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Entrevista 365 Técnicas Comerciales

Nos han enviado la entrevista que me realizaron hace unas semanas en Radio rtvv en la que hablaba sobre estrategias y técnicas de venta, presentando mi libro “365 Técnicas Comerciales” de Plataforma Editorial, que está teniendo una amplia acogida en equipos comerciales, así como en el mundo del retail

Puedes escucharla en el siguiente reproductor o en el siguiente link

Puedes escucharlo en

Puedes escucharlo y descargarlo en el siguiente Link

En 365 Técnicas Comerciales, hablo de la necesidad de mejorar nuestra capacidad de venta, con frases para vendedores, comerciales, asesores técnicos, con párrafos inspiracionales para personas en contacto con el cliente, en los que no sólo se esconde mucha técnica, sino también valiosos conocimientos y actitud.

cesar piqueras

Dentro de las técnicas que puedes leer en él, encontrarás algunas de fácil utilidad y puesta en práctica para todas las fases de la venta y estados de la misma, segmentación, pre-contacto, contacto, detección de intereses, argumentación, presentación de soluciones, gestión de objeciones de compra, cierre o acuerdo. También me he permitido en el mismo recomendar aquellos libros, textos y autores que a mi me han ayudado a lo largo de los años a comprender mejor las necesidades de mis clientes y ofrecer soluciones adaptadas a las mismas. Si has leído mi tercer libro Venta por Relación (papel) (ebook) de Profit Editorial, comprobarás que el tipo de venta que propongo en “365 Técnicas Comerciales” sigue siendo un método de venta relacional, aunque va un paso más allá en concepto y valores, basado en la relación de beneficio mutuo y a largo plazo como la clave del mismo.

Si deseas comprar “365 Técnicas Comerciales” lo puedes encontrar en las principales librerías de España y Latinoamérica, así como en portales de venta de libros, tipo Casa del libro o Amazón, donde lo puedes adquirir en formato papel o ebook.

Keep walking

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Video 365 Técnicas Comerciales

(si no se visualiza el video puedes hacer click aquí)

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Video. 3 Minutos para mejorar

Hace unos días presentamos mi cuarto libro “365 Técnicas Comerciales” (Plataforma Editorial) en la Confederación Empresarial Valenciana.

En el evento me acompañaron Salvador Navarro, Presidente de la Confederación Empresarial, Míriam Iglesias, Responsable de Relaciones Institucionales de Plataforma Editorial e Ismael Olea Director de ESIC Valencia. Fueron unos compañeros de lujo con intervenciones muy buenas.

El libro lo puedes comprar en la mayoría de librerías en España y Latinoamérica y por internet en papel o ebook: Haz click aquí para comprarlo en CasadelLibro.com. Según los comentarios en twitter, está siendo una buenísima herramienta para empresas y profesionales que buscan nuevas formas de mejorar sus ventas.

Os dejamos un video de tres minutos con algunos conceptos clave para mejorar las ventas de los que expuse durante mi conferencia:

(si no se visualiza el video puedes hacer click aquí)

Además, Ismael Olea hizo una fantástica ponencia que podéis ver en el siguiente link.
Mis mejores deseos para este verano,

365 tecnicas de venta

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La experiencia del cliente

No hace falta ser demasiado exigentes para darnos cuenta de que la experiencia que muchas empresas están dando a sus clientes dista mucho de ser ideal. Más bien esta experiencia es más que mejorable, lo que provoca que muchos clientes huyan de muchos proveedores de productos y servicios y no se les ocurra volver por allí. Hace poco introducimos el tema de la Experiencia del Cliente en el artículo Las 6 Cosas que nunca debes hacer en Atención al Cliente. Ya que es un tema de vital importancia y al que creo que no se le está dando la suficiente atención (…y luego decimos que nos va mal por la crisis).

Hace poco tiempo que estoy releyendo la biografía de Steve Jobs, y tengo que recomendártela de nuevo, es extraordinaria. Se dice que Steve Jobs hacía muchas cosas mal y algunas muy bien, y merece la pena leer el libro para darse cuenta de lo que este alocado y complejo, pero sobretodo visionario personaje, tiene que enseñarte.

A finales de 1999 Steve Jobs se da cuenta de que, a pesar de ser muy concienzudo, sobre el diseño y la producción de Apple, todavía no controlan al detalle la experiencia del cliente. Ya que no están presentes 100% en la cadena de distribución, en contacto directo con los potenciales clientes. Por este motivo, y después de sus más y sus menos con el consejo de administración, deciden abrir cuatro tiendas Apple en EEUU. En las que Steve Jobs cuida hasta el más mínimo detalle para mejorar la experiencia del cliente al comprar un producto Apple (implicándose al completo en su diseño).

No hay más que visitar una tienda referente como la de la Quinta Avenida en Nueva York para ver que hay algo que se hace diferente (así lo decían en su eslogan de 1998, “Think Different”)Captura de pantalla 2013-07-15 a la(s) 13.33.11

Esto hace que en pocos años (y sumado a productos estrella como el iPod), en 2011 hayan 317 tiendas en todo el mundo, con una afluencia media de 17.600 visitantes por semana  y una facturación anual de 34millones de $ de media por tienda (una tienda de Mercadona está pensada para 15millones de $ anuales). Lo que hace que en 2011 la facturación de Apple en tiendas sea de 9.800millones, siginificando un 15% de la facturación total de Apple.

Uno de los mayores éxitos de Apple, que viene gracias a querer mejorar la experiencia del cliente. Lo que se puede comprobar, es que invertir en tu cliente, siempre traerá a largo plazo beneficios a tu empresa.

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Todos sabemos lo importante que es la experiencia del cliente. Si no, piensa en la última vez que fuiste a un restaurante a comer, que llevaste el coche al mecánico o que hablaste con tu proveedor de telefonía. Seguro que habrás tenido una experiencia ¿Positiva o negativa? ¿lo recomendarías…, repetirías…?

Conviene tomarse en serio la experiencia del cliente, ya que un cliente no se acordará de todo lo bien que hicíste muchas cosas, sino de lo mal que hicíste tan sólo una de ellas. Y ya sabes que hay muchos proveedores dispuestos a dar a tu cliente un servicio excelente. El mundo es global, el cliente tiene información y puede elegir, o lo haces cuidadosamente bien o muchos de tus clientes buscarán otras alternativas. La semana pasada comenzaba una conferencia con la definición etimológica de cliente (Del latin cliens: protegido) A Steve Jobs le funcionó… espero que a tí también.

Recuerda, Stay Hungry, Stay Foolish

Keep walking.

Las 6 Cosas que nunca debes hacer en Atención al Cliente

Todos hemos tenido buenas y malas experiencias cuando hemos sido atendidos como clientes. Generalmente nos acordamos muchas más veces de aquellas malas experiencias que de aquellas buenas. La mente funciona así, elegimos aquello que más nos duele, hay muchas más sensaciones dentro de nosotros cuando no somos tratados como creemos que merecemos. Por este motivo, en las empresas es fundamental cuidar la atención al cliente, no sólo en la venta, por parte de los vendedores, comerciales o servicio post-venta, sino todos en general. Considerar al cliente el eje de nuestra empresa, es la clave para hacer las cosas bien, me gusta aquello de “El cliente es nuestra razón de ser”, tiene todo el sentido del mundo. De hecho en la política de una empresa Mercadona al cliente se le llama “El Jefe”.

Sin ir tan lejos, sí creo que en parte muchas empresas pierden oportunidades por no tratar a sus clientes como se merecen. Y luego esas mismas empresas dicen “Nos va mal por la crisis”, ¿La crisis? de la incompetencia diría yo (sin acritud).

Ahí van mis consejos sobre lo que nunca debes de hacer con tus clientes:

-No decir “De esto no me ocupo yo” o “yo no sé nada de eso”. Si realmente no te ocupas tú, dale solución poniéndolo en contacto con la persona que sí lo hace, pero no tires balones fuera. El cliente habla con una única empresa y quiere una única solución. Los problemas internos en una empresa no debemos transmitirlos al cliente

-No quedar en llamar a tu cliente para darle una solución y luego no llamarlo. El cliente espera una respuesta y si no la das, se va a sentir tremendamente enfadado con tu atención y con tu empresa.

-No ser accesibles. Si un cliente enfadado quiere hablar con alguien de la empresa que realmente se pueda ocupar del problema porque los que están en primera línea no consiguen solucionarlo, debemos ser accesibles. De lo contrario el cliente siente una impotencia muy alta.

angry-customer-No velar por la satisfacción del cliente. Si el cliente es nuestra razón de ser, debemos estar nosotros detrás de él, ocupándonos de su asunto. Él espera esto de nosotros, demos soluciones y no esperemos a que ocurran los problemas.

-No ser concretos. Si hay una incidencia, queja o reclamación, el cliente quiere concreción, cuando, cómo y de qué manera. No ser concretos y decir cosas como “La semana que viene a lo mejor”, “Imagino que…” no hacen más que empeorar la experiencia del cliente.

-Alterarnos. Si tu cliente está alterado, nervioso o fuera de sí, lo que no debes hacer es ponerte a ese nivel. O calmas a tu cliente o conseguirás que todo acabe en una batalla campal. Generalmente los clientes enfadados saben como y dónde tocar para alterarte ¿a que sí?… pues entonces, no caigas en la trampa. Recuerda que el  cliente está enfadado y si tú lo vas a enfadar todavía más, serías más útil quedándonte en casa, honestamente.

Siento que tenemos mucho que hacer en este aspecto, considerar la Experiencia del Cliente es hoy día fundamental para poder vender y tener clientes satisfechos. Dicen que cuesta 10 veces más conseguir un nuevo cliente que fidelizar a uno actual. ¿A qué esperamos?

Keep walking.

365 Técnicas Comerciales. Mejorando las ventas

El pasado día 12 de Junio realizamos la presentación de “365 Técnicas Comerciales” mi último libro que habla sobre el mundo comercial, de la venta y de los vendedores. En la presentación, que se realizó en la sede de la Confederación Empresarial Valenciana, estuve acompañado por su Presidente Salvador Navarro, por el Director de ESIC Valencia Ismael Olea (@Ismael_Olea) y la Responsable de Relaciones Institucionales de Plataforma Editorial Míriam Iglésias (@miriam_ia).

Portada 365 Técnicas

En esta presentación, hablamos de varios temas relacionados con la venta que interesan a la mayoría de empresas y comerciales:

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Salvador Navarro habló de la importancia de salir a buscar a nuestros clientes, que en muchos casos se encuentran en otros países. También nos dió algunos datos desde algunos indicadores económicos, de que la economía y la actividad empresarial empieza a reactivarse. Comparando su intervención con la del 2012 en ESIC Valencia, tenemos que decir que los datos que nos auguró entonces se han cumplido (habló de la subida del IVA mucho antes de que ocurriera) esperamos que también sea así esta vez.

Míriam Iglésias nos habló de la importancia de un proyecto Editorial tan auténtico como el de Plataforma Editorial, quizás una de las mejores editoriales sobre temas de management hoy día en España, con más de 300 títulos publicados. El lema de Plataforma Editorial es “Libros con Autenticidad y Sentido”, y lo cierto, es que como tuve la oportunidad de visitar a varios de mis clientes ese mísmo día con Míriam, descubrí que ese lema se lleva a la práctica de manera exquisita también en el proceso de venta relacional.

Ismael Olea fue también extraordinario, en una ponencia llena de conocimientos sobre la venta en la nueva economía. Nos habló de la necesidad de invertir y promover el uso de internet para aumentar nuestras ventas, de la necesidad de crear en el cliente una experiencia única e inolvidable y de algunos temas relacionados con el libro “365 Técnicas Comerciales”. De una forma amenta, experta y llena de buenos momentos de reflexión para todos los asistentes. Estoy muy agradecido además a Ismael por haber prologado mi cuarto libro.

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Posteriormente realicé una conferencia en la que además de presentar en líneas generales el libro, hablé de “Los 7 Errores que cometemos al vender”. Entre ellos, utilizar un lenguaje que crea experiencias negativas en el cliente, no saber detectar la información clave y algunos más de mucho interés para el vendedor o comercial.

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Fue un placer compartir con clientes, amigos y otras personas una tarde tan amena y llena de experiencias prácticas en el mundo de la venta. En breve subiremos un video sobre la presentación.

Keep walking

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Presentación en Valencia. 365 Técnicas Comerciales

“365 Técnicas Comerciales” acaba de publicarse. Se trata de mi cuarto libro, en unos días estará en la mayor parte de puntos de venta de España y Latinoamérica, así como en formato ebook, ha sido publicado de la mano de Plataforma Editorial. Un libro práctico del tipo “una técnica para cada día” que ayuda a vender, a conocer mejor el proceso de venta y saber manejarse en todas sus fases con soltura y conocimiento. Lo empecé a escribir a finales del 2011 para que fuera un libro de referencia para muchos vendedores y comerciales que buscaban herramientas y técnicas sencillas para mejorar sus resultados.

365 tecnicas de venta

El próximo día 12 de Junio a las 18:30, lo presentaremos en el Salón de actos de la Confederación Empresarial Valenciana (Plaza Conde de Carlet, Valencia), participaremos:

Ismael Olea. Director de ESIC Valencia

Míriam Iglesias. Responsable de RRII de Plataforma Editorial

Salvador Navarro. Presidente de la Confederación Empresarial Valenciana

y un servidor, César Piqueras, aprovecharé para dar una conferencia “Los 7 errores que cometemos al vender”

Las plazas son limitadas, te puedes inscribir en el siguiente link

365 tecnicas comerciales

 

¿Cómo Vender más con menos esfuerzo?

A medida que disminuyen los recursos de muchas empresas, y que se hace necesario optimizar las redes comerciales. Los vendedores, empiezan ser conscientes de la importancia de rentabilizar todavía más cada tarea que hacen.

Con este objetivo en mente, desarrollé en el 2010 el método Venta por Relación, que puedes leer enteramente en mi tercer libro “Venta por Relación: El nuevo paradigma de las ventas” viendo que se hacía necesario acercarse al cliente desde otro ángulo, y hacerlo de una forma distinta a la que tradicionalmente se había venido haciendo.

Pero no he venido a hablar de mi libro!

Sino más bien hoy, de la propuesta que Spencer Johnson y Larry Wilson nos hacen en “El vendedor al minuto” es un libro que he regalado varias veces, a aquellos vendedores que querían adoptar una visión más amplia (y humana) en el terreno de las ventas.

venta por relacion

Es un manual sencillo, de amena lectura y novelado, con frases geniales y consejos muy potentes, y directos:

“Haz más preguntas y escucha con atención. Bastan un par de minutos para encontrar información valiosísima”

“Una de nuestras aportaciones más valiosas es ayudar a la gente a descubrir que es lo que realmente quiere”

“Los vendedores existen para ayudar a los compradores a comprar”

y la mejor de todas “Cuando quiero recordar como se debe vender, simplemente recuerdo como me gusta comprar”

Con todo esto en mente, hoy no te puedo recomendar nada más sano que invertir 7,95€ en su lectura y empezar a aplicar todo lo que allí encontrarás.

vendedor al minuto

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5 Libros que no te puedes perder

Parece una buena idea comenzar el año programando no sólo objetivos, y metas, sino también aquellas lecturas que vas a elegir para que te acompañen en el 2013. Me gustaría recomendarte 5 de los libros que he leído en el 2013 y que me han aportado algo, y gustado enormemente, por su temática, por la forma de contarlo, o por el autor que los escribe:

Los Cuatro Acuerdos

En este sencillo, ameno y más que profundo libro, el Dr. Miguel Ruíz, nos habla de los cuatro acuerdos que debes de hacer contigo mismo/a, para conseguir una mayor autenticidad, satisfacción y por lo tanto, capacidad o liderazgo personal. Vivimos en un mundo falto de autenticidad, y la invitación de Miguel Ruíz es clara, directa y muy fácil de incorporar a nuestro día a día. Es un libro que te recomiendo no sólo leer sino también regalar si no has elegido todavía regalo de reyes para alguna persona a la que quieras. (Si quieres además puedes leer además el “Cuaderno de trabajo de los Cuatro Acuerdos”, pero eso hazlo una vez hayas leído este libro).

los cuatro acuerdos

Más información: http://www.casadellibro.com/libro-los-cuatro-acuerdos-un-libro-de-sabiduria-tolteca/9788479532536/626219

Inteligencia Comercial

En este práctico libro, el exitoso empresario de la publicidad y comunicación Luís Bassat nos habla de las claves para fidelizar a nuestros clientes, para crecer y para ser grandes en aquello que hacemos, así como de la ética y valores que durante toda su carrera le han ido guiando. Al ser un libro de testimonio, es muy valioso, ya que cuenta en primera persona la vivencia de alguien que empezó desde lo más humilde, para llegar con los años y el trabajo bien hecho a lo más alto.

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Más información: En la web de la editorial http://www.plataformaeditorial.com/ficha/261/1/845/inteligencia-comercial-.html En casa del libro: http://www.casadellibro.com/libro-inteligencia-comercial/9788415115304/1860791

Procrastinación

Este es un libro que te ayudará a no dejar para mañana lo que deberías de haber hecho hoy, a no posponer más aquellas tareas, proyectos u objetivos que quieres cumplir, pero que, sin darte cuenta acabas procrastinando (es decir, dejando para más adelante con cualquier excusa). Ya lo decía Homero en el 700 a.c “un trabajador perezoso no llena el granero”, y este libro nos enseña precisamente a eso a hacer lo realmente importante, es el mejor que he leído hasta el momento sobre el tema. El Dr. Piers Steel lleva toda su carrera estudiando la procrastinación y la motivación, lo que hace de él un experto en esta materia. En el libro nos explica con todo detalle los motivos por los que procrastinamos e incluso, nos ofrece una fórmula de la procrastinación, para detectar aquellas áreas de mejora en evitar la procrastinación.

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Más información: http://www.casadellibro.com/libro-procrastinacion-por-que-dejamos-para-manana-lo-que-podemos-hacer-hoy/9788425343964/1862768

The Zappos Experience

Este libro todavía no está traducido al castellano, pero es una joya, un diamante que vale su peso en oro para cualquier empresa, ya que nos habla de las claves de Zappos http://www.zappos.com. Una compañía con una facturación de más de 9 millones de dolares al día de venta online, en ropa, zapatos y accesorios. Su servicio al cliente es extraordinario, repito EXTRAORDINARIO, más allá de todo aquello que puedes imaginar, gracias a una cultura de orientación a la satisfacción completa de sus clientes y de sus empleados, de honrar sus 10 valores principales. Es el libro que cualquier empresario debería leer. O mejor todavía, la empresa que cualquier empresario debería visitar, y se puede hacer, puedes contratar un tour en zappos http://www.zapposinsights.com/tours Ya he conocido a alguna persona que lo ha hecho y los resultados son sorprendentes.

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Más información: http://www.amazon.es/The-Zappos-Experience-Principles-Inspire/dp/0071749586/ref=sr_1_2?ie=UTF8&qid=1357205868&sr=8-2

Supere el No

El conocido Gurú de la negociación, William Ury nos sorprende otra vez con un libro práctico y de cabecera para aquellos que tenemos que negociar con otras personas en nuestro día a día. En este caso, se centra en personas que adoptan posiciones inflexibles, lo que en negociación comercial es bastante común. Nos enseña técnicas de persuasión, y nos ofrece soluciones para ser mejores negociadores, más influyentes y capaces de librar negociaciones difíciles.

supere el no

Más información: http://www.casadellibro.com/libro-supere-el-no-como-negociar-con-personas-que-adoptan-posiciones-i-nflexibles-4-ed/9788498751925/1948665

Por último, si todavía te falta por leer alguno de mis libros, te envío algunos links dónde puedes adquirirlos. Recordarte que en Mayo 2013 se publicará “365 técnicas de los mejores vendedores”, con Plataforma Editorial http://www.plataformaeditorial.com estamos preparando el lanzamiento y te mantendremos informado/a. Además, estamos últimando nuevos proyectos que espero que puedas leer bien pronto.

imagen 3 librosEl Jardinero en la empresa. Una fábula sobre coaching para mejorar tus habilidades (En papel e ebook) http://www.casadellibro.com/libro-el-jardinero-en-la-empresa-una-fabula-sobre-coaching-para-mejora-r-tus-habilidades/9788496998018/1257120

Creer para Ver. Una guía para el Liderazgo Personal. (En papel e ebook) http://www.casadellibro.com/libro-creer-para-ver-una-guia-para-el-liderazgo-personal/9788492956333/1830821

Venta por Relación: El nuevo paradigma de las Ventas. (En papel e ebook) http://www.casadellibro.com/libro-venta-por-relacion-el-nuevo-paradigma-de-las-ventas/9788492956463/1897895

Desearte un gran comienzo de año y mis mejores deseos para este 2013.

César Piqueras

Olvídate de vender

Muchas de las empresas que asisten a nuestros programas de desarrollo comercial, llegan con la necesidad de incrementar su ventas. Lo que es totalmente lógico, es una necesidad que tienen la mayor parte de organizaciones.

Sin embargo, uno de los consejos que reciben nada más comenzar es “Olvidaros de vender”. Puedes imaginar su cara de sorpresa, asisitir a un seminario de ventas y escuchar semejante frase. Más aún cuando la empresa asistía a dicho seminario con la inminente necesidad de “cerrar ventas”, de “incrementar cuota de mercado”, de “cumplir objetivos” (Y más aún cuando quien la dice ha escrito dos libros sobre ventas. Por cierto, 365 Técnicas de los mejores vendedores estará en tu librería en Mayo 2013 de la mano de Plataforma Editorial. @PlataformaEdit. Te iremos informando de las distintas presentaciones y aplicaciones desarrolladas)

Después de una breve introducción al concepto de “Venta por Relación”, explico que cerrar no debe ser el fin de la relación comercial con nuestros clientes. Si el cierre es el fin último, estamos perdidos. Por las siguientes razones:

-Cerrar ventas. No es un motivador suficiente con el que tener entusiasmo e inspiración por vender y disfrutar de la venta.

-Si nos centramos únicamente en cerrar nos saltaremos la parte más importante del proceso de venta.

-Si cerrar es el fin, podemos caer en el error de cerrar a cualquier precio. Haciendo una venta disfuncional. Es decir, conseguimos una venta, pero no un cliente.

De esta forma, les propongo un cambio de paradigma. Es el siguiente: “El cierre de la venta no debe ser la finalidad. La finalidad es la satisfacción del cliente, crear una relación extraordinaria, el cierre es una consecuencia de hacer las cosas bien”. No tardan en aparecer entonces las voces de aquellas personas que dicen “ya, pero de la satisfacción no se come”. Entonces les recuerdo una frase que hace algunos años me dijo mi amigo y cliente José E. Villena “Un cliente satisfecho es una renta vitalicia”.

Todavía no he encontrado la empresa que adoptando un paradigma de este tipo no haya conseguido incrementar sus ventas. Ya que la satisfacción del cliente de camino nos trae cierre de ventas, incremento de cuota de mercado y cumplimiento de objetivos. Así que desde hace algunos años, yo he preferido conseguir clientes antes que conseguir ventas

Son muchas las empresas que han conseguido llevar a la práctica este principio, empresas cuyo fin último no es el de cerrar ventas, sino ser extraordinarios en la relación con sus clientes. Un sencillo ejemplo de una empresa que factura 9 millones de dólares cada día, es zappos. www.zappos.com. Zappos (@ZapposInsights) ha conseguido que todos sus clientes tengan una experiencia extraordinaria al trabajar con ellos, lo que les hace números uno en aquello que hacen. Hablaremos más de este modelo de empresa en siguientes posts.

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Lo dicho, Olvídate de vender y céntrate en algo mucho más inspirador. El cierre de ventas es sólo una consecuencia.

Que tengas una Feliz Navidad y un Mejor 2013!