No pienses en un coche rojo

Algo que merece ser tenido en cuenta en cualquier interacción entre distintas personas y especialmente entre cliente y vendedor, es el tipo de palabras que lanzamos al subconsciente de la otra persona cada vez que nos comunicamos.

Si no somos conscientes de que estamos diciendo exáctamente, vamos a conseguir condicionar la respuesta de nuestro interlocutor. Imagina las siguientes frases dichas por un vendedor:

  • ¿Te pillo en mal momento?
  • ¿Cómo vais con la crisis?
  • ¿Estás muy ocupado?
  • ¿Ha habido algún problema últimamente?

Como puedes observar todas ellas incluyen algo que ponemos sin querer en la mente de nuestro cliente: mal momento, estar ocupado, crisis, problema. ¿Cómo sería si en lugar de utilizar estas palabras utilizáramos otras?:

  • ¿Tienes un par de minutos?
  • ¿Puedes hablar?
  • ¿Cómo estás?
  • ¿Qué tal funciona todo?

Ten en cuenta que el subconsciente no entiende estas distinciones. Si digo “no pienses en un coche rojo”. Tu mente, sin duda, habrá ido al coche rojo.

Para conseguir una comunicación extraordinaria hay que desarrollar un vocabulario que sume confianza a la relación:

  • Tranquilo, eso no será problema
  • Tranquilo, tenemos una solución
  • Es una mala decisión
  • Parece una decisión poco acertada
  • Creo que estáis siendo algo rígidos
  • Quizá no estéis contemplando suficientes opciones
  • ¿Hay algún inconveniente?
  • ¿Hay algún aspecto que merezca ser tenido en cuenta?
  • El pago se realiza antes de firmar el pedido
  • Se abona previamente a la formalización del acuerdo
  • No tendrás ninguna duda para realizar el mantenimiento
  • Su mantenimiento es realmente sencillo

Y así es como construimos el mundo, así es como encontramos éxito o “fracaso” antes incluso de hacer nada, la próxima vez que vayas a escribir un email, realizar una venta, comunicarte con tu equipo, pregúntate ¿Qué palabras generarán más confianza?


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Acerca de cesarpiqueras

Autor de varios libros sobre liderazgo y productividad y ventas. Conferenciante, y coach ejecutivo senior AECOP, CEO de Excélitas Global www.excelitas.es, certificador de coaches y Presidente de AECOP Levante EMCC Spain

Publicado el 04/03/2011 en Ventas y etiquetado en , , . Guarda el enlace permanente. Deja un comentario.

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