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¿Eres de mucho vender?

Si tú o tu empresa sois de hacer muchos esfuerzos comerciales, creo que deberíais de plantearos algo realmente importante. Tengo la suerte de compartir muchos días con equipos comerciales y si algo tengo claro, es que los mejores equipos comerciales no son aquellos que se dejan todos los días la piel vendiendo, sino los que consiguen la fidelidad de sus clientes.

En muchas ocasiones vendemos productos o servicios con poco valor añadido, lo que hace que nuestros clientes no sean fieles a nosotros, y por lo  tanto que tengamos que estar buscando nuevos clientes continuamente.

estrategia comercial

Si eres de mucho vender, pregúntate ¿Qué estamos haciendo mal? porque a lo mejor la satisfacción del cliente es tan poca, que no repite tus servicios.

Si eres de mucho vender, puede ser también porque no te lleguen clientes referenciados por otros, es decir que el efecto boca-oreja, no se produzca.

Mi fórmula hacia las relaciones comerciales siempre irá encaminada a la fidelización. Es mucho más sencillo vender a un cliente actual que a uno potencial (dicen que hasta 10 veces más sencillo). Siendo así, la pregunta no es ¿Porqué no hacemos más clientes?, sino ¿Porqué se nos van los clientes?….

A veces no sabemos:  Dar valor añadido, Diferenciarnos, Crear una experiencia positiva para nuestros clientes. ¿Cómo podemos mejorar la experiencia del cliente?
Vender cuesta, lo sé. Pero si te estás dejando la piel y las cosas nunca parecen fluir, algo va mal. Tienes que repensar la estrategia de marketing, el diseño o valor añadido del producto, la diferenciación, potenciar las habilidades de la red comercial.

Sé que en un mundo utópico, nuestro producto se debería de vender sólo, pero cómo no es así, tenemos que hacer esfuerzos comerciales… es tiempo de repensar cómo lo estamos haciendo, todo es susceptible de ser mejorado.

Te invito a venir al seminario “Los 7 Errores que cometemos al vender” que realizaré el próximo 24 de Octubre. Puedes ver detalles aquí

Keep walking.

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365 Técnicas Comerciales. Mejorando las ventas

El pasado día 12 de Junio realizamos la presentación de “365 Técnicas Comerciales” mi último libro que habla sobre el mundo comercial, de la venta y de los vendedores. En la presentación, que se realizó en la sede de la Confederación Empresarial Valenciana, estuve acompañado por su Presidente Salvador Navarro, por el Director de ESIC Valencia Ismael Olea (@Ismael_Olea) y la Responsable de Relaciones Institucionales de Plataforma Editorial Míriam Iglésias (@miriam_ia).

Portada 365 Técnicas

En esta presentación, hablamos de varios temas relacionados con la venta que interesan a la mayoría de empresas y comerciales:

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Salvador Navarro habló de la importancia de salir a buscar a nuestros clientes, que en muchos casos se encuentran en otros países. También nos dió algunos datos desde algunos indicadores económicos, de que la economía y la actividad empresarial empieza a reactivarse. Comparando su intervención con la del 2012 en ESIC Valencia, tenemos que decir que los datos que nos auguró entonces se han cumplido (habló de la subida del IVA mucho antes de que ocurriera) esperamos que también sea así esta vez.

Míriam Iglésias nos habló de la importancia de un proyecto Editorial tan auténtico como el de Plataforma Editorial, quizás una de las mejores editoriales sobre temas de management hoy día en España, con más de 300 títulos publicados. El lema de Plataforma Editorial es “Libros con Autenticidad y Sentido”, y lo cierto, es que como tuve la oportunidad de visitar a varios de mis clientes ese mísmo día con Míriam, descubrí que ese lema se lleva a la práctica de manera exquisita también en el proceso de venta relacional.

Ismael Olea fue también extraordinario, en una ponencia llena de conocimientos sobre la venta en la nueva economía. Nos habló de la necesidad de invertir y promover el uso de internet para aumentar nuestras ventas, de la necesidad de crear en el cliente una experiencia única e inolvidable y de algunos temas relacionados con el libro “365 Técnicas Comerciales”. De una forma amenta, experta y llena de buenos momentos de reflexión para todos los asistentes. Estoy muy agradecido además a Ismael por haber prologado mi cuarto libro.

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Posteriormente realicé una conferencia en la que además de presentar en líneas generales el libro, hablé de “Los 7 Errores que cometemos al vender”. Entre ellos, utilizar un lenguaje que crea experiencias negativas en el cliente, no saber detectar la información clave y algunos más de mucho interés para el vendedor o comercial.

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Fue un placer compartir con clientes, amigos y otras personas una tarde tan amena y llena de experiencias prácticas en el mundo de la venta. En breve subiremos un video sobre la presentación.

Keep walking

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Innovación comercial ¿Qué es eso?

Todas las empresas necesitan reinventarse cada cierto tiempo. Incluso algunos dirían que constantemente. Si algo ha cambiado en los últimos años, ha sido que la estabilidad en las empresas ha dejado de existir. Por este motivo la innovación comercial puede ser una de las claves para vender más y mejor. Hay una frase dolorosa, pero bajo mi punto de vista bastante cierta “Si algo funciona cambialó”…

No quiere decir que dejemos de hacerlo, pero sí que vayamos pensando en cómo hacerlo distinto, porque es muy probable que en un breve periodo de tiempo, ese producto ya no atraiga con la misma intensidad a tus clientes. Seth Godin en La Vaca Purpura, nos habla precisamente de esto, de innovación comercial y de como ser capaces de mejorar nuestras ventas en base a crear productos atractivos que se vendan mediante el clásico boca a oreja.

Pero ¿Cómo innovar?… la palabra innovación comercial suena muy bien, pero llevarla a la práctica puede ser algo más compleja. Sin embargo, como con otras tantas cosas en la vida, se trata de empezar a poner en práctica algunos principios básicos. En México había un restaurante italiano, que no sólo hacía unas pizzas y unos Ravioli exquisitos, sino que además, mientras que la gente comía podía practicar clases de italiano. Habían monitores en el restaurante con explicaciones de las palabras más habituales, los camareros aprovechaban para enseñar alguna que otra frase a los comensales…

innovacion comercial

El otro día tuve el placer de compartir de nuevo un Open Seminar con Pablo Ramiro, un gran profesional del Grupo Gandía Blasco. Como siempre que nos vemos, volvímos a recordar los comienzos de esta marca que genera tendencias a nivel internacional en el diseño de espacios y muebles de exterior y que está presente en 85 países. Gandía Blasco no había sido siempre una empresa que fabricara y comercializara mueble de exterior, de hecho era una empresa textil ¿Cómo apareció la innovación?. En palabras de José Antonio Gandíaen el 95,me compré una parcela en Ibiza porque me enamoré de la isla. Cuando acabamos la casa pensamos en amueblarla.No había nada que nos gustara para el exterior y entonces pensamos crear los muebles en la fábrica nosotros mismos, el arquitecto Ramón Esteve y yo, buscar un apartado en la empresa para dar respuesta a esta necesidad. Algo totalmente diferente a lo que habíamos hecho…

Podemos innovar de mil formas distintas, todo es mejorable. Richard Branson, presidente del grupo Virgin, acaba de innovar creando un un servicio que permitirá a los pasajeros de sus aviones invitar a consumiciones a cualquier persona de la cabina para, después, entablar una conversación vía chat. Enric Bernat, el fundador de Chupa Chups tuvo una gran idea al pensar que si le ponía un palo a un caramelo, sería más cómodo de comer…

Sólo hay una forma de innovar, cambiando lo que ya haces para hacerlo mejor, diferente o más económico. Quizá sea esta una de las claves para que muchas empresas puedan salvarse y empezar a despegar de nuevo.

Hablando de salvarse. Mi quinto libro “La Empresa que quería Salvarse (y no sabía como)”, estará disponible a finales del mes de Junio en las librerías, publicado por Actualia Editorial. Como este año se han acumulado las publicaciones de tres de mis libros, iremos haciendo presentaciones en breve. La más reciente la semana que viene, presentamos “365 Técnicas Comerciales” en Valencia. Puedes apuntarte en el link AQUI.

Seguimos caminando, keep walking.

 

 

Presentación en Valencia. 365 Técnicas Comerciales

“365 Técnicas Comerciales” acaba de publicarse. Se trata de mi cuarto libro, en unos días estará en la mayor parte de puntos de venta de España y Latinoamérica, así como en formato ebook, ha sido publicado de la mano de Plataforma Editorial. Un libro práctico del tipo “una técnica para cada día” que ayuda a vender, a conocer mejor el proceso de venta y saber manejarse en todas sus fases con soltura y conocimiento. Lo empecé a escribir a finales del 2011 para que fuera un libro de referencia para muchos vendedores y comerciales que buscaban herramientas y técnicas sencillas para mejorar sus resultados.

365 tecnicas de venta

El próximo día 12 de Junio a las 18:30, lo presentaremos en el Salón de actos de la Confederación Empresarial Valenciana (Plaza Conde de Carlet, Valencia), participaremos:

Ismael Olea. Director de ESIC Valencia

Míriam Iglesias. Responsable de RRII de Plataforma Editorial

Salvador Navarro. Presidente de la Confederación Empresarial Valenciana

y un servidor, César Piqueras, aprovecharé para dar una conferencia “Los 7 errores que cometemos al vender”

Las plazas son limitadas, te puedes inscribir en el siguiente link

365 tecnicas comerciales

 

6 Secretos del mundo comercial

Los clásicos métodos de venta quedan obsoletos y muchas empresas y vendedores, todavía no han asimilado algunos aspectos fundamentales del mundo comercial. En un video de cuatro minutos, aprovechando el espacio de preguntas y respuestas de una conferencia, desvelamos algunas de las claves que encontarás en Venta por Relación. El nuevo paradigma de las ventas. Que también puedes encontrar en ebook. 

Venta por Relación de César Piqueras. www.profiteditorial.com

Recuerda lo que has visto en el video:

1. Un cliente se olvidará de lo que le dijiste, pero nunca de cómo le hiciste sentir.

2. El vendedor es el camino a través del cual el cliente compra

3. La Venta por Relación se basa en la creación de relaciones de beneficio mutuo y a largo plazo con los clientes.

4. En la Venta por Relación buscamos primero entender, luego ser entendidos.

5. Confianza, creación de valor y credibilidad son clave en el proceso de venta

6. Se crea valor a través de la marca y de la imágen, y finalmente a través del vendedor y del proceso comercial de venta.

Nuestros mejores deseos, keep walking

¿Cómo Vender más con menos esfuerzo?

A medida que disminuyen los recursos de muchas empresas, y que se hace necesario optimizar las redes comerciales. Los vendedores, empiezan ser conscientes de la importancia de rentabilizar todavía más cada tarea que hacen.

Con este objetivo en mente, desarrollé en el 2010 el método Venta por Relación, que puedes leer enteramente en mi tercer libro “Venta por Relación: El nuevo paradigma de las ventas” viendo que se hacía necesario acercarse al cliente desde otro ángulo, y hacerlo de una forma distinta a la que tradicionalmente se había venido haciendo.

Pero no he venido a hablar de mi libro!

Sino más bien hoy, de la propuesta que Spencer Johnson y Larry Wilson nos hacen en “El vendedor al minuto” es un libro que he regalado varias veces, a aquellos vendedores que querían adoptar una visión más amplia (y humana) en el terreno de las ventas.

venta por relacion

Es un manual sencillo, de amena lectura y novelado, con frases geniales y consejos muy potentes, y directos:

“Haz más preguntas y escucha con atención. Bastan un par de minutos para encontrar información valiosísima”

“Una de nuestras aportaciones más valiosas es ayudar a la gente a descubrir que es lo que realmente quiere”

“Los vendedores existen para ayudar a los compradores a comprar”

y la mejor de todas “Cuando quiero recordar como se debe vender, simplemente recuerdo como me gusta comprar”

Con todo esto en mente, hoy no te puedo recomendar nada más sano que invertir 7,95€ en su lectura y empezar a aplicar todo lo que allí encontrarás.

vendedor al minuto

Keep walking!

Olvídate de vender

Muchas de las empresas que asisten a nuestros programas de desarrollo comercial, llegan con la necesidad de incrementar su ventas. Lo que es totalmente lógico, es una necesidad que tienen la mayor parte de organizaciones.

Sin embargo, uno de los consejos que reciben nada más comenzar es “Olvidaros de vender”. Puedes imaginar su cara de sorpresa, asisitir a un seminario de ventas y escuchar semejante frase. Más aún cuando la empresa asistía a dicho seminario con la inminente necesidad de “cerrar ventas”, de “incrementar cuota de mercado”, de “cumplir objetivos” (Y más aún cuando quien la dice ha escrito dos libros sobre ventas. Por cierto, 365 Técnicas de los mejores vendedores estará en tu librería en Mayo 2013 de la mano de Plataforma Editorial. @PlataformaEdit. Te iremos informando de las distintas presentaciones y aplicaciones desarrolladas)

Después de una breve introducción al concepto de “Venta por Relación”, explico que cerrar no debe ser el fin de la relación comercial con nuestros clientes. Si el cierre es el fin último, estamos perdidos. Por las siguientes razones:

-Cerrar ventas. No es un motivador suficiente con el que tener entusiasmo e inspiración por vender y disfrutar de la venta.

-Si nos centramos únicamente en cerrar nos saltaremos la parte más importante del proceso de venta.

-Si cerrar es el fin, podemos caer en el error de cerrar a cualquier precio. Haciendo una venta disfuncional. Es decir, conseguimos una venta, pero no un cliente.

De esta forma, les propongo un cambio de paradigma. Es el siguiente: “El cierre de la venta no debe ser la finalidad. La finalidad es la satisfacción del cliente, crear una relación extraordinaria, el cierre es una consecuencia de hacer las cosas bien”. No tardan en aparecer entonces las voces de aquellas personas que dicen “ya, pero de la satisfacción no se come”. Entonces les recuerdo una frase que hace algunos años me dijo mi amigo y cliente José E. Villena “Un cliente satisfecho es una renta vitalicia”.

Todavía no he encontrado la empresa que adoptando un paradigma de este tipo no haya conseguido incrementar sus ventas. Ya que la satisfacción del cliente de camino nos trae cierre de ventas, incremento de cuota de mercado y cumplimiento de objetivos. Así que desde hace algunos años, yo he preferido conseguir clientes antes que conseguir ventas

Son muchas las empresas que han conseguido llevar a la práctica este principio, empresas cuyo fin último no es el de cerrar ventas, sino ser extraordinarios en la relación con sus clientes. Un sencillo ejemplo de una empresa que factura 9 millones de dólares cada día, es zappos. www.zappos.com. Zappos (@ZapposInsights) ha conseguido que todos sus clientes tengan una experiencia extraordinaria al trabajar con ellos, lo que les hace números uno en aquello que hacen. Hablaremos más de este modelo de empresa en siguientes posts.

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Lo dicho, Olvídate de vender y céntrate en algo mucho más inspirador. El cierre de ventas es sólo una consecuencia.

Que tengas una Feliz Navidad y un Mejor 2013!

 

No cometas el error…

No cometas el error de empezar el día sin saber que es lo que quieres conseguir. Actualmente casi todos los profesionales tenemos mucho más trabajo del que podemos hacer, lo cual hace que en muchos casos nuestras jornadas se alarguen y aún así no hayamos conseguido ser demasiado productivos.

Una de las reglas de la productividad, es empezar el día con tus objetivos en mente, para de esta forma no desviar la atención hacia otro lugar. Hay mil formas en las que desviamos nuestra atención y que te invito a evitar, algunos ejemplos te sonarán:

-Leyendo a primera hora de la mañana el correo electrónico…

-Echando un vistazo a las redes sociales…

-Yendo de un asunto a otro sin detenerse en ninguno…

-Consultando los documentos encima de tu mesa y tratando de dar solución a cualquiera de los temas allí presentes…

-Realizando la tarea con la que ayer te quedaste a medias…

Recuerda, no hay viento favorable para quien no sabe hacia donde va. Hoy día la palabra trabajo ya no significa dedicar un número de horas al día a nuestra actividad profesional, hoy día trabajar es cumplir con los objetivos que nos hemos fijado y para ello tu jornada tiene que empezar con unos objetivos en mente. Puedes pensar que después tus objetivos se van al traste cuando empiezan todas las interrupciones, imprevistos, etc… Aunque muchas de estas interrupciones son evitables, otras no lo son, y cualquiera debe dejar hueco en su agenda para que los imprevistos aparezcan, por lo que tampoco seas demasiado ambicioso/a programando tu día.

En cualquier caso, que tengas un gran día de trabajo.

 

El Profesional Centrado

En las empresas actualmente vivimos momentos de mucha tensión, incertidumbre y complejidad, lo que hace que nuestro nivel de estrés haya aumentado considerablemente. Escribir esta entrada me recuerda a aquel magnífico libro “El Esquiador Centrado”, un libro altamente recomendable para aquellas personas que busquen mayor destreza y equilibrio en lo que hace. En este caso me gustaría llevar la idea al mundo empresarial.

Es muy conocido el término “Mindfulness”, que no es más que la Atención Plena al momento presente. La mejor definición que podría dar de Atención Plena o Mindfulness es “Estar centrados y atentos en lo que estamos haciendo mientras lo estamos haciendo”. Todos experimentamos cada día como la mente no para de lanzarnos pensamientos, sobre todo tipo de eventos, pasados, futuros, no existentes, fantasías… mientras estamos haciendo un montón de cosas importantes, que nos perdemos o no vivimos con intensidad por tener nuestra mente ocupada en algo. O como decimos los adeptos a la Gestalt: Aquí y Ahora

El ser humano medio tiene unos 60.000 pensamientos al día y lo peor de todo, cada día son prácticamente los mismos!! ante esta obviedad, no queda otra que “Educar a nuestra mente” que empezar a dejar huecos vacíos entre pensamiento y pensamiento para vivir más el presente, ya que en el presente están las sensaciones, están las otras personas con las que nos relacionamos y está lo que estamos haciendo y por tanto le prestaremos mayor atención.

Todos conocemos la famosa curva del estrés, en la que si te pasas te lo pierdes, es decir a mucho estrés, nuestro rendimiento se reduce.

 

Actualmente muchas empresas, profesionales y equipos están pagando caras las consecuencias del exceso de estrés, lo que plantea la necesidad de empezar a ser más conscientes del momento presente, ya que cuando estamos conscientes de lo que hay, del presente, el estrés desaparece. Fritz Perls definía la ansiedad o el estrés como la brecha entre el hoy y el mañana o entre lo que hay y lo que deseo. Y como pocos sabemos que nos deparará el mañana en las empresas, esta brecha es grande.

Está demostrado científicamente como el Mindfulness es una práctica altamente recomendable en las empresas y para cualquier persona que quiera lograr mayor bienestar y resultados: entre ellos sus beneficios son: Aumentar la creatividad, mejorar nuestra capacidad relacional y empática, aumentar la fluidez verbal, mejorar la capacidad intuitiva y disminuir el estrés y ansiedad, así como las enfermedades derivadas de los mismos, generalmente cardiovasculares. Imaginar sus efectos sobre un deportista como por ejemplo Rafa Nadal, cuando la bola llega a Rafa cuenta mucho más la intuición que la razón, tiene que saber desconectar la mente, para poder estar en el momento adecuado, en el lugar adecuado y golpear a la pelota de la forma adecuada, o estás muy centrado o te lo pierdes.

El pasado fin de semana desde AECOP-EMCC Levante, hemos organizado un taller de Atención Plena con José Juan Agudo (@josejuanagudo) y Agustín Rubio, todo un placer para los sentidos, la mente y el alma. En él muchos pudimos profundizar en la toma de conciencia del momento presente y como desde ahí es más sencillo trabajar y hacer una labor extraordinaria en el día a día.

Sencillo consejo para llevar a la práctica:

-Medita diez minutos cada día, no te preocupes si tu mente se va a otro lugar, vuelve al momento presente, puedes centrar tu atención en la respiración, en una vela o una frase.

-Si tienes más tiempo, caminar 30-40 minutos por un lugar agradable antes de empezar el día es extraordinario, empezar a conectar los sentidos, a ser conscientes de todo acompañados del amanecer genera una sensación inigualable. Y en estos días de primavera, si sales cuando todavía no ha salido el sol, podrás escuchar el canto del ruiseñor, magnífico!

Recuerda “La mente puede ser un siervo fiel, pero un amo terrible”. En las empresas necesitamos mayor conciencia, para tomar mejores decisiones, para ser más efectivos. El estrés no se combate controlandolo todo más, sino gestionándolo.

Me despido con mi video preferido en youtube, 2 minutos inigualables de momento presente, regálatelos, Qué mundo tan maravilloso!

Mis mejores deseos

César Piqueras

 

 

 

 

Conferencia ESIC Febrero 2012. Video Resumen

Hoy se ha publicado el video de la conferencia “Venta por Relación. El nuevo paradigma de las ventas” que sirvió para presentar mi último libro en la sede de ESIC en Febrero. En esta conferencia además me acompañaron D.Ismael Olea, Director de ESIC Valencia y D.Salvador Navarro, Presidente de la Confederación Empresarial Valenciana.