información es realmente fácil, pero las relaciones de calidad escasean. Uno puede estar interconectado con más de 1000 personas en las redes sociales pero a fin de cuentas con pocos de ellos mantiene una relación de calidad. Por lo tanto la Venta por Relación impulsa la calidad relacional entre cliente y vendedor.

Por último hay un tema todavía más fundamental que, bajo mi punto de vista, ha hecho que hayamos llegado a un punto de inflexión, y es la creencia de que las empresas se han creado para ganar dinero. Es normal que usted piense, “pues claro, para qué otra cosa se podria crear una empresa?”. La razón más poderosa por la que se puede crear una empresa es para servir a la sociedad en la que habita, por lo que olvídese de la idea de ganar dinero como el fin último, esto no sirve en el seno de una sociedad cada vez más consciente de su propia forma de funcionar, que se quiere dirigir a sí misma por unos altos valores de contribución, cuidado del entorno y los ciudadanos y muchas otras razones. Ahora es cuando viene eso de “Ya, y tu trabajas por amor al arte”. La respuesta es no, por supuesto que es necesario ganar dinero, pero no debe de ser el fin, sino una consecuencia que encontrarás en el camino. Si haces lo que haces sólo por ganar dinero estás perdido, te aburrirás muy pronto, incluso cuando tengas todo el dinero que anhelas. Lee a Richard Branson si quieres ver un ejemplo vivo de alguien que se olvidó de ganar dinero, nuestro día a día está todavía más lleno de pequeños empresarios de este tipo, acércate, mantén una conversación con ellos y verás como te contagian algo, un intangible que produce un sentimiento de confianza altamente gratificante.

La respuesta es sencilla, el Vendedor por Relación vende por entusiasmo, el entusiasmo debe mover a las organizaciones, a sus redes comerciales y ser contagiado a los clientes, el entusiasmo sólo se siente cuando sentimos que estamos realizando una labor realmente importante y nos identificamos con nuestro producto, es decir sentimos que nos representa. Si su empresa sólo existe para ganar dinero, empieze a buscar algo que le apasione hacer realmente y que contribuya a que este mundo sea un lugar mejor.

Más allá de estos principios éticos, la Venta por Relación está basada en la creación de relaciones de beneficio mútuo y a largo plazo con los clientes, relaciones ganar-ganar (o sumar-sumar como me gusta llamarlas).  Tu éxito hoy día depende en grandísima medida de las personas a las que conoces y de que calidad relacional mantienes con estas personas. Cuando la calidad relacional es alta, cuando la sinceridad, las buenas intenciones, la voluntad de ayudar están en la mente del vendedor, estarán también en la relación entre cliente y vendedor. Esto no quiere decir que la venta pierda su vertiente estratégica y el vendedor no tenga que hacer una venta siguiendo una estrategia determinada, sino que nuestras relaciones deben de estar basadas en la honestidad, apertura y la voluntad de servicio. Algo que, visto lo visto con la economía global, parece ser que no hemos tenido en cuenta.

Todo esto nos habla de un nuevo modelo de vendedor y de un nuevo modelo de empresa. El nuevo modelo de empresa tiene una finalidad, servir a la sociedad, y lo hace prestando servicios que realmente ayudan a las personas y al planeta a ser lugares todavía mejores. El nuevo vendedor es un vendedor que se contagia con la idea de servir a la sociedad y vive entusiasmado con la idea de ayudar a otros mientras que hace su trabajo, es una persona que transmite entusiasmo ¡que tiene un Dios dentro de sí!. Un vendedor realmente interesado por sus clientes y por sus necesidades, que crea todos los días lazos y vínculos emocionales con ellos.

Por este motivo este paradigma de la venta va más allá de la conocida venta relacional basada en satisfacer las necesidades de tu cliente haciéndole sentir el centro de la venta, la Venta por Relación funciona porque está basada en la bondad, la actitud de servicio y las buenas intenciones, acompañada de distintas habilidades, conocimientos y actitudes. Es hora de hacer reingeniería sobre los departamentos comerciales, entusiasmar a nuestros vendedores, seleccionar a aquellas personas más entusiasmadas y contribuir a que este lugar sea un lugar mejor que cuando viniste a él.

Mis mejores deseos.